[A+리포트]젊고 똑똑해진 訪問販賣員…‘賣出 파워그룹’ 急浮上

Array
入力 2010年 6月 5日 03時 00分

코멘트: 個

좋아요: 個

코멘트: 個

外販員들, 프로페셔널로 變身하다

예전의 방문판매원들이 아니다. 젊어지고 스마트해졌을 뿐만 아니라 최첨단 정보기술(IT)로 무장까지 했다. 교원L&C의
정수기 방문판매원(왼쪽)이 개인휴대정보기(PDA)에 고객정보를 입력하고 있다. 사진 제공 교원L&C — 예전의 訪問販賣員들이 아니다. 젊어지고 스마트해졌을 뿐만 아니라 最尖端情報技術(IT)로 武裝까지 했다. 敎員L&C의 淨水器訪問販賣員(왼쪽)李個人携帶情報機(PDA)에 顧客情報를 入力하고 있다. 寫眞提供敎員L&C

《지난해 6月淨水器와 化粧品, 健康食品等을 取扱하는 敎員L&C에 訪問販賣社員으로 入社한 李記者氏(37·女). 오늘도 그의 손에는 장지갑 크기의 携帶用멀티미디어플레이어(PMP) 하나만 들려 있다. 顧客相談을 해야 하는 그에게 製品說明書나 試製品은 찾아볼 수 없다. 그 代身製品을 紹介하는 動映像과 廣告, 關聯 뉴스 動映像 파일들이 들어간 PMP를 顧客과 함께 鑑賞하는 것이 李氏의 주된 相談方法이다.

PMP 相談方式은 큰 效果를 거뒀다. 訪問販賣일을 始作한 첫 달에 1200萬 원의 賣出을 올리며 會社全體를 통틀어 最優秀 파트너로 選定된 것. 入社 3個月 만인 지난해 9月에는 安養支店長으로 ‘超高速’ 昇進했다. 李氏는 “구구히 說明 않고 말하려는 核心을 담은 動映像을 顧客에게 보여주면 時間도 節約될뿐더러 顧客의 呼應도 좋다”며 “앞으로 實時間 뉴스 等도 顧客에게 보여줄 수 있도록 넷북도 장만할 計劃”이라고 말했다.》

○ 訪問販賣員=中年 아줌마 等式 깨져

한때 ‘外販員’으로 불리던 訪問販賣員이 몰라보게 달라지고 있다. 訪問販賣員의 變化를 한마디로 要約하면 ‘젊어지고, 똑똑해지고, 情報技術(IT) 機器로 武裝한, 洗練된 세일즈 職員이 되고 있다’는 것이다.

2萬5000餘名의 訪問販賣員 ‘乳皮’를 통해 알로에 製品을 販賣하는 유니베라는 2007年만 해도 50, 60代乳皮比重이 61%에 이르렀다. 하지만 올해 3月現在 이 比率은 49%로 떨어졌다. 反面 2007年 38%였던 30, 40代乳皮는 現在 50%臺로 크게 늘었다. 訪問販賣業에 늦게 뛰어든 業體일수록 이런 傾向이 强하다. 2000年代初盤化粧品訪問販賣에 뛰어든 LG生活健康의 ‘오휘컨설턴트’는 出帆當時부터 20, 30代比率이 折半에 肉薄했다. ‘訪問販賣員=中年 아줌마’라는 等式이 깨지고 있는 것.

高學歷-男性比重 높아져
PDA 等尖端 IT 武裝
顧客 아이디어 卽時接受
新製品開發에 反映시켜

訪問販賣員의 學歷도 올라가고 있다. 全集類等을 파는 熊進씽크빅의 訪問販賣員中學士以上의 學歷者는 2006年 29%에서 2009年 38%로 增加했다. 같은 期間碩士以上學歷者度 31名에서 101名으로 3倍以上으로 크게 늘었다.

男性訪問販賣員度 꾸준히 늘고 있다. 웅진코웨이의 男性訪販원 ‘코닥’은 2007年 425名에서 지난해 840名으로 約 2倍로 增加했다. 全體訪問販賣員中男性比重도 같은 期間 3%臺에서 7%臺로 增加하는 모습을 보였다. 아모레퍼시픽 카운슬러의 境遇 새터民은 勿論 몽골 出身이 있을 程度로 文化的背景도 다양해지고 있다.

○ 新製品開發, 販促에도 ‘千軍萬馬’

젊고 똑똑해진 訪問販賣員들은 IT 技術로 날개를 달았다. 두꺼운 다이어리에 記錄했던 顧客情報와 相談內容은 個人携帶情報機(PDA)로 옮겨졌다. 아모레카운슬러의 PDA에는 顧客 이름과 함께 ‘撤收네 엄마’, ‘OO슈퍼 社長님’처럼 愛稱을 記錄하는 機能도 있다.

訪問販賣員이 販賣하려는 商品을 고르면 顧客의 化粧品使用週期를 逆算해 現時點에서 再購買可能性이 높은 顧客名單까지 뽑아준다. 아모레퍼시픽 關係者는 “요즘 顧客管理는 帳簿나 記憶力에 依存하던 過去와는 水準부터 다르다”고 말했다.

알음알음 採用 않고 홈쇼핑TV 통해 公式募集

탄탄하게 다져진 방판組織은 新製品出市나 新事業領域을 開拓할 때도 든든한 援軍役割을 한다. 敎員L&C는 新製品淨水器를 開發하는 過程에서 방판組織의 德을 톡톡히 봤다. ‘旣存製品의 內部所在가 스테인리스이니까 新製品에는 스팀 淸掃機能을 採擇해도 좋지 않겠느냐’는 顧客提案이 訪問販賣組織을 통해 接受된 것. 이렇게 蒐集한 顧客提案은 新製品開發에 고스란히 反映됐다.

