“밤 11時學院 불 꺼지면 營業開始… 1萬學院 O2O로 成長”[신무경의 Let IT Go]

東亞日報
入力 2021年 7月 22日 11時 32分

신무경 記者

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學院仲介 플랫폼 만든 이용운 代表
200곳 院長들과 술盞 기울이며 紹介
眞情性에 마케팅 더하자 利用者急增

지난달 이용운 工夫先輩代表(44·寫眞)로부터 電話가 걸려왔다. 100億 원 規模의 投資金誘致消息을 알린 지 一週日이 채 안 된 時點이었다. 工夫先輩는 學生과 學院을 連結해주는 온라인과 오프라인의 連繫(O2O) 서비스다. 이番投資誘致로 企業價値는 500億 원으로 評價 받았다.

“會社事務室도 구경 시켜 드리고, 投資誘致를 契機로 事業을 어떻게 擴張해 나갈지 알려드리고 싶습니다.”

通商會社에 이슈가 發生했을 때 인터뷰 要請은 弘報擔當者를 통해 取하곤 하는데 스타트업 創業者가 直接 브리핑을 하겠다고 나서 積極性에 놀랐다. 李代表는 카카오톡으로 미팅 可能한 日程을 많이도 보내줬다. 會社에 對해 하루라도 더 빨리, 하나라도 더 많이 알리고 싶은 印象을 받았다. 配達의民族(會社名優雅한兄弟들)李洞네 食堂傳單紙를 플랫폼에 옮겨 놓았듯 工夫先輩度洞네 學院傳單紙를 플랫폼에 옮겨 놓은 點이 흥미로운 터였다. 며칠 뒤 서울 江南區論峴路에 있는 工夫先輩本社를 찾았다.

―工夫先輩는 어떤 서비스인지 簡單히 紹介해주세요.

學生들에게는 맞춤型學院을 案內해주고, 學院들에게는 學生을 募集할 수 있는 마케팅 手段이 되는 O2O 서비스입니다.

―使用者는 얼마나 되는지요.

學生會員數가 6月現在 140萬名程度 됩니다. 2020年 1月에는 28萬名程度였는데요. 新種 코로나바이러스感染症(코로나19) 餘波로 對面相談이 어려워지면서 利用者가 急增했습니다. 입所聞影響도 있고요.

―學院은 몇 個나 登錄되어 있나요.

只今登錄된 學院은 1萬2000餘個程度입니다.

―플랫폼에 學院을 入店 시키는 것이 關鍵이었을 것 같습니다. 어떻게 1萬餘個의 學院을 入店 시키실 수 있었나요.

처음에는 學院 모으는 게 쉬운 일인 줄 알았어요. 돈 한 푼 받지 않고 저희 플랫폼에 紹介해주는 것은 勿論弘報映像도 찍어주니까요.

그런데 가만히 있으면 學院과 連結될 方法이 없더라고요. 2015年 1月會社를 設立하고 나서 한 일이 全國 10萬個學院에 便紙를 보내는 것이었어요. 우리 플랫폼에 들어오라고. 郵便物折半이 返送됐죠. 反應이 없어서 서울, 京畿地域學院 2萬 곳에 電話를 돌렸어요. 電話業務는 外注業體에 맡겼습니다. 그러니 1%인 200곳의 院長들과 連結이 됐어요. 그것도 ‘參與 하겠다’가 아니라 ‘이야기는 들어 줄 테니 찾아와서 說明해봐라’는 것이었죠. 그래서 그 때부터 直接學院을 돌아다니며 說明을 하기 始作했죠. 結局 90곳에서 參與意向을 받아냈습니다.

―처음에는 事業 모델이 O2O가 아니었다고요.

처음에는 中小規模學院들에서 講義動映像을 撮影해서 업로드하면 學生들이 購買해서 볼 수 있는 인터넷講義 플랫폼을 생각했어요. 賣出이 나면 學院과 工夫先輩가 收益을 나누자는 것이었죠. 처음 參與한 90곳도 이런 講義動映像을 撮影해 올려준 것이었고요.

그런데 정작 中小規模學院들이 願하는 건 認講을 販賣하는 게 아니었어요. 學院에 學生들이 많이 오게끔 하는 거였죠. 그 때 學生과 學院을 連結해주는 O2O 서비스가 더 可能性이 크겠구나 싶었어요. 2016年 1月 피洑팅(事業轉換)을 했습니다.

―피洑팅 하고서는 學院을 어떻게 모았나요. 90곳으로는 不足했을 텐데.

