• 數學敎師 → 事業家 → 免稅店 代表 變身
• 大企業은 購買力 大砲, 中企는 小銃部隊
• “販賣職 1年 뒤 正規職 轉換, 收益은 職員에 再投資”
• “껌이라도 팔아주고픈 國民 免稅店 만들 것”

空港은 그 나라의 얼굴이다. 그 얼굴을 生氣 있게 丹粧해주는 것은 空港免稅店이다. 便利하고 깨끗한 空港 內部와 形形色色 多樣한 商品이 陳列된 免稅店은 國家의 첫印象을 左右한다. 免稅店은 直買入 事業이라 在庫 負擔이 크고, 마케팅 費用이 많이 든다. 인테리어와 物流倉庫 管理 等 物流·販賣管理 費用도 만만치 않아 ‘小型 百貨店’에 가깝다. 主로 大企業이 免稅店 事業에 뛰어드는 理由다.

大企業이 主導하는 免稅店 領域에 單騎匹馬로 뛰어들어 仁川國際空港 西便 搭乘棟을 ‘占領’韓 中小企業 免稅點이 있다. 시티플러스가 運營하는 시티免稅店이다. 인천공항공사는 지난 3月 一般 企業과 中小·中堅 企業으로 나눠 仁川空港免稅店 事業者 入札을 했는데, 시티플러스는 第3期 免稅店 事業者로 選定돼 10月 31日 門을 열었다. 大企業 틈바구니에서, 그것도 다들 ‘損害 보며 판다’는 仁川空港免稅店 事業에 뛰어든 中小企業은 어떻게 生存할 수 있을까.

안혜진(52) 시티플러스 共同代表는 “巨大한 電車에 올라탄 골리앗들 사이를 자갈돌을 쥐고 가로지르는 다윗의 心情”이라고 했다. 數學敎師 出身답게 그의 說明은 論理的이었지만, 다윗의 답답한 마음을 呼訴할 때는 눈에 눈물이 맺혔다.

大企業 割引 競爭에 한숨

▼ 仁川空港免稅店 事業에 後發走者로 뛰어들었는데.



“시티免稅店은 仁川國際空港 西便 DF10 區域(924㎡)에 자리 잡았다. 大企業(롯데·新羅·新世界)李 8個 區域, 中小企業(시티플러스·SM·엔타스·三益樂器)李 4個 區域 運營者로 選定됐다. 시티免稅店과 SM免稅店은 大企業 免稅店처럼 鄕愁·化粧品·酒類·담배 等 全 品目을, 나머지 두 곳은 酒類·담배 等 限定된 品目을 取扱한다. SM이 하나투어 子會社인 點을 勘案하면 大企業 免稅店과 全 品目을 놓고 競爭하는 中小企業은 시티免稅點이 唯一한 셈이다.”

▼ 오랜 노하우와 資金力을 앞세운 大企業과 전 品目에서 競爭하는 게 碌碌지 않을 듯하다.

“率直히 힘들다. 免稅店은 初期 投資費用이 많이 들고, 有名 브랜드는 中小企業 免稅店 入店을 꺼린다. 大企業 免稅店은 바잉 파워(buying power, 購買力)가 커 마진率이 50~65%에 達한다. 마켓 先占 比率을 重要視하는 大企業들은 收益構造가 나빠도 그것을 올바르게 改善하지 않고 멤버십 加入 會員에게 10% 割引해주고, 旅行社나 關係 會社가 濫發한 割引쿠폰을 들고 오는 顧客들에게 5~10% 追加 割引을 해줘도 살아남는다. 우리가 그렇게 하면 마이너스다. 그렇다고 같은 空間에 자리하고 있는 同一한 事業場에서 비슷한 樣相이라도 大企業 프로모션 行事를 따라 하지 않을 수 없으니, 한쪽으로 기울어진 運動場을 달리는 氣分이다.”

▼ 運動場을 平平하게 만들려면 어떻게 해야 하나.