한국야쿠르트도 올 4月 비타민 製品 ‘브이푸드’를 市販하면서 1萬3000餘名에 이르는 ‘야쿠르트 아줌마’들에게 割引쿠폰 配付와 新製品說明等의 任務를 맡겼다. 健康食品領域에 進出하면서 市場安着을 위한 側面支援을 방판組織에 맡긴 셈이다. 한국야쿠르트 關係者는 “1人當 하루 平均 200名의 顧客을 만나는 야쿠르트 아줌마의 活躍을 期待했다”며 “브이푸드가 出市 한 달 만에 賣出 40億 원을 突破하는 데는 그들의 힘이 큰 보탬이 됐다”고 말했다.

訪問販賣員이 받는 敎育도 進化하고 있다. 各企業은 訪問販賣員들이 顧客과 눈높이를 맞출 수 있게끔 處世, 재태크, 育兒와 敎育等廣範圍한 敎養敎育을 提供한다. 製品販促을 위한 敎育도 科學的이고 세련돼졌다.

LG生活健康이 ‘오휘 컨설턴트’에게 提供하는 인터넷 動映像敎育講座에는 ‘드라마를 통해 알아보는 이런 顧客 꼭 있다’라는 講座가 있다. 드라마에 나오는 登場人物을 類型別로 分類해 各各에 맞는 話法과 販促方式을 알려주는 講座다. 웅진코웨이의 ‘코디’ 敎育課程에는 一般家庭집과 똑같이 再現한 세트에 들어가 顧客 집을 訪問했을 때의 動線과 對話法等을 實習하는 內容도 있다.

알음알음 紹介로 이뤄지던 訪問販賣員의 充員方式에도 變化가 일고 있다. LG生活健康은 지난해 8月業界最初로 홈쇼핑으로 訪問販賣員募集放送을 내보내 1000餘名을 增員했다. 웅진코웨이도 3月 홈쇼핑으로 訪問販賣員募集放送을 내보내 放送 첫날에만 問議電話를 1400統 넘게 받았다. LG生活健康訪販營業支援팀 임효빈 팀長은 “홈쇼핑을 통해 採用했더니 出身地域別로 고른 分布를 보였다”며 “앞으로도 홈쇼핑 採用放送을 計劃하고 있다”고 말했다.

우정렬 記者 passion@donga.com
■ 인터넷時代에도 訪問販賣가 宣傳하는 理由

韓國社會 한番 맺은 關係 - 情重視
‘걸어다니는 단골가게’ 效果도 쏠쏠

구몬學習, 빨간펜 等訪問學習商品과 淨水器, 健康食品等訪問販賣商品을 主로 取扱하는 敎員그룹은 지난해 글로벌 經濟危機 속에서도 創社以後 처음으로 年賣出 1兆 원 時代(1兆910億 원)를 열었다. 前年對比賣出增加率은 約 10%. 敎員그룹 關係者들은 史上最大賣出을 올린 要因으로 創立初期부터 다져온 탄탄한 訪問販賣組織을 꼽는 데 躊躇하지 않는다.

化粧品業界에서도 訪問販賣의 힘은 무섭다. 아모레퍼시픽에 따르면 지난해 全體化粧品業界의 賣出總額은 約 7兆3800億 원으로 推定된다. 이 中訪問販賣로 올린 賣出이 1兆7930億 원이었다. 2003年부터 지난해까지 6年 동안 化粧品業界賣出이 39% 成長할 동안 訪問販賣를 통한 賣出은 63%나 늘었다. 國內 1位化粧品企業인 아모레퍼시픽은 賣出額 가운데 38%를 訪問販賣로 올린다.

홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 等新(新)流通채널의 攻勢와 글로벌 經濟危機 속에서도 訪問販賣가 宣傳하는 要因은 몇 가지로 要約할 수 있다. 한番 맺은 關係와 鄭(情)을 重視하는 韓國社會에서는 ‘關係志向的’인 訪問販賣方式이 影響力을 發揮할 수 있다는 點이다. 實際로 訪問販賣員은 製品相談은 勿論이고 敎育問題부터 財테크, 姑婦葛藤等顧客家族의 시시콜콜한 大小事까지도 議論하는 一種의 ‘執事’ 役割을 하는 境遇가 많다.

情報의 洪水 속에서 訪問販賣員이 信賴할 만한 情報窓口役割을 한다는 說明도 있다. TV와 인터넷으로 商品情報가 洑물처럼 쏟아지고 있지만 믿을 만한 情報가 不足하다고 느끼는 消費者들에게 깊은 關係를 맺어온 訪問販賣員들의 說明은 信賴를 주기 充分하다는 것이다.

訪問販賣가 不況에 剛한 理由는 ‘단골가게 效果’로도 說明한다. 訪問販賣方式은 한番製品을 購入하면 製品과 販賣員에 對한 로열티가 높아져 再購入으로 이어지는 比率이 높다. 訪問販賣員이 ‘걸어 다니는’ 단골가게 役割을 톡톡히 하면서 景氣가 나빠져 支出을 줄일 때도 訪問販賣製品은 ‘마지막 緊縮對象’李 된다는 것이다.

우정렬 記者 passion@donga.com