熱心히 院長들을 만나고 다니니 길이 열리더군요. 한 學院長께서 學院協會를 紹介해줬습니다. 學院弘報映像을 無料로 찍어주고, 마케팅도 無料로 해주는데 學院들한테 나쁠 게 없다는 게 이제야 說得된 것이죠. 學院協會가 會社를 實査하며 檢證을 하는 等 3個月假量을 커뮤니케이션 한 끝에 協會社들에게 公文을 보내 工夫先輩에 對해서 알려주셨어요. 그 때부터 入店하려는 學院들이 急增하게 됐습니다. 學院弘報映像을 찍어줄 撮影팀 運營은 엔젤投資金을 통해 마련했고요.

―學院協會에서 營業을 다 해준 셈이군요.

꼭 그렇지는 않습니다. 協會에서 公文을 보낸다고 個別學院들이 곧장 入店하는 건 아니까요. 協會에 支部가 있는데요. 서울에만 23곳이죠. 그 支部를 各個擊破 했습니다. 支部 모임이 있으면 無條件 찾아가서 會社와 서비스에 對해 說明을 했죠. 學院業의 特性上 이분들이 모이는 時間이 午後 11時였어요. 밤새서 술도 마시고, 對話도 나누고 했죠.

그렇게 年末이 되니 5000곳이 入店했어요. 이듬해에는 1萬個까지 늘렸고요. 그렇게 學院關係者들을 만나면서 살이 20㎏가 쪘어요. 아직도 그 살이 안 빠지고 있습니다.

―創業의 고됨이 느껴지네요. 創業은 왜 하셨나요.

大學院을 나오고 우연한 契機로 事業을 하게 됐어요. 大學專攻이 建築, 大學院專攻이 建築環境, 軍隊도 施設將校出身이다 보니 關心事인 住宅 에너지 節減을 위한 暖房 시스템 製造業을 始作한 거죠. 그런데 製造業이 쉽지가 않더라고요. 가장 힘든 部分이 現金 흐름을 確保하는 일이었어요. 資材는 現金을 다 주고 사오는데 收金은 納品 뒤 한참 뒤에야 들어오는 構造가 저에게는 스트레스였죠. 6年을 하면서 몸과 마음이 다 傷해서 일을 그만뒀고요. 그런데 한 番創業을 했던지라 쉬면서도 한 番 더 내 事業을 하면 前보다 더 잘 할 수 있겠다는 생각은 꾸준히 들었던 거 같아요. 그러다가 資格證工夫나 해볼까 하고 學院을 갔다가 學院이라는 비즈니스 모델에 빠져들게 됐죠. 學院 비즈니스 모델은 先拂決濟 시스템이어서 資金 흐름에 對한 스트레스가 全혀 없는 點이 보였던 거에요. 우리나라의 엄청난 私敎育市場을 모바일에 담아보자는 생각에 다시금 創業의 길로 들어오게 됐습니다.

―비즈니스 모델을 말씀하셔 든 質問인데요. 工夫先生의 收益 모델은 언제쯤 붙였나요.

學院들이 入店하면서 自信感이 붙었고 自然스레 收益化에 對한 苦悶을 始作했어요. 個別學院에 對해 페이스북, 유튜브 等 온라인 廣告를 해주는 代身 한 달値만 學院費만 가져간다고요. 顧客들이 저희 플랫폼에서 決濟하게끔 해서요. 通常學院費 한 달 치는 30萬 원 程度입니다. 收益化前에 院長님들과 이야기를 많이 했고요. 그렇게 184곳 學院에 비즈니스 모델을 붙이기 始作했습니다.

그런데 問題가 하나 생기긴 하더라고요. 온라인 마케팅 效率이 卽刻 나타나지 않았던 겁니다. 2017年 3月쯤, 한 달 間 4000萬 원 程度 마케팅費를 執行했는데 그달 決濟가 17萬 원 밖에 안 이뤄졌어요.

理由는 있었습니다. 學院生들이 廣告를 보고서는 곧장 學院을 옮기지 않는다는 것이었죠. 여기에 더해 온라인 마케팅 特性上效率이라는 게 當場 나타나지 않을 수 있다는 點이었습니다. 挫折할 뻔 했지만 共同創業者이자 高校同門인 鹵石席플란트齒科病院院長이 마케팅 專門家였는데 다독여줬죠. 그럼에도 마케팅을 繼續 해야 한다고.

時間이 지나니 正말 學生들이 늘어나고, 學院들도 생겨나더라고요. 學院들이 늘어나는 數만큼 저희 마케팅費용이 正比例해서 늘어나지는 않거든요. 2018年 2月쯤 純益分岐點을 넘어서게 됐습니다.

