• 파이트-白? “혼자만 점잖으면 損害 봐”

• 眞心? “말 아닌 몸짓에 담아라”

• 態度? “腺疫·惡役 나눠 複合的 메시지로 相對 捕獲”

• 價格 흥정? “于先 强하게 후려치고 始作하라”

트럼프 美國 大統領은 亦是 協商의 達人이다. 뉴욕 맨해튼 바닥을 훑으면서 建設業體, 下都給業體, 銀行, 큰손 顧客들과 去來하며 攄得한 協商의 技術을 美國 大統領이 돼서 遺憾없이 發揮하고 있다. 

우리는 ‘國際協商’이라 하면 워싱턴DC의 세련된 外交官이나 베이징, 런던, 파리의 國際 問題 專門家들이 잘하는 줄 알았다. 그러나 지난해 1月 트럼프 大統領 就任 後 行跡을 보면 中國의 시진핑 主席, 北韓의 김정은 國務委員長, 마크롱 프랑스 大統領 等 유럽과 아시아의 指導者들이 ‘트럼프式 協商 戰略’에 番番이 當하고 있다. 트럼프는 只今까지 워싱턴의 政治家나 外交官, 官吏들이 해오던 傳統的 ‘美國式 協商’과는 全혀 다른 協商 戰略을 쓰고 있다. 

一部 專門家는 勿論이고 우리가 協商에 關해 잘못 理解하고 있는 게 많다. 市中에서 잘 팔리는 허브 코헨 (Hurb Cohen) 冊같이 大衆에 人氣 있는 베스트셀러를 보면 協商을 아래와 같이 定義한다. 

“明示的으로 아주 說得力 있는 좋은 말을 하여 相對를 감동시켜, 相對가 自發的으로 여러분이 願하는 것을 주게 하는 行爲.” 

이건 大學生이나 新入社員 程度가 할 어설픈 水準의 協商이다. 實際로 會社의 幹部로서, 政府의 通商 官僚로서, 政治家로서 協商을 해보면 協商의 本質이 위의 定義와는 完全히 다르다는 것을 알게 된다. 하버드대학교의 爐底 피셔(R. Fisher), 윌리엄 有利(W. Ury) 敎授, 그리고 와튼스쿨의 리처드 셸 (R. Shell) 敎授가 說明하는 高次元의 協商이란 다음과 같다. 



첫째, 協商의 많은 部分이 間接的이고 暗示的으로 이뤄진다. 둘째, 말을 잘하는 것 못지않게 非言語的 行動, 卽 果敢한 보디랭귀지(body language)가 重要하다. 셋째, 相對가 自身도 모르는 사이 無意識的이고 非自發的으로 協商者가 願하는 것을 내놓게 하는 것이다. 

이렇게 본다면 트럼프는 正確히 하버드대가 말하는 高次元의 協商을 한다. 戰略的 마인드를 가진 뛰어난 協商家로서 大選을 勝利로 이끌어 大統領이 된 다음, 只今 世界 舞臺에서 協商 판을 뒤흔들고 있다.

트럼프式 4代 協商 戰略

우리 企業人이나 샐러리맨들이 배워야 할 ‘트럼프式 協商 戰略’을 살펴보면 다음과 같다.

① ‘파이트-白(fight-back)’ 協商 戰略 

“나는 協商 테이블에서 非協調的으로 나오거나 잔머리 굴리는 相對는 無慈悲하게 후려친다. 하지만 相對의 態度가 協調的으로 變하면 잘 對해준다.” 트럼프가 自身의 著書 ‘協商의 技術(Art of Deal)’에서 强調하는 트럼프式 協商의 첫 番째 戰略이다. 

美 大統領으로서 트럼프의 ‘파이트-白’ 戰略의 첫 相對者는 中國의 老獪한 指導者 시진핑 주석이었다. 시진핑은 2017年 4月 美國 플로리다 頂上會談에서 트럼프 大統領과 첫 對面을 했다. 그때 시진핑은 바짝 緊張하고 있었다. 美國 大選 期間 中 트럼프가 하도 中國을 후려쳤기(bashing) 때문이다. 

“美國에 莫大한 貿易 黑字를 내는 中國은 美國人의 일자리 도둑놈(!)” “中國은 換率을 造作해서 美國과 不公正 貿易을 하기에 大統領이 되면 中國을 단단히 혼내주겠다”…. 遊說 期間 中 트럼프가 내뱉은 이 같은 말을 미뤄 볼 때 플로리다 頂上會談이 엄청나게 險惡한 雰圍氣로 進行될 줄 알았다. 그런데 트럼프는 시진핑에게 意外의 提案을 했다. 

