英語會話 카세트테이프 販賣王 자리에 오른 어느 營業社員의 事例다. 道路를 無斷橫斷하다가 警察官에게 붙잡혔다. 臨機應變으로 “貴下를 急히 만나기 위해 길을 건넜다”고 말했다. 警察官이 疑訝해하자 그 社員은 “앞으로 重要한 일을 할 사람으로 보여 꼭 英語會話를 익히도록 하기 위해서”라고 둘러댔다. 警察官은 荒唐한 생각이 들면서도 테이프 1質을 샀단다. 國內 어느 出版社 社長이 들려 준 이야기다.

이렇듯 有能한 세일즈맨은 남을 說得하는 데 놀라운 才能을 發揮한다. 세일즈맨이라면 흔히 ‘에스키모에게도 冷藏庫를 파는 사람’으로 알려져 있지 않은가.

‘세일즈맨의 誕生’은 波瀾萬丈한 美國 세일즈맨의 歷史를 그린 冊이다. 經濟의 基本은 結局 商品과 서비스를 파는 것이니 세일즈맨의 歷史는 經濟史나 진배없는 것 아닌가. 興味津津한 小說 같은 이 冊을 읽으면 200年 美國經濟社가 머리에 쏙쏙 들어온다.

1800年代 美國에는 統一된 貨幣가 없었다. 한 週(州)에서 다른 主로 物件을 파는 行爲는 貿易이나 마찬가지였다. 大部分이 自給自足, 物物交換으로 生活必需品을 救했다. 이런 生活 行態는 行商의 登場으로 變化하기 始作한다. 드문드문 떨어져 있는 마을에 行商은 가위 단추 避雷針 冊 프라이팬 等 온갖 物件이 든 가방을 들고 나타났다. 住民들은 탐나는 物件을 사기 위해 돈을 벌려고 努力했고 이것이 나라 全體로는 經濟 成長의 促進劑가 됐다.

褓따리장사 水準에서 벗어난 세일즈맨도 登場했다. 가게를 열고 廣告로 손님을 끌었다. 이들에게 販賣 노하우를 알려 주는 指針書나 雜誌 等이 쏟아졌다. 外販員들은 成功 祕訣을 記錄했다가 隱退 以後 回顧錄으로 냈다. 이러한 刊行物은 後날 마케팅 理論書의 뼈대가 됐다.

金錢登錄器 業體인 NCR의 成長 過程을 살펴보자. 존 패터슨 社長은 1884年 從業員 13名으로 創業했다. 그는 수많은 種類의 金錢登錄器를 開發했고 代理店第 直營制 割賦第 信用販賣 等 다양한 販賣 方法을 考案해 施行했다. 세일즈맨 硏修院도 세웠다. 1919年 任職員은 750名으로 늘었으며 27個國에 代理店을 두게 됐다.

NCR 職員이었던 토머스 잡슨은 1914年 CTR란 會社로 옮겼다. 1924年 社長으로 選任된 잡슨은 會社 이름을 IBM으로 바꾸었다. 이 會社가 오늘날 巨大 企業이 된 IBM이다.

外販 노하우는 漸漸 體系化됐다. 1920年代에 하버드대와 위스콘신大에서는 販賣學을 가르치기 始作했다. 消費者 心理에 對한 硏究도 活潑하게 進行됐다.

아서 밀러의 ‘세일즈맨의 죽음’이란 戱曲이 생각나지 않으신지…. 30年間 세일즈맨으로 活動하던 主人公 로만은 나이가 들자 販賣 實績을 제대로 내지 못하는 無力感에 빠져 自殺한다.

요즘도 營業 分野에서 일하는 분들은 때때로 로만처럼 失意에 빠질 것이다. 그러나 勇氣를 내시라. 그대들이야말로 質 좋은 商品과 서비스를 消費者에게 供給하는 바로 그 主役이 아닌가.

고승철 동아일보 編輯局 副局長 cheer@donga.com