“巨視的으로 免稅店 流通構造를 바라볼 時點인 것 같다. 過度한 프로모션 費用과 높은 賃借料는 結局 入店業體와 消費者의 몫이다. 流通市場에서 商品價格의 歪曲을 불러오고, 流通 秩序를 攪亂한다. 이 狀況에서 耐性(耐性)이 弱한 中小企業은 분명한 限界를 보이게 될 거다. 우리는 出血 競爭으로 싸우지 않을 것이고, 價格競爭과 商品 構成에서 差別化 要素를 强化하고, 시티免稅店만의 色을 가지려고 努力할 거다. 생각해보라. 百貨店의 頻繁한 세일, 프로모션 行事에 더 以上 顧客은 反應하지 않는다. 1年 中 5個月을 세일하고, 1年 내내 하는 謝恩 行事는 過剩競爭의 結果物이다. 이러한 惡循環 및 過剩 競爭을 막기 爲한 制度的 가이드가 必要한 時點이라고 생각한다. 結局 消費者에게 가장 좋은 프로모션은 正直한 價格이고, 바람직한 免稅 流通構造다.”

지난 9月 仁川空港公社가 國會 國土交通委員會 所屬 새누리당 이노근 議員에게 提出한 資料에 따르면, 仁川空港이 旅客터미널에 入店한 商業施設로부터 받은 5年(2010~14)間 賃貸料는 3兆6071億 원이다. 그러나 3期 免稅店 事業者들이 올해부터 5年間 낼 賃貸料는 6兆4600億 원으로 크게 늘었다. 公企業인 인천공항공사는 “國民 胡주머니 털어 不動産 財閥이 됐다”는 非難을 샀다.

江陵 油菓, 春川 玉비누…

▼ 出國審査臺를 지나면 空港 中央의 大企業 免稅點이 먼저 눈에 들어온다. 西便 搭乘棟이라는 位置도 大企業 免稅店보다 不利해 보인다.

“시티免稅點이 있는 西便 엔틀러(30番 ~ 41番 게이트)에는 空港 全體 利用客의 約 10%가 오갈 뿐이다. 大槪 高價 製品은 出國場 中央의 大企業 免稅點이 運營하는 부티크 賣場에서 사고, 라면이나 팩 燒酒 같은 小小한 物品을 게이트 隣近 周邊 免稅店에서 購買하기 때문에 競爭에서 不利한 건 事實이다. 化粧品은 이미 大企業 免稅店에서 購買해서 들어오니 需要가 없다. 그나마 힘들게 努力해서 로레알(랑콤,비오템) 엘카(에스티로더, 크리니크, 랩시리즈) 等의 有名 化粧品 製品을 入店 시켰다. 國內 大企業 化粧品 브랜드는 海外 톱 브랜드 製品이 入店하지 않으면 自社 브랜드 價値가 떨어진다는 생각에 化粧品을 넣지 않는다. 이런 狀況에서 우리에겐 大企業 免稅店과 差別化한 戰略이 切實히 必要하다.”

“具體的으로 說明해달라”는 要請에 安 代表는 시티免稅店 運營 戰略이 담긴 文件을 건넸다. ‘大企業과 差別化된 포지셔닝 構築-中小企業 相生案’이라고 쓰여 있다.

▼ 中小企業과 相生하는 戰略? 空港免稅店은 普通 名品으로 손님을 끄는데….

“全體 5個 賣場 中 鄕愁·化粧品, 酒類·담배 賣場 外에 仁川空港 內 他 免稅店에 入店하지 않은 名品 브랜드인 베르사체와 新興 名品 브랜드로 浮上하는 레베카 밍코프, 모스키노 等 輸入 브랜드 中心의 패션 부티크 賣場을 마련했고, 國內 中小企業 製品 中心의 ‘아임쇼핑’ 賣場에는 아이디어와 技術力을 갖춘 國內 中小企業들을 發掘해 新商品을 紹介하는 코너를 만들었다. 名人·名品館과 土産品 中心의 地自體 弘報館으로 大企業 免稅店과 差別化할 計劃이다. 有名 브랜드 製品은 그대로 販賣하되 假令 江陵 油菓, 瑞山 恨과, 春川 玉비누 같은, 外國人도 關心을 보일 만한 優秀 土産品을 찾아내려고 MD(商品企劃)팀을 强化했다. 最近 全羅北道 特産品 弘報 세미나에도 參席했다. ‘正官庄’에 밀린 紅蔘·黑衫 製造 企業들의 入店 問議도 잇따르고, 中小企業 流通센터가 運營하는 서울 牧童 幸福한백화점에는 性能 좋은 國內 中小企業 히트製品度 많다. 大企業과 外國 톱 브랜드에 끌려가는 免稅點이 아니라 이런 ‘小銃部隊’들과 함께 ‘펀(fun)’하고 ‘유니크(unique)’韓 免稅店을 만들고, 顧客이 찾아주는 免稅店을 만드는 게 目標다.”