“中國을 換率造作國으로 指定하지 않을 테니 北韓에 對한 强力한 經濟制裁에 同參해달라.” 

트럼프는 自己 式으로 換率造作國 指定과 中國의 對北制裁 사이에 빅딜(big deal)을 提案한 것이다. 이 말을 들은 시진핑은 속으로 會心의 微笑를 지었을 것이다. 于先 當場 美國의 換率造作國 指定이라는 直擊彈을 避해서 좋다. 그리고 對北制裁野 美國한테 “예스”韓 다음, 只今까지 그래온 것처럼 처음에는 하는 척하다가 나중에 適當히 흐지부지하면 된다. 

그런데 시진핑이 完全히 헛짚었다. 前任 W 부시나 오바마 大統領이라면 中國이 對北制裁 約束을 지키지 않더라도 外交的 搜査로 한두 番 抗議하는 程度였을 것이다. 트럼프 以前 美國의 外交는 그렇게 늘 점잖았고 儀典的이었다. 그러나 비즈니스맨 出身 트럼프 大統領은 全혀 달랐다. 

“시진핑이 對北制裁를 本格的으로 하겠다고 나와 約束해놓고 슬며시 꼬리를 내린다”며 한두 番도 아니고 끊임없이 시진핑을 물고 늘어졌다. 自身의 트위터에서만 茶盞의 暴風처럼 떠들어댄 것이 아니라, 本格的으로 中國에 關稅 報復을 했다. 

이 같은 트럼프 特有의 파이트-白 戰略에 다시 걸려든 相對는 北韓의 젊은 指導者다. 金正恩 委員長은 2018年 4月 文在寅 大統領과 南北 頂上會談을 해 몸값을 잔뜩 올리고 난 뒤, 시진핑 主席의 招請을 두 番이나 받고는 對美 協商 態度가 確然히 變했다. 다롄會談에서 아마 詩 主席이 金 委員長을 다독거리며 그間 느슨해진 中國과 北韓 사이의 血盟 關係를 再確認했을 것이다. 그러고 나서 歸國하는 金 委員長을 빈손으로 돌려보냈을 理가 없다. 當然히 對北 經濟制裁의 고삐를 풀었고, 여기에 힘을 받은 平壤이 美國에 거칠게 나오기 始作했다. 펜스 美 副統領을 ‘아둔한 얼간이’라고 侮辱하고, 수틀리면 美北 頂上會談을 取消할 수도 있다고 脅迫한 것이다. 

過去에는 이 같은 常套的인 平壤式 막말과 威脅이 美國에 잘 먹혀들었다. 그런데 이番에는 相對를 잘못 보았다. 2018年 5月 24日, 트럼프 大統領이 싱가포르 頂上會談을 取消하겠다고 正말 剛하게 ‘파이트-白’ 해버린 것이다. 이에 깜짝 놀란 北韓의 指導者가 文 大統領에게 먼저 連絡하고는 허겁지겁 板門店에서 頂上會談을 열었다.

트럼프에게서 배우는 비즈니스 協商 戰略 ①
“나만 점잖으면 損害”

비즈니스 協商을 하다 보면, 大部分은 점잖고 道德的인 相對를 만난다. 하지만 가끔은 지저분한 術策(dirty tricks)을 쓰고 非道德的인 威脅, 遲延 等을 일삼는 相對를 만날 수도 있다. 이럴 때 直面하는 苦悶은, ‘나도 非道德的인 協商 術策을 써야 하는지’다. 이 問題에 對해 硏究한 것이 라이퍼 하버드대 敎授의 ‘라이퍼 딜레마(Raiffer Dilemma)’다. 

- 相對가 道德的으로 나올 때 協商者 또한 道德的으로 行動하면 會社나 組織에 損害를 끼치진 않는다.

- 하지만 相對가 非道德的으로 나오는데도 協商者만 道德的으로 점잖게 協商하면 損害를 본다. 

라이퍼 敎授가 내린 結論은 ‘相對가 非道德的으로 나오면 똑같이 非道德的으로 맞받아쳐라’다. 말하자면 트럼프 式으로 ‘파이트-白’ 하라는 것이다.

② 破格的인 보디랭귀지(body-language) 

트럼프 以前 美國 大統領들은 大衆 앞에서 말과 行動이 점잖았다. 몸을 흔들거나 손발을 크게 쓰는 所謂 ‘보디랭귀지’를 거의 하지 않았다. 그런데 트럼프 大統領은 正反對다. 2016年 大選 期間 中 TV 討論을 하는 모습을 보면, 舞臺 위를 獅子처럼 어슬렁거리며 걸어 다닌다. 發言하는 相對 候補의 뒤에 서기도 했다. 筆者는 클린턴 大統領 時節부터 歷代 美國 大選의 TV 討論을 다 봤는데, 트럼프 같은 候補를 처음 보고 놀랐다. 다른 候補들은 例外 없이 演壇 앞에 얌전히 서 있었기 때문이다. 

