프랜차이즈業界가 ‘甲질’과 ‘通行稅’ 等 不當去來 論難으로 亂離다. 輿論의 뭇매에 加盟 本社는 납작 엎드려 戰戰兢兢하는 모습이고 加盟店은 알고 있던, 或은 새로 드러난 부당거래에 憤痛을 터뜨리는 狀況이다. 이에 對한 解決策으로 加盟 本社의 主 收入源을 물類 마진에서 로열티로 바꿔야 한다는 主張에 무게가 실리고 있다. 果然 이것으로 問題가 解決될 수 있을까.

프랜차이즈는 一種의 複製事業이다. 本社의 優秀한 시스템과 노하우를 複製해 加盟店을 여러 곳 開設함으로써 地理的, 時間的 制約을 短期間에 克服하는 것이다. 本社는 큰 資本 없이 事業을 擴張할 수 있고, 加盟店은 經驗이 없어도 손쉽게 創業할 수 있다. 그 代身 本社는 加盟店들이 收益을 내도록 도와야 하고, 加盟店은 自律보다 本社의 規則과 管理를 따라야 한다. 이처럼 本社와 加盟店은 共同運命體라 할 수 있다.

本社와 加盟店의 關係는 事業이 잘될 때는 問題가 없지만, 어려움에 處하면 서로 責任을 떠넘기게 된다. 相對的으로 優越한 位置에 있는 本社의 責任에 注目하는 것이 當然하지만 無條件 本社만 탓하기도 어렵다. 새로운 秩序를 만들어내려면 本社의 收益構造를 理解하는 것이 先行돼야 한다. 果然 물類 마진은 惡(惡)이고 로열티는 선(善)인지 따져보자.

加盟店 開設 收益에 依存해선 안 돼

프랜차이즈 本社를 運營하면서 收益을 내는 方法은 大略 4가지가 있다. 加盟費, 施設費, 물類 마진, 그리고 로열티다.



加盟費(敎育費 包含)는 本社의 相互나 敎育, 商圈分析, 事業運營 노하우 等에 對한 代價다. 一種의 會員 加入費로, 數百萬 원에서 數千萬 원 內外다. 本社는 事業 初期 한番에 목돈을 받을 수 있지만 一回性이라는 限界가 있다. 加盟費가 本社의 株 收益源이면 加盟店을 繼續 늘려야 하는 問題가 생긴다.

施設費는 加盟店의 인테리어나 什器 設置로 日程 마진을 남기는 것이다. 大槪 3.3㎡當 얼마 式으로 인테리어 費用이 策定된다. 이 또한 加盟費처럼 持續性이 떨어진다.

物流 마진은 本社가 供給하는 物品에서 一定 收益을 取하는 것이다. 프랜차이즈 시스템은 個別 加盟店이 統一된 이미지와 標準化된 製品 및 서비스를 維持해야 한다. 이를 위해 本社 또는 本社가 指定한 業體가 原材料와 消耗品 等을 供給하면서 물類 마진을 얻는다. 本社가 大量購買에 따른 價格差로 收益을 取해도 市中價格과 비슷한 水準에서 供給된다면 앉은 자리에서 便히 物品을 받는 加盟店 處地에선 마다할 理由가 없다. 하지만 適正 水準을 넘어서는 利益을 取하면 이른바 ‘通行稅’가 된다. 加盟店에 비싼 價格으로 物件을 供給할 뿐 아니라, 이러한 利益을 ‘백마진’이라는 形態로 代表가 史跡으로 騙取하는 境遇까지 있다.

로열티란 契約 期間 中 加盟店이 프랜차이즈 使用에 對한 代價로 本社에 定期的으로 支給하는 金額을 말한다. 로열티는 프랜차이즈 事業의 核心 要素 가운데 하나로 本部가 事業을 持續할 수 있는 바탕이 돼야 한다. 그럼에도 相當數 프랜차이즈 本社가 로열티를 제대로 받지 못하고 있다. 이는 無形의 서비스에 對한 代價 支給에 吝嗇한 事業者의 性向과 別로 내세울 만한 시스템이 없는 本社의 問題點이 합쳐진 結果다.

우리나라는 눈에 보이지 않는 서비스에 對한 代價 支給이 인색한 便이다. 親舊가 運營하는 飮食店에 가서 食事하면 밥값을 내지만, 筆者에게 稅務相談을 하고 相談料를 주겠다는 親舊는 거의 보지 못했다. 加盟店 側은 本社가 어렵게 獲得한 노하우와 시스템을 使用해 돈을 벌면서도 加盟費나 施設費를 줬으니 그걸로 됐다고 생각하는 것이다. 이래서는 프랜차이즈 시스템이 發展할 수 없고 結局 加盟店의 被害로 이어진다.

