物件을 많이 팔아본 사람 눈에는 ‘살 만한 사람’이 보인다고 합니다. 이럴 때 才致를 發揮하면 百이면 百, 物件을 팔 수 있죠. 롯데백화점은 本店 化粧品 販賣職員 50名을 대면 調査해 顧客들의 化粧品 購買 패턴과 購買欲을 북돋우는 要領을 살펴봤습니다. 結果가 興味롭습니다.
男性과 女性이, 卽 커플이 올 境遇 一旦 化粧品을 팔 可能性은 높습니다. 女性이 購買를 망설이는 境遇에는 “(化粧品을 바르면) 예쁠 것 같지 않으세요”라며 同行한 男性을 부추기죠. 제법 效果가 좋답니다.
또 一旦 손님이 關心을 보이면 椅子에 앉기를 勸합니다. 化粧品 賣場에는 좁은 空間에도 다른 賣場과 달리 椅子를 設置했습니다. 一種의 心理科學입니다. 사람은 一般的으로 앉으면 心理的 安定과 餘裕를 갖게 됩니다. 當然히 販賣社員은 化粧品에 關한 絢爛한 知識을 活用하는 時間이 크게 늘어나죠. 椅子에 앉은 顧客의 70%는 購買를 한다고 합니다.
一旦 販賣가 되면 2段階 作戰에 突入합니다. 關聯 商品을 勸하는 건데요, 假令 스킨을 산 손님에게는 로션을, 로션을 산 손님에게는 에센스를 勸하는 거죠. 成功率이 대단히 높아 10名에 6名은 더 산다고 합니다. 結局 化粧品을 사러가서 1個만 달랑 사는 이가 적다는 소리겠죠.
年齡別로 選好 製品도 다른데요, 20代에서 30代 初盤까지는 패키지商品을 選好합니다. 反面 40代는 單品을 좋아하죠. 젊은 만큼 ‘화끈하게’ 化粧品을 消費하는 傾向을 볼 수 있습니다.
이 밖에 商品券 謝恩行事를 하면 商品券을 謝恩品으로 받기에 모자라는 金額을 補充하기 위해 립스틱이 대목을 만난다거나 적게는 1分, 많게는 20分 걸려 化粧品을 산다는 等의 結果가 나왔습니다.
이헌진記者 mungchii@donga.com