專門家들의 分析에 따르면, 이는 아주 뛰어난 協商家만이 할 수 있는 戰略的 行動이다. 먼저 人間은 누군가가 自己 뒤에 서면 本能的으로 不安感을 느낀다. 그래서 人體의 등 쪽 皮膚가 앞쪽 배나 가슴 皮膚보다 4倍나 두껍다고 한다. 뒤에서 加해지는 攻擊에 對備하기 위한 것이다. 當然히 相對 候補는 등 뒤에 서 있는 트럼프에게 心理的 負擔感을 느꼈을 것이다. 

둘째, 發言하는 相對 候補 뒤에서 어슬렁거림으로써 聽衆의 視線을 다른 곳으로 分散시켰다. 聽衆은 相對 候補의 말은 건성으로 듣고, 트럼프의 興味로운 行動에 視線을 주게 된다. 

트럼프가 當選 後 白堊館에서 오바마 大統領을 만났을 때의 寫眞 두 張을 보자. 왼쪽 寫眞에서 트럼프는 두 손을 얌전히 모으고 있다. 그답지 않게 良順하다. 이러한 그의 보디랭귀지는 “지난 8年間 美國을 統治한 오바마 前任 大統領으로부터 뭔가 배울 게 있다”는 트럼프의 當時 생각을 보여주는 것이라 하겠다. 

그런데 問題는 오른쪽 寫眞이다. 트럼프의 몸짓에서 뭔가 特異한 點이 있는데, 讀者 여러분이 찾아보시라. 오바마와 握手하면서 相對의 눈을 쳐다보지 않고 있다. 美國에서 協商을 할 때 相對 얼굴을 쳐다보지 않는 것은 ‘當身을 尊敬하지 않는다’라는 시그널을 보내는 것이다. 

아니나 다를까. 트럼프는 大統領에 就任하자마자 오바마 前 大統領이 한 것들을 모조리 뒤엎었다. 美國이 그렇게 공들인 ‘環太平洋 經濟 파트너(Tran-Pacific Partnership)’ 協定은 白堊館에 들어간 지 一週日도 안 돼 休紙桶에 던져버렸다. 파리氣候協約, 이란 非核化協定도 같은 身世다. 

東亞日報 2018年 6月 4日子에 실린 寫眞과 記事를 보자. 트럼트는 또다시 重要한 보디랭귀지를 보여주고 있다. 白堊館 오벌 오피스에서 北韓의 特使 김영철 勞動黨 副委員長을 接見하면서 트럼프는 두 손을 多少 공손히 모으고 있다. 이는 分明 平壤에 宏壯한 水準의 ‘소프트 시그널’을 보내는 것이다. 

그리고 트럼프는 白堊館을 떠나는 김영철을 車까지 배웅했다. 이 또한 破格的 行動이다. 거기에 더해 김영철의 등, 어깨를 가볍게 툭툭 쳤다. 美國 文化에서 이것도 대단한 親近感의 表示다.

트럼프에게서 배우는 비즈니스 協商 戰略 ②
“때론 말보다 行動이 强한 메시지”

學者들의 硏究에 따르면 協商에서 말(language)李 차지하는 比重은 30~40% 程度밖에 되지 않는다고 한다. 나머지는 몸짓, 손짓, 발짓, 얼굴 表情, 말하는 音聲의 톤 같은 非言語的 行爲(non-verbal behavior)로 傳達된다. 

우리 비즈니스맨들은 相對와 協商할 때 文書나 비즈니스 內容 等에만 沒頭해, 相對의 보디랭귀지를 너무 허술하게 觀察하는 傾向이 있다. 協商 테이블에서는 반드시 相對의 보디랭귀지를 綿密히 觀察해야 한다. 그리고 같은 말을 되풀이하며 相對 會社와 協力하겠다는 醫師를 强調하기보다는, 必要하다면 트럼프처럼 友好的 보디랭귀지를 통해 本人의 意思를 傳하는 高次元의 技術을 驅使할 줄 알아야 한다.