本社가 堂堂하게 로열티 받으려면

本社 또한 마찬가지다. 加盟店을 成功으로 이끌 수 있는 시스템과 노하우를 갖춰야 堂堂하게 로열티를 받을 수 있다. 加盟店 開設 收益에만 依存해 無分別하게 加盟店을 늘리거나 物流 마진에 置重한다면 加盟店은 赤字에 허덕이고 本社만 利益을 보는 構造가 된다. 이는 프랜차이즈 事業의 본 目的에서도 벗어난다.

프랜차이즈 事業에서 로열티를 算定하는 方法은 3가지다.

첫째, 加盟店 營業 實績을 基準으로 算定하는 方法이다. 로열티란 쉽게 말해 프랜차이즈 시스템을 使用하는 代價다. 賣出이 늘어나면 로열티도 늘어나고, 賣出이 적으면 그에 따라 로열티도 줄어들기 때문에 프랜차이즈라는 槪念에 가장 符合한다. 大槪 賣出額이나 營業利益의 一定 比率을 로열티로 支給하는데, 契約 當時 로열티 算定 方法을 明確히 해둬야 追後 紛爭 餘地를 없앨 수 있다. 自營業者가 現金 賣出을 100% 申告하지 않는 狀況에서 로열티가 露出돼 全 加盟店이 稅務調査를 받고 엄청난 稅金을 追徵당한 事例도 있다.

둘째, 固定液으로 로열티를 支給하는 方法이다. 加盟店 營業實績과 相關없이 契約에 따라 一定額을 주는 것이다. 全 加盟店이 同一한 金額을 支給하거나, 賣場 規模에 따라 差等 支給하기도 한다. 로열티 算定에 對한 論難의 餘地가 적고 簡便하다는 長點이 있지만, 프랜차이즈 시스템의 效率性과 賣場의 實績이 聯動되지 않는다는 短點이 있다. 이는 營業 不振 賣場의 不滿事項이 될 수 있으며, 本社 處地에서도 시스템을 더욱 발전시켜 加盟店을 活性化해 利益을 增大하겠다는 動機誘發이 弱해질 수 있다.

셋째, 物品 購買와 聯動하는 方法이다. 卽 加盟店이 本社로부터 사들이는 特定 物品을 基礎로 로열티를 算定하는 것이다. 이는 本社가 供給하는 獨占的인 物品이 있을 때 特히 效果的이다. 一般 물類 마진은 適正 水準으로 낮추고 獨占 物品만으로 로열티를 陽性化하는 것이다.

只今도 제대로 運營하는 프랜차이즈 本社는 4~5% 안팎의 로열티를 받고 있다. 萬若 물類 마진을 다 없애고 로열티만으로 本社를 運營해야 한다면 10% 가까운 로열티가 賦課될 수 있는데 果然 加盟店들이 이를 기꺼이 負擔할지 疑問이다. ‘윗돌 빼서 아랫돌 괴기’에 不過하다고 생각지 않을까.

大量購買로 생기는 適切한 물類 마진을 本社가 가져가는 것은 正當하다. 그러나 그 물類 마진이 지나치게 높으면 本社와 加盟店 間 葛藤은 避할 수 없다. 本社로부터 供給받는 物品價額이 市場의 去來金額을 넘어서면 加盟店은 類似한 商品이나 原材料로 代替하려는 誘惑을 받는다. 이는 프랜차이즈 시스템의 標準化와 統一性을 害치고, 結局 本社와 加盟店 모두에게 被害를 안긴다. 그러므로 물類 마진의 適正性 維持와 史跡 騙取의 統制는 必要하다.

本社는 프랜차이즈 시스템과 노하우를 발전시켜 加盟店의 收益을 높이고 그 收益을 나누는 槪念으로 堂堂히 로열티를 받아야 한다. 加盟店도 마찬가지로 本社가 合理的으로 運營될 수 있는 로열티를 認定해야 한다. 프랜차이즈 事業은 本社와 加盟店이 한배를 탄 共同運命體이지 제로섬 게임 參與者가 아니다. 아울러 로열티 베이스도 本社와 加盟店이 充分히 疏通해 合理的으로 決定해야 紛爭 餘地가 줄어든다.