于先 顧客의 購買패턴을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 賣出現況을 季節別, 月別, 週間別, 時間帶別로 나눠 製品別 賣出을 分析하자. 製品이 많이 팔리는 時期에 맞춰 陳列 方法이나 弘報物을 積極的으로 活用해 購買를 誘導해야 한다. 例를 들어 製品 陳列에도 顧客의 購買欲을 刺戟하는 法則이 있다. 顧客은 水平 陳列보다 垂直 陳列을 훨씬 便하게 느낀다. 그 代身 水平 陳列은 比較가 可能하다는 長點이 있다. 新商品이나 販賣가 不振한 商品은 잘 팔리는 商品과 함께 두는 샌드위치 陳列을 活用해보자. 잘 팔리는 商品의 後光 效果를 누릴 수 있다. 이처럼 顧客의 購買 心理를 읽어 賣出로 連結하는 노하우가 있어야 한다.

顧客感動은 대박집을 向한 永遠한 宿題다. 顧客은 製品의 品質과 機能을 가장 優先視하지만 製品 購入을 통해 얻는 價値도 重要하게 여긴다. 販賣者는 顧客에게 製品의 價値가 眞實된 것임을 說得해야 한다. 華麗한 美辭麗句보다 목소리 톤에서부터 眞實된 마음을 실어보자. 顧客에게 메시지를 傳達할 때 가장 效果的인 목소리 톤은 파, 솔 程度의 音階다.

賣場 運營에 不文律처럼 適用되는 數値들도 알아두자. 顧客과 製品 賣臺 間 距離는 50cm가 理想的이다. 陳列臺 높이別로 賣出 比重을 分析해보면 138∼151cm 높이에 놓인 製品들이 全體 賣出의 21%를 차지한다. 韓國 主婦들의 平均 身長이 158cm임을 勘案할 때 賣臺에서 50cm 떨어진 位置에 서 있는 主婦가 15度 角度 위로 쳐다보는 곳이 最適의 陳列空間이다.

結局 店鋪도 地域社會와 相生해야 한다. 顧客과 함께 疏外이웃이나 地域住民을 돕는 프로모션을 活性化瑕疵. 店鋪株價 地域社會에 關心을 갖는 모습을 보이면 顧客들도 店鋪主를 ‘이웃’으로 받아들이게 된다. 創業은 누구나 할 수 있다. 하지만 店鋪를 維持하려면 이처럼 大企業 못지않은 戰略과 實踐이 必要하다.

李相憲 韓國創業經營硏究所 所長