③ 腺疫과 惡役의 複合的 메시지 

지난 5月 24日 싱가포르 北美 頂上會談 取消를 平壤에 알리는 트럼프의 書信을 보면, 아주 相異하고 正反對의 두 가지 메시지가 담겨 있다. 于先 싱가포르 會談을 取消하겠다는 爆彈宣言이다. 그리고 덧붙인다. 北韓이 核 能力을 자꾸 誇示하는데, ‘美國이 가진 可恐할 核 能力을 使用하지 않길 神에게 祈禱한다’고. 이건 平壤에 對한 엄청난 威脅이다. 그러고는 美國人 人質을 풀어준 데 對해 ‘땡큐’를 하고, 平壤이 願하면 언제든 싱가포르 會談 取消를 再考할 수 있다는 餘地를 남겼다. 

正말 絶妙한 書信이다. 비즈니스 協商에서 相對 會社와 去來를 끊으려면 普通 斷乎한 決裂 通報를 보낸다. 그런데 트럼프 大統領의 書信에는 決裂 通報, 再契約 可能性, 相對의 誠意에 對한 感謝함 等 異質的인 메시지가 뒤섞여있다. 

또한 트럼프는 非核化 協商을 하면서 腺疫(good guy)과 惡役(bad guy) 戰略을 適切히 驅使했다. 强勁 매派 존 볼턴 白堊館 安保補佐官은 엄청난 惡役을 하도록 했다. 볼턴은 리비아式 ‘先(先)非核化-後(後)補償’이라는 超强手로 北韓을 몰아붙였다. 하지만 다른 한便으로 폼페이오 CIA 局長을 平壤에 보내 宥和的 實務 協商을 하도록 했다. 말하자면 北韓에 당근과 채찍(carrot & stick)을 함께 내놓은 것이다. 

이 같은 腺疫-惡役 戰略의 極致는 2018年 6月 4日 白堊館에서 김영철 特赦와 面談할 때 惡役을 맡은 볼턴을 빼고, 腺疫의 폼페이오 國務長官만 陪席시킨 點이다. 平壤에 意味 있는 油畫 메시지를 보낸 것이다.

트럼프에게서 배우는 비즈니스 協商 戰略 ③
“實務者는 배드 가이, 代表理事는 굿 가이”

까다로운 去來 會社와 協商할 때는 때때로 트럼프式 腺疫-惡役 協商 戰略이 必要하다. 一般的으로 協商 實務責任者들이 惡役을 하고, CEO나 協商 代表들은 腺疫을 맡는다. 

特히 引受合倂(M&A) 協商을 할 때는 마케팅, 會計팀, 엔지니어팀, 勞務팀 等 다양한 專門家가 參與하는데, 이 中 協商 代表와 마케팅 專門家는 當然히 腺疫을 해야 하지만, 會計 및 稅務 專門家들은 相對 會社의 帳簿, 稅金 問題를 꼼꼼히 따지는 惡役을 해야 한다.

④ 價格 協商에선 ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라 

트럼프 大統領이 日本의 아베 總理, 中國의 시진핑 主席을 招請해 頂上會談을 한 場所는 플로리다의 마라라고(Mar-A-Lago)다. 트럼프의 個人 別莊으로 한때 2億5000萬 달러를 呼價했는데, 트럼프는 이를 단돈 700萬 달러에 사들였다. 價格을 엄청나게 후려쳐 싸게 산 것이다. 

트럼프 프린세스號. 世界에서 3番째로 큰 超豪華 요트다. 길이가 100m에 가깝고, 스위트 客室이 11個, 水泳場에다 헬리콥터 離着陸場까지 갖췄다. 1980年代 트럼프가 이 요트를 購買할 當時, 그 價格이 1億5000萬 달러를 呼價했다. 그런데 트럼프는 단돈 3000萬 달러에 이 요트를 차지했다. 折半 값으로 깎는 水準이 아니라, 5分의 1 價格에 산 것이다.

트럼프에게서 배우는 비즈니스 協商 戰略 ④
“하이-볼 驅使는 狀況과 때를 考慮해서”

價格 協商을 할 때 맨 먼저 苦心하는 것은 ‘세게 후려칠까(High-ball), 아니면 받을 만큼만 適切하게 價格 提示를 할까(Low-ball)’다. 

와튼스쿨의 리처드 셸(R. Shell) 敎授는 去來的 狀況에서는 原則的으로 트럼프처럼 ‘하이-볼’로 후려치는 것이 유리하다고 말한다. 여기서 말하는 ‘去來的 狀況’이란, 우리말 ‘단골’과 反對되는 槪念이다. 이番에 보고 다시 볼 일이 없는, 또는 關係가 別로 重要하지 않은 相對를 對하는 狀況을 말한다. 