―學生들이 온라인 마케팅만 보고 들어 온건가요.

그건 아니고요. 實際廣告를 接하는 學生들의 이야기를 들어보니 當場 페이백을 選好하더라고요. 처음에는 저희 플랫폼에서 決濟時 1年 뒤 한 달 치 學院費相當의 포인트를 支給하는 方式이었어요. 그런데 顧客 니즈를 反映해 한 달 受講料의 折半, 15萬 원 假量을 文化商品券으로 提供했어요.

需要가 늘어나면서 學院相談師에 對한 니즈가 切實하더라고요. 2019年 3月에 自體學院相談師組織을 新設했어요.

―처음에는 募客이 重要했겠지만 어느 程度軌道에 오르면 相談의 質이 重要해질 거라 생각하는데요. 學院相談師가 어떻게 매칭을 해주고 있나요.

學院相談師役割은 學院決定戰까지 도움을 주는 役割입니다. 學生이나 父母가 現在狀況을 이야기하면 學生에게 맞는 적합한 學院을 3곳 程度推薦해줘요. 저희 內部에 顧客서비스 프로그램이 있는데요. 學院으로부터 받는 데이터부터 學院相談師가 記錄해둔 데이터 等을 업그레이드 하는 거죠.

데이터의 例를 들면 이런 겁니다. 가장 많은 質問이 本人의 집과 學校의 動線에서 다니기 적합한 學院에 對한 情報에요. 더 나아가서는 珍島週期인데요. 저희 플랫폼 내 學生들이 平均學院을 3곳 程度 다니는데 各各의 時間表, 珍島狀況等이 다 달라요. 그것을 맞춰줄 곳을 一一이 찾아봐야하는데 저희 學院相談師가 그 役割을 하는 것이죠.

學父母들의 性向이 바뀐 部分도 있어요. 맞벌이가 늘어나면서 한 父母가 발품을 팔아서 學院을 알아보는 게 힘든 狀況이 된 거죠. 性向自體도 예전에 비해 샤이해진 것 같기도 하고요. 그런 部分을 저희가 도와드리는 겁니다.

2019年 3月에 學院相談師 한 名이 決濟를 誘導한 게 8件인데, 只今은 160件程度 됩니다.

―投資 받으신 金額으로 學院相談師를 많이 늘리신다고요.

年末까지 50名程度를 더 採用할 생각입니다. 그렇게 되면 總 70名程度가 될 거 같아요.

서비스 地域擴大도 進行할 豫定입니다. 서울 中心으로 運營되는 現構造에서 京畿等 6大廣域市로 넓혀나가는 것이지요. 來年까지 2萬 곳의 學院을 入店 시키는 게 目標입니다.

또 다른 苦悶은 새로운 비즈니스 모델을 創出하는 건데요. 學生들에게 學院을 매칭해주는 것을 넘어서 저희가 特定授業에 對한 니즈가 있는 學生들을 募集하고, 學院에 그들을 위한 講義를 開設해 달라 役提案하는 方式입니다.

―學院 데이터가 있으니 地域別로 特徵들이 보일 거 같기도 합니다.

學院이 가장 많은 地域區는 江南松坡瑞草陽川蘆原等이고요. 學院들이 많으니 自然히 決濟도 많이 일어납니다. 地域區마다 조금씩 平均學院費는 差異가 있고요. 特定地域區는 入試를 目的으로 한 學院들이 많지만, 또 다른 곳들은 受驗보다는 保育을 目的으로 한 學院들이 많기도 해요. 子女들을 安全하게 맡길 곳으로서의 學院인 셈이죠.

―工夫先輩를 어떤 會社로 키우고 싶으신가요.

講師採用 플랫폼으로 進化시키고 싶어요. 補習學院講師의 平均勤續年數가 1.2年인데요. 이 말인즉슨 學院들 立場에서 講師採用에 對한 이슈가 꾸준히 있다는 겁니다. 現在學院들은 有料採用 사이트 3곳 程度에 各各 50萬 원 씩 執行해 履歷書를 40餘個程度 받는다고 합니다. 그 中에 一部를 選別해 示範講義를 시켜보고 採用까지 進行하는 거죠.

採用過程에서 發生하는 費用을 줄이고 프로세스를 短縮시키고자 저희 사이트에서 採用公告를 올리는 것부터 示範講義를 보는 것까지 全部 할 수 있도록 하고 싶습니다. 來年程度까지 이 서비스를 선보이고 싶어요.

신무경 記者 yes@donga.com