[A+리포트]韓國投資證券 ‘I＇M YOU’의 破格 마케팅

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入力 2010年 5月 8日 03時 00分

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“하버드卒 조카에게 맡겨요… 手數料는 나중에 받습니다”

專門性+無限信賴 내건 콘셉트 奏效
加入者性向따라 맞춤型投資管理
每日 90億씩 들어와… “年末 1兆誘致”

家族이 크게 아파 보면 안다. 周邊에 잘 아는 醫師가 있으면 얼마나 든든한지. 잘 모르고 답답할 때 能力 있는 親舊, 親戚이 있으면 苦悶을 쉽게 털어놓을 수 있다. 金融投資할 때도 믿을 만한 親知가 곁에 있으면 좋지 않을까.

韓國投資證券의 資産管理서비스 ‘아임油(I＇M YOU)’는 이런 點에 着眼했다. 아임油는 會社(I)가 곧 顧客(YOU)이라는 마음으로 平生資産管理서비스를 提供하겠다는 意味. 3月 2日 선보인 이 서비스는 6日現在加入金額 3972億 원, 加入者數 7100名을 記錄中이다. 週末을 빼면 두 달 동안 每日 90億 원씩 들어온 셈이다. 펀드 大量還賣가 이어지던 時期에 거둔 成果여서 더욱 놀랍다는 게 市場의 評價다.

苦悶은 2008年 글로벌 金融危機부터 始作됐다. 유상호 韓國投資證券社長은 “金融危機過程에서 市場이 좋지 않을 것을 豫想하면서도 會社收益을 考慮하다 보니 顧客들에게 株式을 팔라고 勸誘하는 式의 積極的인 努力을 하지 못했다”며 “이렇게 해서는 絶對로 成長할 수 없고, 顧客과 利害關係를 함께하는 시스템이 必要함을 뼈저리게 느꼈다”고 말했다.

지난해 11月會社가 顧客을 對象으로 自體實施한 集團深層面接調査에서도 證券社에 對한 反感이 確認됐다. ‘所謂專門家라는 證券社나 銀行, 運用社에 크게 當했다’ ‘證券社는 돈 있는 사람들만 갈 수 있어 門턱이 높다’ ‘證券社資産管理서비스의 內容이 模糊하고 나와는 關聯이 없다’는 反應이 大部分이었다. 顧客이 願하는 것을 把握하고 信賴를 回復하는 것이 切實했다.

한국투자증권은 ‘하버드대를 나온 조카’를 資産管理서비스의 콘셉트로 잡았다. 專門性을 갖췄으면서도 家族처럼 믿고 맡길 수 있다는 點을 强調한 것이다. 터무니없이 높은 目標收益率로 誘惑하기보다는 ‘銀行金利에 物價上昇率을 더한 것보다는 조금 높으면 좋겠다’는 顧客들의 要求에 맞췄다. 販賣에 戀戀하지 않고 持續的으로 管理하는 데 集中하기로 했다.

外部에 依賴해 最終決定한 브랜드名은 ‘아임油’. 顧客의 利益을 追求한다는 뜻의 ‘프로핏(Profit)’, 會社와 顧客, 利益의 3拍子를 뜻하는 ‘왈츠’ 等도 擧論됐지만 ‘金融生活의 平生同伴者’ ‘顧客과 理解를 함께한다’는 이미지에 符合하는 ‘아임油’가 社內에서 壓倒的인 支持를 받았다. 廣告도 顧客의 處地를 代辯하는 方向으로 構成했다. 廣告모델은 톱스타를 被害漫畫家 이현세, 放送人朴芝潤氏等自身의 分野를 開拓하고 신중하게 選擇하는 이미지를 골랐다. 旣存資産管理에 對한 失望과 아쉬움이 새로운 서비스에 對한 期待感으로 바뀌는 모습을 表現했다.

“우리 會社는 都大體 뭐하는 겁니까.”

지난해부터 證券社들이 앞다퉈 資産管理서비스 브랜드를 내놓자 一線支店에서는 不滿이 쏟아져 나왔다. 競爭社들이 戰略的으로 마케팅에 나서면서 營業하기가 매우 어려워졌다는 不平이었다. 하지만 經營陣은 서두르지 않았다. 形式的으로 브랜드를 내놓는 것은 쉽지만 늦더라도 제대로 된 서비스를 선보여야 한다는 것. 지난해 基本的인 準備를 마치고도 出市日程을 늦춰 가며 功을 들였다.

退職年金管理商品으로 ‘第2跳躍’ 準備

手數料體系도 苦悶했다. 旣存證券社資産管理브랜드는 여러 商品을 羅列한 形態라 手數料가 複雜했다. 株式賣買手數料, 펀드 販賣手數料, 販賣報酬等投資資産을 사고팔 때마다 各各手數料가 賦課됐다. 證券社의 助言에 따라 株式을 팔고 債券이나 代替商品으로 갈아탄다면 그때마다 手數料를 내는 式이었다. 顧客은 收益이 나지 않아도 證券社는 꼬박꼬박 收益을 챙길 수 있는 構造였다.

‘아임油’는 株式債券 펀드 等을 顧客計座內에 하나로 統合했다. ‘아임油’ 自體가 하나의 商品이기 때문에 그 안에서 資産配分이 바뀌어도 一一이 手數料를 내지 않아도 되는 것이다. 그 代身手數料는 純資産價値의 一定比率(年 1.8∼2.5%)을 分期別로 나중에 받기로 했다. 會社關係者는 “中間에 運用을 100番을 하든 1000番을 하든 마지막에 手數料를 받겠다는 것”이라며 “顧客의 資産이 增加해야 會社의 收益도 늘어날 수 있는 構造理氣 때문에 會社는 顧客의 資産增大에 力量을 集中하며 顧客과 利害關係를 같이하게 된다”고 說明했다.

自體開發한 證市分析 모델(KIS 投資時計)을 바탕으로 顧客資産의 配分, 編入資産選定, 리스크 管理等을 體系的이고 科學的으로 運用하는 것도 獨創的인 部分이다.

上昇初期, 上昇後記, 下落初期, 下落後期의 4個局面으로 나눠 局面別로 危險資産과 安全資産의 投資比重을 決定하게 된다. 上昇期에는 危險資産의 比重을 積極的으로 擴大해 成長株 및 成長型펀드 中心으로 運用한다. 下落期에는 國公債等安全資産中心으로 運用하며 株式은 價値株와 配當株中心으로 收益保全에 重點을 둔다.

投資者의 性向을 高(高)攻擊型, 積極型, 中立型, 安定型等 4가지로 나눠 맞춤型投資戰略도 驅使한다. 例를 들어 積極型投資者라면 危險資産比重을 上昇初期에는 40∼60%, 上昇後期에는 30∼50%, 下落初期에는 0∼30%, 下落後期에는 0∼20%처럼 彈力的으로 調整하게 했다.

結果는 大成功. 會社關係者는 “當初 올해 4000億 원만 誘致하자고 했는데 훨씬 빠른 速度로 資金이 들어와 年末까지 1兆 원을 誘致하는 것으로 目標를 올려 잡았다”고 말했다. 유상호 社長은 “앞으로 1年, 길게는 3年 안에 이 서비스를 金融資産管理의 標準 모델로 정착시키는 것이 目標”라며 “이 서비스에서 쌓은 信賴를 바탕으로 未來의 資産管理人退職年金까지 擴大해 平生資産管理시스템을 完成하겠다”고 밝혔다.

김재영 記者 redfoot@donga.com

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