不景氣 賣場 運營의 키워드는 뭘까. 바로 顧客이다. 어떤 수를 쓰더라도 結局 不況 克服의 解法은 顧客에게서 찾을 수밖에 없다. 不況期에는 顧客 中에서도 賣場에 對한 忠誠度가 높은 단골 顧客이 絶對的으로 必要하다.

단골 顧客을 끌기 위해 마케팅의 重要性이 擡頭된다. 하지만 自營業者의 大部分은 마케팅을 지나치게 쉽게 或은 어렵게 생각하는 傾向이 있다.

마케팅은 ‘物件을 팔’ 顧客을 選定하는 데서 始作한다. 어떤 業種이든 事業의 根幹이자 核心 收入源인 主要 消費者는 恒常 存在한다. 따라서 年齡, 性別, 購買 動機 및 思惟 等으로 對象 顧客을 먼저 徹底하게 分析해야 한다. 이 結果가 마케팅을 計劃하고 實行하는 根幹이 되기 때문이다. 또 顧客을 分析한 後 그들이 가장 좋아하는 形態의 販賣 方法을 實踐하는 戰略도 必要하다.

다양한 마케팅 中 不景氣에 效果的인 것이 關係마케팅과 勸誘마케팅이다.

經營 專門家인 조 바이텔리 博士는 ‘끌어당김의 成功學’에서 “새로운 顧客을 發掘하기보다는 오히려 賣場에 있는 顧客에게 集中하라”고 말했다. 不況期에는 새로운 顧客을 誘致하기 위한 弘報行事보다 단골손님에 對한 關心과 努力이 投資 對比 寄與度가 크다는 意味다. 이것이 바로 旣存 顧客과의 關係에 集中하는 關係마케팅이다.

賣場의 顧客에게 製品을 勸하는 勸誘마케팅은 卽興的인 購買 顧客이나 購買할 品目만 決定한 顧客들에게 效果的이다. 이들은 價格이나 브랜드를 決定하지 못했기 때문에 勸誘, 細心한 說明, 比較 販賣 方式 等을 통해 1人當 購買金額을 20% 程度 상승시킬 수 있다.

不況期에 새로운 販賣 方式을 성공시키는 境遇도 있다. 치킨專門店 티바두마리치킨이 새로운 販賣 方式을 試圖해 成功한 代表的인 事例다.

티바두마리치킨은 치킨業界에서 一般的인 한 마리 販賣 代身 두 마리 同時販賣 戰略을 썼다. 또 프라이드치킨, 양념치킨, 간醬치킨, 바비큐치킨, 오븐치킨 等 다양한 메뉴를 내놨다. 一般 치킨 두 마리 價格보다 30%假量 低廉하게 販賣해 消費者에게는 低廉한 價格과 다양한 맛을, 運營者에게는 賣出 增加 效果를 가져 왔다.

顧客은 恒常 進化하고 移動한다. 購買를 決定하는 要素는 心理 刺戟과 滿足指數 充足, 卽 마케팅의 힘임을 銘心해야 한다.

李相憲 韓國創業經營硏究所 所長