‘社長이 또 異常한 소리하네’…직접 選手로 뛰며 開發하자 世界가 알아줬다[BreakFirst]

東亞日報
入力 2024年 4月 8日 07時 30分

김재희 記者

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지난달 21일 서울 종로구 동아미디어센터에서 윤문현 바프 대표가 자사의 캐릭터인 아몬드 인형을 품에 안았다. 그는 자본잠식 상태였던 회사를 연 매출 1000억 원의 알짜 기업으로 키워냈다. 홍진환 기자 jean@donga.com — 지난달 21日 서울 鍾路區 동아미디어센터에서 윤문현 바프 代表가 自社의 캐릭터인 아몬드 人形을 품에 안았다. 그는 資本蠶食狀態였던 會社를 연 賣出 1000億 원의 알짜 企業으로 키워냈다. 홍진환 記者 jean@donga.com

목에 핏대가 설 程度가 아니었을까. 2014年 3月京畿光州市吉林洋行(現 바프·HBAF) 事務室에서 윤문현 代表(46)는 職員들을 向해 목소리를 높이고 있었습니다.

“생각도 못 합니까? 말도 못 하나요? 할 수 있는 때까진 뭐라도 해야 하는 것 아닙니까?”

젊은 社長님이 목소리를 높여도 職員들은 冷冷했습니다. 大型마트 自體商標(PB) 堅果類製品을 納品하던 業體인데, 시즈닝을 한 ‘맛있는 堅果類’를 自體開發해서 내놓자고 하니 職員들은 唐慌했습니다. 每事에 肯定的態度를 보였던 生産팀長까지 表情이 영 別로였습니다.

“저희는 開發팀度 없는 會社인데, 어떻게 加工製品을 만듭니까?”

開發팀은 없었지만, 尹代表에겐 ‘生存本能’이 있었습니다. ‘뭐라도 하지 않으면 市場에서 淘汰돼 사라지고 만다.’ 2006年 갑자기 아버지의 會社를 물려받아 經營하게 되면서 그는 切迫함을 배웠습니다. 結局反對를 무릅쓰고 職員 1名과 함께 無作定加工技術을 開發했습니다.

그렇게 만들어 整理해둔 레시피는 數百億 원臺賣出成長의 씨앗이 됐습니다. 流行을 넘어 社會現象으로 注目받았던 ‘허니버터’ 烈風에 빠르게 올라타는 技術的基盤이 된 겁니다. 빚을 걱정하던 會社는 年賣出 1000億 원臺의 健實한 企業으로 바뀌었습니다. ‘只今도 괜찮은데 굳이? 왜?’라는 慣性을 每番 거슬러 온 尹代表의 몸부림의 結果입니다.

2019년 5월 아랍에미리트에서 열린 ‘자이드 스포츠 토너먼트’ 개막식. 만수르 왕자(오른쪽 두 번째) 앞에 허니버터아몬드가 놓여 있다. 이후 허니버터아몬드에는 ‘만수르도 먹는 간식’이란 수식어가 붙었다. 윤 대표는 “UAE에 수출된 허니버터아몬드가 흘러 흘러 그 행사까지 간 것 같다”고 말했다. 아부다비 체육협회 제공 — 2019年 5月 아랍에미리트에서 열린 ‘자이드 스포츠 토너먼트’ 開幕式. 만수르 王子(오른쪽 두 番째) 앞에 허니버터아몬드가 놓여 있다. 以後 허니버터아몬드에는 ‘만수르도 먹는 間食’이란 修飾語가 붙었다. 尹代表는 “UAE에 輸出된 허니버터아몬드가 흘러 흘러 그 行事까지 간 것 같다”고 말했다. 아부다비 體育協會提供

會社 사람들 모두 저를 싫어했습니다. 會社를 헤집고 있었으니까요.

―2006年 아버지의 腦卒中으로 갑작스럽게 事業을 이어받으셨습니다.

吉林洋行은 美國에서 아몬드를 輸入해 國內에 供給하는 單純流通會社였습니다. 아몬드 輸入規制가 풀리고, 供給經路가 多樣化하면서 納品處가 끊기고 있었습니다. 製造業으로 가야겠다고 생각한 아버지가 工場을 세우기 始作하셨는데, 腦卒中으로 쓰러지셨습니다. 前 그때 大學을 갓 卒業하고 大企業入社를 一週日 앞두고 있었습니다. 그렇게 會社經營權을 물려받게 됐는데 100億 원의 빚과 함께였습니다. 病床에 계신 아버지를 보면서 罪悚함과 感謝함이 겹쳤습니다. ‘이렇게 힘들게 돈 벌고 계셨구나’를 처음 깨달았거든요. 會社는 不渡直前이었지만 試圖도 안 할 순 없었습니다. 製造業으로 가거나, 事業을 접거나 둘 中 하나라고 생각했습니다.

