主婦 李仁善(39歲,假名)氏는 保險을 加入할 때 반드시 단골 保險設計士 金某氏에게 물어본다. 이런 保險을 들려고 하는데 괜찮으냐고 말이다. 保險商品의 內容이 複雜해 保險料 利子等을 計算하기가 어렵기 때문이다. 金氏는 다른 保險設計士와는 달리 率直하게 說明을 해준다는 것이다.

事實 保險을 들려고 할때 保險會社에서 나온 設計士의 말을 100% 믿는 사람은 거의 없다. 왜냐하면 保險設計士는 保險會社에서 나온 사람이기 때문에 顧客보다는 保險會社의 立場에서 일하는 境遇가 大部分인 탓이다.

따라서 좋은 保險設計士를 만나는게 重要하다. 요즘은 保險會社마다 設計士들이 顧客에게 不利益을 주지 않도록 徹底한 敎育을 하고 있다. 顧客들은 保險金을 달라고 하는 反面 保險會社는 못주겠다고 해서 紛爭이 發生하는 境遇中 相當數는 保險設計士와 顧客間의 意思疏通이 잘못됐기 때문이다. 設計士가 말로 保障한 內容에 對해 保險社가 責任乙支地 않는 事例가 있어 紛爭이 일어난다. 保險에 加入할 때 어떤 設計士를 만나, 어떤 相談을 받느냐가 重要하다. 어떤 한사람에 對해 10名의 플래너가 保險設計를 할 때 그 內容은 모두 다르다고 한다. 自身이 必要한 것을 正確히 把握하고 對備해주며, 自身보다는 顧客을 더 생각하는 設計士를 擇하는 것이 바람직하다.

現在 保險設計士는 25萬名에 이른다. 保險加入할 때 어떤 設計士를 擇할지 參考하기 위해 三星 敎保 대한생명의 代表的인 生活設計士를 紹介한다.

<홍찬선·이나연기자>hcs@donga.com

▼“顧客마음 읽는게 祕訣”▼

三星生命 送波支店 고영래 파이낸셜컨설턴트(31)〓새내기 生活設計士人 그女의 外貌는 設計士처럼 보이지 않는다. 美大를 다녔고(전공 西洋畫) 2年前까지만 해도 廣告 애니메이션 會社에서 컴퓨터 그래픽을 했기 때문일까. 生活設計士에 對한 先入見 때문일까. 앳되게 보이는 外貌를 볼 때 ‘어떻게 어려운 設計士 生活을 할까’하는 생각이 들었다.

아니나 다를까. “처음엔 낯선 사람, 特히 年歲가 20歲나 많은데다 社會經驗도 豐富한 사람을 만나는 것이 겁나고 두려웠다”고 한다.

그러나 “50歲나 되는 辯護士 한분이 終身保險에 든 뒤 이제 든든하다, 고맙다는 말을 해준뒤부터 自身이 생겼다”단다. “나이와 經驗이 달라도 家長은 모두 똑같다. 언제 찾아올지 모르는 不幸에 對比에 對備해야 한다는 것을 알려주는 준다는 使命感 같은 것을 느끼고 있기 때문이다.”

그래서 그女가 重要視하는 것은 많은 사람을 만난다는 것. 하루에 적어도 3名을 만난다. “契約을 하고도 다른 사람을 紹介받지 못하면 失敗다. 비록 經濟形便等으로 인해 保險에 들지는 못해도 保險의 必要性을 充分히 理解하고 親舊나 親戚을 紹介해주는 사람이 있으면 더 보람을 느낀다”고 한다. 이름이 男子이름인데다 學校다닐 때 ‘고래’(이름에서 가운데 글字를 뺀)라는 別名도 있어 사람만나는 것을 꺼려했는데, 多樣한 年齡層의 苦悶을 듣다보니 스스로가 只今부터 對備를 해야겠다는 自己省察度 할 수 있다고 說明한다.

그렇다고 그女의 實績은 落第點일까. 아니다. 2年동안 그女는 150名에 이르는 顧客을 確保했고 年俸도 前職場보다 2倍로 뛰었다(구체적인 額數가 얼마나 되느냐고 하니까, 1億원이 希望事項이라며 아직은 말할 수 없다고 한다). 올해 三星生命 新人賞 候補로 꼽혔다.

그래서 아직 實績은 뛰지 않고 있으나 保險乳脂率은 100%에 肉薄한다. 只今까지 中途解約한 것은 고작 3件. 終身保險은 100% 乳脂率을 記錄中이다.

그女가 重視하는 것은 “顧客의 컨셉을 確實히 하는 것.” “한 사람에 對해 10名의 LP가 保險設計를 하면 다 틀리다. 武器(商品)는 똑같은데 顧客이 어떤 LP에게 保險을 들겠는가. 바로 自身의 苦悶과 狀況 및 마음을 正確하게 읽는 設計士”라는 說明이다. 顧客의 마음을 살피니 民願도 없고 中途解約度 없다. “終身保險이 人氣를 끄니까 너도나도 自身의 狀況을 勘案하지 않고 終身保險에 들려고 한다. 그러나 꼼꼼하게 設計하지 않으면 中途에 抛棄하는 境遇가 적지 않다는 것을 꼭 念頭에 둬야 한다”고 强調한다.

