大型 獨立法人代理店(GA· General Agency)들이 3月을 맞아 保險設計士 迎入에 熱을 올리고 있다. GA는 한 保險社에 屬하지 않고 여러 保險社의 商品을 파는 代理店을 말한다. GA業界에서 3月은 事實上 新事業年度를 始作하는 달로, 實績 좋은 設計士를 얼마나 迎入하느냐에 따라 한 해 農事가 左右된다. ?
하지만 問題는 GA의 過度한 스카우트 競爭으로 ‘철새 保險設計士’가 늘어나면서 그 被害가 消費者에게 轉嫁되고 있다는 點이다. 철새 保險設計士들로 인해 ‘不完全販賣’가 일어나는 것은 勿論이고, 이들의 잦은 移動으로 ‘孤兒’契約者도 續出하는 狀況이다. 孤兒契約은 保險契約을 募集한 設計士의 移職이나 退職 等으로 契約者 管理가 제대로 이뤄지지 않는 境遇를 일컫는다.
2月 17日 國會立法調査處가 낸 ‘철새 保險設計士의 問題點과 向後課題’ 報告書에 따르면 2014年 1年間 會社를 그만둔 設計士 中 2016年 末까지 保險社 및 GA로 3回 以上 移動한 人員은 總 1萬6547名으로 會社를 이동한 全體 人員의 20.3%에 達한다(표 參照).
保險 解約 노하우까지 알려주는 設計士들
過去에는 保險社와 代理店의 스카우트 競爭이 熾烈했던 反面, 最近에는 大型 GA 間 競爭이 뜨거워지고 있다. 理由는 過度한 手數料 支給에 있다. GA市場이 急激히 成長하면서 保險契約 手當을 保險社의 2倍 水準으로 提示하는 大型 GA가 늘고 있는 것. 甚至於 月初 保險料의 1000%까지 支給하는 GA도 있는 것으로 알려졌다. 結局 手當만 좇아 여기저기로 會社를 옮겨 다니는 것이다. ?
保險業에 精通한 業界 한 關係者는 “營業力이 좋은 設計士는 普通 自己 밑으로 設計士 여러 名을 한꺼번에 데리고 移動한다. 그 條件으로 스카우트 費用을 더 받기도 한다. 적게는 直前 年俸의 50%에서 많게는 150%까지 받고 있다”고 말했다. 그 代身 會社는 새로 迎入하는 設計士와 一種의 옵션 契約을 締結한다. 스카우트 費用으로 한꺼번에 큰 金額을 받은 代身 每달 올려야 하는 實績이 定해지는 것. 業界 關係者는 “移職비로 1億 원을 받았다면 每달 營業實績 300萬 원을 채워야 하는 式이다. 一部 會社는 아예 스카우트 費用 支拂에 따른 保證을 要求하기도 한다”고 말했다. ?
結局 設計士는 이미 받은 돈이 있으니 無條件 契約을 많이 하려고 목숨을 걸 수밖에 없다. 이런 行態는 不完全販賣의 端初를 提供한다. 當初 GA 導入 趣旨는 消費者에게 다양한 選擇權을 提供해 不完全販賣를 줄이는 것이었지만 現實에선 거꾸로 가고 있다. 大型 GA에서 設計士로 活動했던 金某 氏는 “顧客은 뒷전이고 오로지 契約 件數에만 血眼이 된 設計士가 많다. 會社와 約束한 實績이 있으니 하루하루가 戰爭”이라고 말했다. ?
철새 保險設計士들의 ‘승환契約’으로 被害를 입는 消費者도 늘고 있다. 승환契約은 旣存에 들었던 保險을 解約하고 다른 保險으로 갈아타는 것을 말하는데, 保險契約 中途解約에 따른 金錢 損失, 새로운 契約에 따른 免責期間 新規 開始 等 保險契約者에게 不當한 損失이 發生할 憂慮가 있어 嚴格히 制限된다. 하지만 設計士는 승환契約으로 手數料를 챙기려고 旣存 契約者에게 첫 달 保險料를 代身 내주는 條件 等으로 승환契約을 慫慂하고 있다. 甚至於 顧客에게 旣存 保險을 解約하는 方法까지 ‘親切하게’ 案內하는 設計士도 있는 것으로 알려졌다. 最近 設計士로부터 승환契約을 要求받았다는 崔某 氏는 “保險社에 電話를 걸어 不完全販賣를 當했다고 抗議하면서 ‘解約을 안 해주면 金融監督院(金監院)에 民願을 넣겠다’고 脅迫하면 된다고 하더라”며 荒唐해했다.
