美國프로籠球(NBA) 댈러스 매버릭스가 1988年 以後 13年 만에 플레이오프 2回戰에 進出하는 等 萬年 下位팀에서 錚錚한 名門팀으로 탈바꿈하며 突風을 일으키고 있다.

이런 變化의 中心에 선 人物이 바로 마크 쿠半 球團主(42)이다.

英國의 經濟專門 週刊誌 ‘이코노미스트’는 最近號에서 쿠半이 球團 引受 1年 만에 팀을 탈바꿈시킨 過程을 紹介하며 全 世界 經營者들에게 큰 敎訓을 주고 있다고 報道했다.

인터넷 業體인 브로드캐스트닷컴을 設立한 뒤 이를 야후에 넘기면서 20億달러(藥 2兆6000億원)의 巨金을 챙긴 쿠半이 成績不振에다 資金不足으로 어려움을 겪던 댈러스球團을 2億8000萬달러에 引受한 것은 지난해 初.

球團을 引受한 쿠半은 獨特한 아이디어로 改革에 着手했다. 먼저 팀 로고를 새롭게 만들고 狂亂하는 개를 主演으로 내세운 攻擊的인 TV 廣告로 팬들에게 젊고 力動的인 이미지를 傳達했다.

쿠班은 이어 스포츠 마케팅 專門家를 大擧 採用해 本格的인 돈벌이에 나섰다. 댈러스가 100點 以上을 넣으면 觀衆 모두에게 패스트푸드를 無料로 提供했고 競技場에서 有名 밴드의 公演을 準備하는 等 奇拔한 아이디어로 팬들을 끌어들였다. 또 팀 로고가 새겨진 女性服을 내놓는 等 다양한 로고 製品을 開發해 體育館을 찾은 觀衆이 胡주머니를 열지 않을 수 없게 만들었다.

獨逸(더크 노비츠키) 캐나다(스티브 내시) 中國(왕즈즈) 等에서 選手들을 迎入, 이들의 母國에서도 댈러스 바람이 불도록 하는 方法으로 球團의 價値를 높였고 라커룸에 最新型 TV와 게임機, 抗菌素材의 人體工學 椅子를 設置하는 等 職員들의 滿足度를 높이는 데도 돈을 아끼지 않았다. 判定을 두고 審判에게 抗議하거나 코칭스태프席에 앉는 等의 奇行으로 NBA 事務局으로부터 無慮 50萬5000달러의 罰金을 賦課받은 것도 팬의 關心을 끌기 위한 高度의 마케팅戰術.

이런 作業에 쿠半이 들인 費用은 球團 全體 年俸의 0.5%. 하지만 效果는 엄청났다. 當場 高價의 시즌티켓 販賣가 두 倍로 늘었고 NBA 全體的으로 觀衆이 지난 시즌에 비해 줄었음에도 不拘하고 댈러스의 홈경기는 20番의 賣盡을 包含해 觀衆이 80%나 增加했다.

<김상호기자>hyangsan@donga.com