▼“收益率에 眩惑 안돼야”▼

敎保生命 세종로支店 강순이 라이프컨설턴트(팀長·45)〓姜팀長은 “契約을 따내기 위해 誇張된 收益을 提示하는 設計士를 警戒해야 한다”고 指摘한다. 當場의 利益을 위해 無理하게 商品을 販賣함으로써 다음世代에게 엉터리 商品을 팔았다는 批判을 받지 않아야 한다는 것이다.

그女는 “한 銀行 副支店長이 海外에서 死亡했는데 遺家族들은 保險金으로 큰집으로 移徙하고 敎育도 제대로 마칠 수 있었다”며 “죽음으로 인한 精神的 苦痛이야 어쩔 수 없지만 經濟的 苦痛에서 벗어나 사람다운 삶을 마칠 수 있다”고 保險의 重要性을 强調한다.

姜 팀長은 세次例 ‘敎保女王’으로 꼽혔고 지난해에는 46億원의 收入保險料 實績을 올려 5億500萬원의 收入을 챙겼다. 96年부터 5年連續 MDRT(百萬달러圓卓會議)會員이 됐다. 營業祕書 2名과 業務祕書 2名等 4名을 雇用하고 있는 姜팀長은 “生活設計士는 職場이 아닌 職業”이라며 “健康이 주어지는 한 設計士를 繼續 할 것”이라고 한다. “가장 큰 罪는 알지 못하는 無知(無知)”라며 “生(生)은 끝났지만 責任은 끝까지 져야 한다는 保險을 알리기 위해서”이다.

▼“엉겁결에 加入은 禁物”▼

대한생명 南大門支店 장순애 남영營業所팀長(44)〓場팀長은 “남들이 加入한다고 無條件 따라하는 것보다는 自身이 處한 狀況과 保險에 드는 目的을 正確하게 把握해야 한다는 것”을 强調한다. 最近들어 生保社와 設計士들이 終身保險에 置重하고 있지만 그女는 南大門市場을 舞臺로 貯蓄性 商品을 팔면서 얻은 結論이다.

“終身保險이 좋기는 하나 保險料가 最小限 10萬원이 넘는등 高額이다. 南大門市場에는 목돈을 마련하는 것을 더 重要하게 생각하는 사람이 적지 않다. 每月 100萬원씩 7年을 넣으면 1億원을 만들어 집을 마련할 수 있다. 利子가 1600萬원 붙는데 利子所得稅가 없다. 이런 點을 說明하면 많은 사람들이 고개를 끄덕인다”고 한다.

그女는 21年이나 다니던 銀行을 명예퇴직한뒤 設計士가 됐다. ‘溫室속의 花草’에서 비바람과 눈보라가 몰아치는 ‘曠野의 들꽃’으로 華麗하게 變身했다. 場팀長은 3年前 銀行을 ‘名譽退職’하고 生活設計士가 된 뒤 하루도 빠짐없이 새벽 1時에 南大門 市場을 돌며 保險營業을 한다. 每日 새벽 1時부터 6時까지 南大門市場에서 150餘名의 顧客을 만난다.

場팀長은 “只今까지 새벽에 뛰는 設計士는 없었다”며 “남들이 모두 잠들어 있는 時間에 保險契約을 한 건 올리는 氣分은 펄떡거리는 고기를 손으로 잡는 느낌”이라고 밝힌다. 生活設計士를 始作한 뒤 하루에 4時間 以上 資本敵이 없다는 場팀長은 “不意의 思考로부터 顧客들을 지켜준다는 使命感을 가질 수 있는데다 돈도 많이 벌 수 있는 設計士가 最高의 魅力을 갖고 있다”고 말한다.

▼“財테크 相談能力 重要”▼

흥국생명 APEX地點 한철순SM(Sales Manager)〓그女는 흥국생명 終身保險 設計士의 ‘訓鍊助敎’다. 新入社員의 硏修院 敎育時 終身保險 販賣方法 等을 가르치고 있다. 月平均 15件에 月保險料 300萬원의 終身保險 新契約을 이끌어내는 實績도 올리고 있다.

韓氏는 “終身保險은 ‘修繕加入’李 絶對的”이라고 强調한다. 保險市場의 砲火로 新規加入 顧客을 찾기 어려운 狀況에서 旣存 契約者에게 終身保險으로 再加入하게 하는 ‘修繕加入’은 그만큼 重要하다는 것. 代身 終身保險 한 件으로 財테크 等의 生活設計를 完璧하게 해줘야 한다. 이를 爲해선 顧客이 率直하게 自身의 모든 것을 이야기해야 한다고 말한다.

韓氏는 “終身保險에 加入할 때는 情報提供 뿐 아니라 設計士가 어떻게 活動하는 地圖 仔細히 살펴봐야 한다”며 “終身保險을 판다는 것은 顧客의 ‘家庭 컨설턴트’가 되는 것인 만큼 加入後 稅테크 等 各種 財테크 相談도 할 수 있어야 한다”고 忠告한다.

또 特約에 어떤 것이 있는지도 꼼꼼히 따져봐야 한다. 終身保險 하나로 自身에게 必要한 모든 保障을 받을 수 있는지 챙겨야하기 때문이다. 다만 旣存에 加入한 保險을 解約할 必要는 없다. 保障性 保險日 境遇 오히려 많은 損害를 볼 수 있는 만큼 保險을 維持하고 特約을 加入하지 않는 方法을 選擇하라는 것.

<홍찬선기자>hcs@donga.com