實際로 保險社는 金融當局에 不完全販賣 및 不公正去來 等으로 記錄되는 것에 負擔感을 느끼기 때문에 울며 겨자 먹기 式으로 大部分 契約을 解約해준다고 한다. 保險社 한 關係者는 “保險을 販賣하던 設計士마저 不完全販賣를 認定하고 나서면 保險社가 解約 要請을 拒否할 名分이 없다”고 말했다.
保險 販賣 미끼 삼아 高率 手數料 要求
2000年代 初 國內에 처음 導入된 GA는 지난 몇 年 동안 빠른 速度로 몸집을 키웠다. 2016年 12月 基準으로 GA 所屬 設計士 數가 保險社 專屬 設計士 數를 뛰어넘었다. 生命保險協會와 損害保險協會가 國會立法調査處에 提出한 資料에 따르면 2016年 12月 GA 設計士는 20萬8999名이었는데 保險社 專屬 設計士는 19萬6796名에 그쳤다.? 設計士를 3000名 以上 保有한 大型 GA 수도 12個에 達한다. 또한 金監院에 따르면 2015年 6月 末 基準으로 全體 保險社 販賣 實績(生命保險은 加入者가 첫 달에 내는 保險料, 損害保險은 保險社가 거둬들이는 全體 保險料 基準) 中 GA의 實績은 8兆6000億 원으로 全體 38.1%를 차지했다. 特히 損害保險社들의 GA 依存度가 全體 實績 19兆2000億 원 가운데 8兆4000億 원으로 44%에 가까웠다.
狀況이 이렇다 보니 保險社와 GA의 ‘甲乙關係’가 逆轉되는 狀況에 이르렀다. 營業網을 掌握한 GA가 保險社에 더 높은 手數料를 要求하거나 自社 販賣만 可能한 商品을 만들어달라고 要請하는 것. 한 大型保險社 關係者는 “大型 GA가 保險社들에 비해 優越한 地位를 갖다 보니 該當 GA에게 自社 商品을 좀 더 많이 販賣해달라고 漸漸 ‘哀願’하게 된다”고 푸념했다.
甚至於 一部 GA는 設計士 商品敎育 資料에 該當社가 만든 商品을 넣어주는 條件으로 備品, 會食費 等을 支援해달라는 要請을 하기도 하고, 追加 施策(特別手當 槪念으로 現金 또는 膳物·商品券)을 주면 月末까지 該當 商品을 目標値까지 팔아주겠다는 式으로 ‘飯(半)脅迫’에 가까운 要求를 하는 것으로 알려졌다. 業界 한 關係者는 “한 大型 GA 代表는 保險社 任員을 ‘벗겨먹는’ 것으로 有名하다. 갑자기 夫婦 同伴 골프라운딩을 가자고 한 뒤 그린피는 勿論, 밥값까지 모두 떠넘긴다. 그 代表한테 當한 保險社 任員이 한둘이 아니다”라고 말했다.
또한 國內 大型保險社 大部分이 大型 GA의 事務室 賃借費用을 代身 내주고 있다. 그 代身 GA는 保險社로부터 ‘賃借 責任額’을 達成해야 하는 負擔을 떠안게 된다. 保險社로부터 賃借料를 支援받는 代身 每月 팔아야 하는 割當量이 定해지는 것. 現在 大型保險社 基準으로 全體 賣出에서 賃借 責任額이 차지하는 比率은 60%에 肉薄한다. 그만큼 保險社가 GA 事務室 賃借料로 支出하는 費用도 크다는 얘기다. 하지만 4月부터는 金融當局의 制裁로 더는 이런 慣行이 不可能해진다.
最近 있었던 메리츠화재와 GA의 設計士 手當 葛藤도 GA가 保險社에 얼마나 壓力을 加할 수 있는지를 端的으로 보여준다. 지난해 7月 메리츠화재는 自社 專屬 設計士 채널의 營業力과 動機 附與를 强化하고자 設計士의 手數料를 월납 保險料의 1000%로 電擊 引上했다. 이에 GA가 卽刻 反撥하며 組織的으로 메리츠화재 商品 不買運動에 나서자 메리츠화재는 GA에게도 成果給을 주는 것으로 葛藤을 매듭지었다.