―當時會社를 支配하던 가장 큰 慣性은 무엇이었나요?

‘우리 會社는 流通業에서 벗어날 수 없다’는 否定的確信이었습니다. 會社職員, 去來處 사람들로부터 ‘製造로 가는 건 더 빨리 죽는 길이다’라거나 ‘堅果類로는 돈 못 번다’ 같은 말을 듣기도 했어요. 製造工程을 構築하려면 投資費用이 들어가는데, 進入障壁이 낮으니 競爭社가 넘쳐나고 그렇기 때문에 收益은 못 내는 構造라는 말이었죠. 처음엔 會社 사람들 모두 저를 싫어했습니다. 어느 날 社長님이 쓰러지시고, 새파랗게 어린 아들이 와서 會社를 헤집고 있었으니까요. (當時尹代表는 28살이었다)

―會社를 이어받은 뒤 가장 먼저 한 일이 뭔가요?

複雜하게 엉킨 실타래가 있다고 해보세요. ‘어디를 어떤 順序로 당겨야겠다’고 計劃하진 않죠? 어느 한 곳이 풀리면 옆의 것이 풀리고, 그러다 보면 어느새 다 풀리게 됩니다. 실타래 풀 듯 問題를 풀기로 했습니다. 當場賣出을 만드는 게 始作이었습니다. 當時大型마트는 PB 商品開發에 한창이었는데, 먼저 그 市場을 뚫기로 했습니다. 大型마트에 堅果類 PB 商品을 納品하는 業體가 當時에 7~10곳 있었습니다. 끼어들 餘地가 없었죠. 그래서 全國 마트, 便宜店을 돌며 ‘언제든 連絡 달라’며 人事를 하고 다녔습니다. 그렇게 한 곳씩 去來處를 確保한 뒤에는 다들 하기 싫어하는 일을 찾아서 했습니다. 販促社員을 두고, 試食行事를 하는 겁니다. 人件費가 들고 寺院管理도 귀찮아 全部 꺼리는 일이었죠. 그것부터 했습니다. 모두 忌避하는 일을 모아서 하다 보면 必要한 사람이 됩니다.

강원도 원주에 있는 바프의 생산 공장. 바프 제공 — 江原道原州에 있는 바프의 生産工場. 바프 提供

當時 우리 會社엔 開發팀度 없었거든요. 맨땅에 헤딩으로 始作했습니다.

大型마트에 PB 商品을 納品하면서 실타래는 풀린 듯했습니다. 會社는 2010年 460億 원, 2012年 520億 원, 2014年 650億 원의 賣出을 올리며 安定的인 成長勢를 보였습니다. 그때 尹代表는 또 한 次例 ‘엉킨 실타래’를 發見합니다. PB 商品으로는 限界가 있다는 點이었습니다. PB 商品은 大型마트라는 브랜드와 流通 채널을 活用해 마케팅이나 流通에 들어가는 費用을 節減하고, 消費者에게 값싸게 提供됩니다. 代身納品業體의 마진도 그만큼 적습니다. 尹代表는 獨自的인 레시피를 開發해 自體 브랜드를 만들기로 합니다. 2014年職員들과 또 한 次例說往說來가 이어졌습니다.

―當時賣出을 보면 安定的인 狀況이었는데 事業을 다른 方向으로 擴大하려고 하셨습니다.

美國과 유럽을 다니며 市場調査를 하면서 韓國에도 加工堅果類市場이 반드시 생긴다는 確信이 생겼습니다. 美國의 마트를 가 보면 堅果類陳列臺의 4分의 1은 加工堅果類가 차지하고 있었습니다. 反面韓國에서 堅果類에 對한 認識은 ‘健康食品’에 가까웠죠. 元物 그대로를 먹었습니다. 다양한 맛이 없었죠. 저는 堅果類가 ‘스낵火’할 것이라고 생각했습니다. 單純히 堅果類를 輸入해 包裝販賣하는 製造業은 進入障壁이 낮아서 競爭社도 많았고요. 差別化가 必須라고 생각했습니다.

―當時韓國에선 加工堅果類市場이 全體堅果類市場의 5%度 되지 않았습니다. 또 險難해 보이는 길을 가려니 職員들의 反撥이 컸을 것 같습니다.