▼ 마오쩌둥(毛澤東)의 ‘洪君(紅軍)은 물고기요, 人民은 물’이라는 比喩가 떠오른다.

“그렇다. 우리는 大長程(大長征)을 始作했고, 國民의 應援을 받느냐가 勝敗의 關鍵이다. 顧客들이 껌 한 桶이라도 팔아주고 싶어 하는, 國民이 願하는 免稅店을 만들겠다.”

“收益은 職員에게 投資”

▼ 職員들의 反應은 어떤가. 大企業 免稅店을 想像하며 入社한 職員들이 ‘玉비누’ 찾으러 地方에 다녀오는데.

“‘眞情性 있게 손님을 생각하는 職員’ 200餘 名을 뽑았다. 免稅店 案內데스크에도 ‘키 크고 예쁜 美人 職員’ 代身 眞心어린 微笑로 따뜻이 손님을 應待하는 職員을 配置했다. 어렵지만 職員福利는 大企業 水準으로 맞출 거다. 收益이 얼마가 나오든 첫해 收益의 30%는 無條件 職員에게 投資하고, 段階的으로 職員들과 利益을 共有해나갈 計劃이다. 또한 收益의 30%는 忠誠度 높은 顧客을 위해, 나머지 30%는 會社 未來를 위해 再投資하겠다.”

▼ 新生企業이 收益金을 職員에게 再投資한다?

“잘 알다시피, 空港免稅店 事業은 큰 收益이 나질 않는다. 利潤을 極大化하기 위해 程度를 벗어나 熾烈하게 싸우기 보다는, 多少 利益이 적더라도 過慾을 버리고 構成員 모두가 幸福한 會社를 만드는 것이 1次 目標이다.”

企業의 窮極 目標價 利潤 追求라는 點에서 안혜진 代表의 말은 고개를 갸웃하게 한다. 事實 그는 正統 企業인 出身이 아닌 數學敎師 出身이다. 高校 數學敎師와 有名 入試學院 講師, 院長을 하다가 2003年 親環境 벤처企業의 멤버로 合流하면서 事業家로 變身했다. 以後 스카우트 提議를 받고 中堅 建設業體 任員, 中國系 海外投資法人 韓國 代表 等을 지냈는데, 그 中國系 會社가 韓國에서 ‘投資 詐欺’를 當했을 때 安 代表가 나서 訴訟으로 問題를 解決했다고 한다. 이때 因緣을 맺은 사람이 (週)塔솔라의 오형석 共同代表다. 안혜진 代表가 孤軍奮鬪하는 모습을 높이 評價한 吳 代表의 提議로 免稅店 事業에 뛰어들었다고 한다. 안·午 代表가 再投資를 强調하는 것도 法人도 사람과 같아서, 올바른 滋養分을 듬뿍 주면 잘 자란다는 믿음에서다.

“껌이라도…”

▼ 뜻은 이해가지만 中小企業 製品으로 勝負를 거는 데는 限界가 있을 것 같다.

“아무리 中企 製品이 優秀하다 해도 世界的 有名 브랜드와는 ‘게임’이 안 된다. 우리도 그걸 잘 알기에 함께 고쳐나가려 한다. 顧客들은 ‘國內 中小企業 製品은 좋은데 디자인이 別로…’라고 말한다. 中小企業 製品을 展示하니 ‘시골 가게 같은 느낌’이라는 말도 들었다. 中小企業이 獨自的으로 디자인 開發을 하기 어렵다면 中小企業廳 같은 데서 有名 디자이너를 招聘해 優秀 中小企業 製品 디자인 開發을 도와주면 좋겠다.

우리는 이미 20億 원을 들여 중소기업관을 리모델링했고, 산뜻하고 優雅한 디자인의 製品을 맞을 準備를 끝냈다. 中小企業 關係者들과 자주 接觸하면서 親分도 두터워졌다. 며칠 前 京畿道 中小企業協會 任員들이 團體로 出國하는데, 搭乘棟이 反對便인데도 일부러 시티免稅店을 찾아와 激勵해줬다. ‘껌이라도 팔아주려고 왔다’며 製品을 사는데 눈물이 나더라. 투박하지만 온 國民의 사랑을 받는 免稅店을 만들면 된다.”