狀況이 이렇다 보니 保險業 關係者들 사이에서는 保險社부터 過度한 誘引策을 中斷해야 한다는 自省의 목소리가 나온다. 保險社 한 關係者는 “營業의 基本이 인센티브이긴 하지만 適正 水準은 分明 지켜야 한다. 그러려면 保險社 間 肯定的인 ‘談合’이 必要하다. 只今 같은 狀況에서는 保險社든, GA든 모두 제 살 깎아 먹기 式의 競爭을 하는 꼴”이라고 꼬집었다. 韓國保險代理店協會 關係者는 “2013年 先支給手數料 制度가 사라지는 等 手數料 問題는 어느 程度 透明性을 確保했다고 생각한다. 一部 設計士의 잦은 移動 乃至 不完全販賣 같은 問題가 全體의 얘기처럼 여겨지는 건 부담스럽다”고 抗辯했다.? ?
하지만 철새 保險設計士 및 孤兒契約을 防止하기 위해서라도 手數料 體系 改善은 반드시 必要하다는 목소리가 높다. 김창호 國會立法調査處 立法調査官은 “自社 設計士에게는 500~600%의 保險募集手當을 주면서 GA 設計士에게는 1000~1200%나 되는 手數料를 준다는 건 말이 안 된다. 過度한 手數料는 곧 保險料 上昇으로 消費者에게 負擔을 안기는 만큼 適正 水準으로 낮출 必要가 있다”고 밝혔다.
또한 金 調査官은 設計士의 잦은 移動을 막으려면 募集經歷照會시스템을 義務化해야 한다고 主張한다. 그는 “設計士 迎入 時 募集經歷照會시스템을 活用해 移動 回數와 不完全販賣 履歷 等을 確認하고 이를 委囑審査基準에 反映해 照會를 强化할 必要가 있다”고 밝혔다.
金監院 出身 落下傘 人事 橫行?
한便 승환契約을 防止하기 위해서는 ‘保險 乳脂率’이 높은 設計士에게 適正한 인센티브를 提供해야 한다는 意見이 優勢하다. 保險社와 GA가 設計士에게 新規 加入만 强要할 것이 아니라, 한 顧客이 얼마나 오랫동안 保險을 維持하는가에 따라 補償 程度를 달리해야 한다는 것. 保險社 한 關係者는 “外國에서는 設計士의 力量 中 顧客管理 部分을 매우 높게 評價한다. 하지만 우리나라는 無條件 눈앞의 成果에만 戀戀하는 傾向이 있다. 이는 結局 消費者, 設計士, 保險社 모두에게 해가 되는 길”이라고 말했다.
4月부터 GA 設計士는 消費者에게 保險商品을 3個 以上 比較해 說明하는 ‘商品比較說明第’를 施行해야 한다. 지난해 末 金融委員會는 保險商品의 不完全販賣를 줄이고 GA 本然의 機能을 살리자는 趣旨에서 이 같은 內容의 ‘保險業監督規定’ 改正案을 確定했다. 하지만 保險業界는 實效性에 疑問을 提起한다. 保險社 한 關係者는 “現在도 各 保險社에서 GA에 매니저를 派遣해 加入 設計書를 代理로 說明해주고 資料도 算出하는 境遇가 많다. 베테랑 設計士가 아니고서는 모든 保險社의 商品을 完璧히 알기 어려울 것이다. 保險 販賣가 제대로 이뤄지려면 GA 自體的으로 設計士 敎育프로그램을 하루빨리 마련해야 한다”고 强調했다.
한便 GA 設計士가 商品比較說明制를 제대로 施行하지 않더라도 이를 處罰할 規定은 따로 있지 않다. 김창호 立法調査官은 “勸告事項에 不過할 뿐 GA 設計士의 力量이 높아지지 않는 限 無用之物에 그칠 수밖에 없다. 特히 金監院은 GA를 管理·監督해야 하는 機關임에도 現在 大型 GA에 所屬된 監査나 任員 等 大部分이 金監院 出身이라 GA에 對한 處罰은 쉽지 않을 것”이라고 말했다. 이에 對해 金監院은 “商品比較說明制를 違反한 回數에 따라 行政的 制裁가 分明히 加해질 것이다. 金監院 出身이 GA에 迎入되는 건 業界 專門家로서 當然히 可能한 일이라고 본다”고 主張했다.