當時會社엔 開發팀度 없었습니다. 職員들도 冷冷했습니다. 職員 한 名을 데리고 ‘맨땅에 헤딩’으로 아몬드 加工技術을 開發하기 始作했습니다. 쿠키 가게를 運營하던 知人에게 부엌을 빌려서요. 가장 어려웠던 건 糖液으로 아몬드를 코팅한 뒤 시즈닝 가루를 입히는 技術이었습니다. 코팅된 아몬드가 서로 들러붙고, 時間이 지나면 눅눅해졌거든요. 糖液의 濃度, 冷却時間을 달리하며 施行錯誤를 反復해 레시피를 完成했습니다. 바로 써먹지는 못해서, 一旦 레시피가 담긴 文書를 事務室 서랍 아래 칸에 넣어 놨죠.

―그 레시피 德分에 히트 製品인 ‘허니버터아몬드’가 태어났군요.

記憶하시겠지만 2014年에 허니버터칩(해태제과) 人氣가 엄청났습니다. ‘허니버터고등어’ 까지 나온 걸 봤습니다. 當時便宜店 GS25에서 ‘허니버터칩같은 製品 없느냐’고 물어왔습니다. 流行이 한창일 때니까, 2週 안에 가져오라고 하더라고요. 當時 샘플 製造를 擔當하던 職員에게 아몬드를 튀기지 말고 구워서 糖液을 묻힌 뒤에 허니버터맛 가루를 입히라고 指示했습니다. 職員이 “이렇게 하면 아몬드끼리 다 들러붙습니다”라고 하더군요. 그때 서랍에 넣어두었던 레시피가 떠올랐습니다. 그 레시피로 2週 만에 허니버터아몬드를 만들었습니다.

바프는 2015년 허니버터아몬드를 시작으로 36가지 맛 아몬드를 내고 있다. 허니버터맛, 와사비맛, 군옥수수맛, 마늘빵아몬드맛, 쿠키앤크림맛 순으로 많이 팔린다. 바프 제공 — 바프는 2015年 허니버터아몬드를 始作으로 36가지 맛 아몬드를 내고 있다. 허니버터맛, 와사비맛, 軍옥수수맛, 마늘빵아몬드맛, 쿠키앤크림맛 巡으로 많이 팔린다. 바프 提供

2週 만에 誕生한 ‘허니버터아몬드’는 會社의 흐름을 바꿔 놓았습니다. 出市 첫 달 賣出이 2億 원이었는데, 다음 달에는 10億 원, 그다음 달에는 20億 원이 됐습니다. 별다른 마케팅이나 販促을 하지도 않았는데 中國業體 바이어가 會社에 제 발로 찾아왔습니다. 輸出國이 25個國으로 늘었습니다. 바프의 賣出額은 2018年 1400億 원까지 치솟았습니다.

―돌아보면 허니버터아몬드만 반짝 成功하고 그대로 끝날 수도 있었던 時期였습니다.

허니버터아몬드를 낸 뒤 競爭社들이 類似製品을 만들었는데 우리 製品에는 못 미치는 것 같았어요. 職員들도 ‘代表님, 다른 會社들은 못 따라 합니다’라고 말했죠. 제 생각은 달랐습니다. 허니버터아몬드 같은 製品을 만드는 건 자물쇠를 푸는 것과 똑같다고 생각했습니다. 000부터 999까지 세 자리를 넣으면 언젠가 풀리죠. 運이 좋으면 빨리 풀리고요. 後續製品을 만들어 성공시켜야 한다고 생각했습니다. 다른 業體들이 자물쇠를 풀 동안 市場占有率을 높여야 하니까요. 會社에선 ‘허니버터아몬드 生産工程만 24時間을 돌려도 物量이 不足한 狀況인데 데 왜 新製品을 얹으려 하느냐’고 反對했습니다.

―職員들이 反對하는 狀況에서 新製品으로 好不好가 强한 와사비맛을 選擇하셨습니다.

內部反撥이 컸습니다. 新製品도 안 되는데, 와사비맛은 더 안 된다는 것이었습니다. 와사비맛 製品이 팔리는 걸 본 적이 없대요. 전 ‘제대로 만들면 된다’고 說得했습니다. 와사비는 元來 고기나 밥에 얹어 먹으면 잘 어우러지는 식재료잖아요. 와사비香을 메인이 아닌 ‘터치’로 期로 하고, 肉水맛을 加味했습니다. ‘10名中 9名이 5點을 줘도 한 名이 10點을 주는 製品을 만들자’고 생각했습니다. 마니아層을 攻掠하면 追加賣出을 만들어낼 수 있을 거라 믿었습니다.

―그렇게 始作한 것이 36가지 맛에 達합니다. 더 開發할 게 있을까 싶은데요.