▼ 두렵진 않나.

“全혀. 事務室에 있으면 ‘넘어야 할 山’ 생각에 가슴이 답답하지만 免稅店 現場으로 나가 熱心히 일하는 職員들을 보면 異常하게도 힘이 난다. 처음엔 免稅事業 關聯된 有關部處나 大企業 免稅店 關係者들이 ‘大企業 사이에서 中小免稅點이 해낼수 있을까’하는 憂慮를 많이 했고 ‘안혜진度 며칠 해보다 손을 들 거다’라고 豫想했지만, 只今은 우리를 보는 눈이 달라졌다. 자랑 같지만 요즘엔 空港 工事 關係者들이 꼿꼿하고 正直하게 한발 한발 가장 잘하고 있다는 稱讚도 자주 한다. 많은 사람이 激勵하고 있어 自身 있다.”

이경만 公正去來硏究所長의 企業 生態系 分析 “眞正한 中企 應援軍 돼야 持續成長” 免稅店 事業者에게 ‘孝子 品目’은 化粧品, 香水, 時計, 담배 等 글로벌 名品이다. 免稅店 事業者 處地에선 돈이 되기 때문에 이들 名品을 入店시키려 努力하고 販賣도 名品 中心으로 進行된다. 시티플러스는 中小·中堅 企業 몫으로 事業者가 된 만큼 中小企業 商品을 一定 部分 入店시키고 販賣해야 한다. 따라서 入札 때만 ‘中小企業 相生’을 외치다가 落札 後 흐지부지되는 大企業 免稅店과 달리 中小企業의 眞正한 應援軍이 돼야 한다. 안혜진 代表가 中小企業 優秀 製品이라고 할 수 있는 ‘히트(HIT) 500’ 製品을 免稅店에서 集中 販賣하려는 것은 매우 鼓舞的인 일이다. 다만 名分과 함께 實益도 챙겨야 하니 顧客이 願하는 商品을 顧客 動線을 分析해 陳列하고, 持續的으로 ‘피드백’하는 努力이 必要하다. 安 代表는 시티免稅店에 入店하는 業體와 ‘公正去來’를 하기 바란다. 시티免稅店은 業力이 짧아 公正去來委員會 事件 시스템으론 確認할 수 없지만, 流通業體인 만큼 公正去來法으로 쉽게 規制받을 수 있다. 流通業體 最高經營者에게 公正去來 마인드는 必須다. 暫時 安易하게 생각하다간 그間 大型 流通業體가 해온 各種 不公正去來의 誘惑에 빠져든다. 販促費用 떠넘기기, 協力業體 職員 雇用해 販賣하기, 賣場 인테리어 費用 떠넘기기, 不當한 契約更新 拒絶 等 不公正 去來가 發生하면 公正去來委員會에 提訴되고 調査를 받는다. 新生 業體인 시티免稅店을 바라보는 매서운 눈이 많다는 것을 認識하고 協力社와 相生 및 公正去來를 하는 企業으로 자리매김하기 바란다. 初盤에는 어렵겠지만, 協力社와의 企業 生態系가 健康한 企業이 持續的으로 成長할 수 있다. 마르코 이언시티 하버드대 敎授는 2004年 ‘하버드 비즈니스 리뷰’(HBR)에 실은 ‘비즈니스 生態系 戰略’에서 企業 生態系의 健康性을 測定하는 3要素로 生産性(productivity), 强健性(robustness), 革新性(niche creation)을 꼽았다. 시티免稅店도 이 3要素를 바탕으로 協力社와 좋은 네트워크를 形成하고, 革新的인 商品 開發·陳列로 消費者에게 어필하는 비즈니스를 展開해야 한다. 그러지 못하면 大型 免稅事業者와의 競爭에서 버텨낼 수 없다. ※이경만 所長은 公正去來委 下都給改善課長·加盟流通課腸·消費者安全情報課長, 靑瓦臺 國政課題祕書官室 行政官, OECD 大韓民國政策센터 競爭政策本部長, 國民權益委 申告審査審議官을 歷任했다.