[Close Up]젖먹던 힘까지… ‘바꿔줘’ 마케팅

東亞日報
入力 2013年 3月 5日 03時 00分

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低出産-母乳授乳에 停滯期 맞은 粉乳會社… ‘顧客 빼오기’ 競爭

“한 스푼이라도 남은 다른 會社粉乳桶을 보내주시면 우리 會社粉乳 한 通을 보내 드릴게요. 아기가 새 粉乳에 잘 適應하면 갖고 있는 모든 粉乳를 바꿔 드려요.”

低出産雰圍氣와 母乳授乳奬勵로 萎縮되고 있는 粉乳市場에 ‘한 스푼 마케팅’이라는 新(新)風俗圖가 登場했다. 一部粉乳業體가 엄마들에게 먹고 남은 競爭社粉乳를 보내주면 自社(自社)의 새 製品(800g)으로 바꿔주겠다며 販促戰爭을 벌이고 있다.

○ “새 粉乳 줄게, 헌 粉乳 다오”

지난해 8月 딸을 낳은 金某氏(27)는 最近粉乳業體 A社相談員이 걸어온 電話를 받았다. 金氏가 “B社粉乳와 母乳를 混合授乳하고 있다”고 하자 相談員은 “B社製品은 最近 리뉴얼을 하면서 값이 많이 뛰었고 단맛도 많이 난다. 먹다 남은 粉乳를 보내 주면 새 粉乳 한 通을 주겠다”고 提議했다. 金氏가 粉乳桶에 粉乳가 얼마나 남아 있어야 하는지 묻자 “거의 다 먹었더라도 相關없다. 남은 粉乳大部分을 다른 데 덜어둔 다음 粉乳桶을 보내주면 된다”고 말했다. 相談員은 “아이가 잘 適應하면 남은 모든 粉乳를 A社製品으로 바꿔주겠다”고도 했다. 粉乳를 받는 方法도 어렵지 않았다. 住所만 말해주면 宅配技士가 새 粉乳를 건네주고 競爭社의 粉乳桶을 收去해 간다.

相談員은 粉乳를 바꿔 먹이는 方法도 친절히 說明했다. 競爭社粉乳와 自社粉乳混合比率을 7 對 3에서 始作해 이틀째는 5 對 5, 3日째에는 3 對 7의 比率로 조금씩 높여 가면 된다는 것이다.

最近 인터넷 育兒情報 사이트에는 ‘헌 粉乳에서 새 粉乳로 바꾸기’에 對해 묻고 對答한 글이 相當數 올라와 있다. 3世 아들을 둔 李某氏(34)는 “한 스푼밖에 안 남은 粉乳桶度親切하게 바꿔줬다”며 “A사뿐만 아니라 C社도 粉乳 바꾸기 프로그램이 있다”고 傳했다.

‘한 스푼 마케팅’은 한 푼이 아쉬운 엄마들에게는 相當히 솔깃한 提案이다. 프리미엄 粉乳는 한 桶에 4萬∼5萬 원이고 一般粉乳도 한 桶에 2萬5000원이 넘을 程度로 비싸기 때문이다.

‘粉乳 갈아타기’는 쉽게 이뤄진다. 大部分의 엄마가 처음 粉乳를 選擇할 때도 특별한 基準이 있었던 게 아니기 때문이다. 粉乳業體의 마케팅 支援을 받은 産婦人科나 産後調理院이 推薦하는 대로 먹였기 때문에 特定粉乳를 固執할 理由가 없는 것이다. 金氏도 産婦人科에서 退院하면서 B社粉乳(800g) 2通을 膳物로 받아 아이에게 먹이기 始作했다.

○ 市場減少-必死的競爭

粉乳業界의 競爭은 粉乳消費量이 減少하면서 더욱 深化되고 있다. 韓國乳加工協會에 따르면 2011年調製粉乳消費量은 1萬3786t으로 10年前인 2001年(2萬9855t)에 비해 折半以下로 줄었다. 國內粉乳市場賣出規模는 2000年 3000億 원을 突破했다. 消費는 줄고 있지만 業界가 製品을 高級化하며 價格을 올려 粉乳市場規模는 지난해 3500億 원으로 成長했다. 하지만 最近價格引上에 制動이 걸려 粉乳業界의 販促活動이 더욱 加熱되고 있는 것으로 풀이된다.

國內粉乳市場은 남양유업 每日乳業日東후디스 파스퇴르 等 4個業體가 98.5%(2009年公正去來委員會資料)를 차지하고 있다. 이마트 關係者는 “남양유업이 約 50%, 매일유업이 25% 程度로 두 會社製品이 全體販賣量의 75%假量을 차지한다”고 말했다.

‘한 스푼 마케팅’ 外에도 粉乳業界는 엄마들에게 選擇되기 위해 다양한 努力을 펼치고 있다. 于先育兒 사이트를 開設하고 出産育兒敎室을 運營하는 데 돈을 아끼지 않는다. 남양유업의 ‘妊娠育兒敎室’은 年間 300回以上 열리며 15萬名이 參席한다. 매일유업도 ‘每日豫備맘 스쿨’을 開催하고 있다. 業界는 豫備 엄마들에게 ‘기저귀, 물티슈, 아기 沐浴 샴푸, 粉乳’ 等 샘플을 줄 뿐 아니라 乳母車等을 景品으로 내놓을 程度로 마케팅을 大大的으로 펼치고 있다. 마트에 常住하는 粉乳業體職員들은 엄마에게 隱密히 接近해 아기 菓子等을 膳物로 주며 粉乳 갈아타기를 勸誘한다.

아기의 첫 입맛을 사로잡기 위한 努力도 熾烈하다. 첫 粉乳로 選定되는 게 向後賣出에 持續的인 影響을 미치는 만큼 出血을 무릅쓰고라도 1段階粉乳에 마케팅 力量을 集中한다. 이 때문에 産婦人科와 産後調理院을 相對로 粉乳를 獨占供給하기 위해 로비를 벌이다가 摘發되는 일도 심심찮게 벌어진다.

段階別로 먹이게 돼 있는 粉乳價格도 1段階製品이 第一 싸다. 段階가 올라갈수록 600∼900원씩 價格이 올라간다. 한 粉乳業體關係者는 “原料成分差異를 價格에 反映한 것”이라고 說明했다. 하지만 다른 粉乳業體關係者는 “製品段階別로 營養差異는 크게 없지만 特別히 값을 내릴 理由도 없는 狀況”이라고 말했다.

장관석 記者 jks@donga.com

#粉乳 #마케팅