6個月 동안 마카다미아를 비롯해서 堅果類에 입힐 101가지 맛을 開發했습니다. 유럽, 美國, 日本에 비해 韓國은 마카다미아 消費量이 宏壯히 낮은 國家거든요. 이番에도 제가 마카다미아에 새로운 맛을 입혀서 내자고 했더니 職員들은 ‘마카다미아는 안 팔립니다. 아몬드로 내시죠?’라고 하더라고요. 이番에도 職員들에게 反問했습니다. “바프가 國內最大堅果類 브랜드인데, 우리가 안 하면 누가 마카다미아 取扱하겠습니까. 先頭가 리스크를 甘受해야 합니다.”

서울 중구에 있는 바프 명동 1호점 매장. 명동에 바프 매장은 4호점까지 있는데, 네 개 매장의 연 매출은 150억 원을 넘는다. 바프 제공 — 서울 중구에 있는 바프 明洞 1號店賣場. 明洞에 바프 賣場은 4號店까지 있는데, 네 個賣場의 年賣出은 150億 원을 넘는다. 바프 提供

2022년 태국에서 열린 바프의 팝업스토어. 바프 제공 — 2022年泰國에서 열린 바프의 팝업스토어. 바프 提供

좋아하는 사람 繼續 생각나듯, 會社가 좋으면 繼續 생각나겠죠.

인터뷰하던 尹代表가 스마트폰을 열어 寫眞帖을 뒤적였습니다. 그가 내민 寫眞에는 손가락 한두 마디 程度 크기의 ‘딸기 맛 마카다미아’ 模型이 담겨 있었습니다. 그는 요즘 事務室에서 模型을 이리저리 만지며 ‘어떻게 하면 딸기와 비슷한 模樣을 만들 수 있을까’ 苦心中이라고 합니다. 손톱 크기만 한 마카다미아의 角度까지 神經 쓸 程度로 그의 머릿속은 오직 堅果類로 가득 차 있습니다.

―慣性을 깨려고 할 때마다 職員들의 反撥이 컸던데요. 說得의 方法이 있었나요.

會議 때 ‘社長이 또 異常한 소리 하네’라는 職員들의 表情을 種種 만나죠. 생각해보면 제가 直接選手로 뛰는 게 가장 좋은 說得方法이었던 것 같습니다. 리더라면 어떤 事案이든 가장 많은 아이디어를 내야 한다고 생각합니다. 저도 그랬는데, 그건 제가 職員들보다 뛰어나서가 아니라 더 많은 時間을 苦悶하기 때문입니다. 職員들도 저 같았으면 좋겠는데 억지로 되는 건 아니죠. 좋아하는 사람이 繼續 생각나듯, 會社를 좋아하고 會社生活이 즐거우면 자연스럽게 繼續 생각나겠죠. 職員들도 그렇게 될 수 있는 會社를 만들려고 합니다.

―바프를 어떤 會社로 키우고 싶으신가요.

‘멋있는 會社’가 되고 싶습니다. 어떤 사람을 멋지다고 表現할 때 여러 理由가 있는 것처럼, 멋있는 會社에도 여러 要件이 있습니다. 賣出은 基本입니다. 會社의 成果는 賣出이 보여줍니다. 그렇지만 돈만 많다고 멋있는 會社라고 하진 않죠. 職員들이 즐겁게 다녀야 합니다. 職員들의 滿足感과 經驗値가 業務에 反映되거든요. 그래서 會食도 平凡한 곳에선 안 하고, 職員들에게 헬스場도 끊어 줍니다. 가장 重要한 건 挑戰精神입니다. ‘우리가 하는 일이 무엇인가’를 苦悶하고 새로운 試圖를 하는 會社가 되고 싶습니다.

‘젤리’ 하면 독일의 ‘하리보’, ‘초콜릿’ 하면 미국의 ‘M&M’이 떠오르듯, ‘견과류’ 하면 ‘바프’가 떠오르게 만들겠다는 윤문현 대표. 홍진환 기자 jean@donga.com — ‘젤리’ 하면 獨逸의 ‘하리보’, ‘초콜릿’ 하면 美國의 ‘M&M’이 떠오르듯, ‘堅果類’ 하면 ‘바프’가 떠오르게 만들겠다는 윤문현 代表. 홍진환 記者 jean@donga.com

아침 食事가 왜 英語로 Breakfast인지 아시나요? Fast는 ‘禁食’이란 뜻입니다. Break Fast는 ‘禁食을 깬다’는 意味죠. BreakFirst는 이른 아침 當身의 虛飢를 가장 먼저 깨주는 뉴스레터입니다. 初心을 잊은 當身, 慣性에 埋沒된 當身을 위해 多樣한 業界에서 ‘처음’을 만들어낸 이들을 만납니다.

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