이렇게 생각하면 價格 協商은 아주 簡單하다. 無條件 하이-볼로 후려치면 되니 말이다. 살 때는 價格을 낮게 提示하고, 팔 때는 터무니없이 높은 價格을 부르면 된다. 

하지만 하이-볼 戰略이 통하지 않을 때가 있다. 協商家에게 弱點이 있고, 그것을 相對가 알고 있는 境遇다. 길거리에서 生鮮을 파는 아저씨가 있다. 冷藏庫가 없기 때문에 그날 팔지 못한 生鮮은 모두 버려야 한다. 아침 10時쯤 洞네 아주머니가 와서 “얼마냐”고 물으면 하이-볼로 값을 높게 불러도 된다. 저녁 늦게 장사를 마치기 10分 前에도 아주머니의 問議에 똑같이 하이-볼로 값을 부르면 어떻게 反應할까? 피식 웃으면서 “아저씨, 오늘 안 팔린 生鮮은 쓰레기桶에 들어갈 텐데, 半값에 주세요” 할 것이다. 

다음으로 하이-볼 戰略을 써서는 안 될 때를 알아보자. 바로 相對가 甚한 價格 흥정을 싫어하는 境遇다. 이런 相對에게 너무 높은(혹은 낮은) 價格을 提示하면 相對가 協商 自體를 하려 들지 않는다. 日本 企業家들과 部品, 機械 等 販賣 協商을 할 때도 注意를 기울여야 한다. ‘모노 쓰쿠리_匠人 精神. 最高의 物件을 만든다는 뜻)’를 重要視하는 日本人들은 무엇보다도 製品의 品質을 最優先으로 여긴다. 그런 사람들에게 지나치게 價格을 후려쳐 부르면 아예 去來를 하지 않으려 할 것이다.

李世乭, 알파고와 對局 前부터 졌다?!

價格 協商에서 다음으로 苦心해야 하는 것은 ‘누가 먼저 價格을 提示해야 하느냐’다. 當身이 勤務하는 會社에서 世界 最初로 ‘휘닉스’라는 劃期的인 블록체인 技術을 開發했다고 하자. 勿論 世界 各國에 知識財産權 登錄도 마쳤다. 어느 날, 中國 샤오미의 한 任員이 찾아와 휘닉스에 깊은 關心을 보이며 말門을 연다. 

“正말 훌륭한 技術이네요. 휘닉스 같은 技術을 救하기 爲해 애플, 지멘스, 소니 等을 모두 돌아다녀봤습니다만 모두 마음에 들지 않았고, 價格도 터무니없이 비싸 못 샀습니다. 휘닉스를 얼마에 罷市겠습니까?” 

이 技術을 開發하는 데 10億 원이 들었다. 勿論 相對는 이 事實을 모른다. 트럼프처럼 통 크게 하이-볼로 후려쳐 100億 원을 부른다. 잘한 價格 提案일까? 

잘한 일일 수 있다. 하지만 境遇에 따라서는 잘못된 判斷일 수 있다. 샤오미의 抵抗 價格이 100億 원보다 높다면 그렇다. 애플, 지멘스가 500億 원, 1000億 원을 불렀더라면 샤오미는 휘닉스가 200億 원이라도 살 생각이 있을 것이다. 

2016年 이세돌 9段과 알파고가 世紀의 大國을 할 때 李世乭 側에서 大局料로 1億~2億 원假量을 提示한 것으로 알려진다. 國內 大局料 水準으로 보면 그 나름대로 하이-볼로 부른 價格이다. 그런데 나중에 알고 보니 구글은 100億 원 以上을 支拂하더라도 이 對局을 성사시키려 했단다. 이 對局 以後 구글이 누린 알파고 弘報 效果는 數兆 원에 達했다. 구글 時價總額이 數十兆 원 上昇했으니 말이다. 이미 지난 일이지만, 이세돌 側에서 트럼프처럼 하이-볼 協商 戰略으로 200億 원을 提示했더라면 밀고 당기기를 하다가 적어도 10億 원 以上은 받았을 것이다.


안세영
_{● 1953年 서울 出生
● 서울대 國際經濟學科 卒業, 프랑스 소르본大 國際經濟學 博士
● 第17回 行政考試, 通商産業部 美洲課長, 大統領諮問 
  國民經濟諮問會議 諮問委員, 西江大 國際大學院長, 
  通商交涉民間諮問委員會 委員長, 經濟人文社會硏究會 理事長
● 成均館大 特任敎授(國際協商 專攻)
● 著書 : ‘도널드 트럼프와 어떻게 協商할 것인가’(2017),
   ‘글로벌 協商戰略’(2017), ‘이기고 始作하라’(2010) 外 多數}