豫算이 빠듯할 때 顧客이나 高位 任員이 돈을 쓰게 하려면 어떻게 해야 할까?
監査 責任者는 規制 機關의 눈을 避해 費用이 많이 드는 措置를 取하도록 事業 責任者와 協商한다. 人事 擔當 任員은 整理解雇를 겪고 있는 內部 顧客이 敎育에 投資하도록 로비한다. 엔지니어는 自身의 프로젝트를 優先順位에 두도록 副社長을 說得한다.
職級이나 職務에 關係없이 우리 모두는 營業을 한다. 다니엘 핑크가 <파는 것이 人間이다>에서 說明한 것처럼 아이디어나 프로젝트를 다른 사람에게 팔아야 할 때가 있다. 때로는 公式的인 權限 없이도 他人을 說得해야 할 때가 온다. 이를 위해 關係 構築, 協商, 說得 技術 間에 纖細한 均衡이 必要하다. 지난 20年間 이런 主題를 가르치면서 效果的이었던 點은 다음과 같다.
1. 利害關係者 分析부터 始作하라
<說得力 있는 프레젠테이션을 위한 HBR 가이드>에 따르면 켄 해머는 "聽衆을 생각하지 않고 프레젠테이션을 디자인하는 것은 戀愛便紙를 써서 '아무개에게' 보내는 것과 같다"고 말한다.
프레젠테이션을 하기 앞서 影響力을 行使할 수 있는 사람과 對話를 始作하자. 質問을 통해 組織에서 어떤 일이 일어나는지, 業界는 어떤 挑戰에 直面했는지, 各自 役割에 對한 個人的 目標가 무엇인지 把握하자. 누군가에게 돈을 써달라고 要請하는 것은 힘든 일이다. 要請받는 立場에서는 自身의 자리가 걱정될 수도 있다. 그러니 그들이 겪고 있는 狀況을 理解하려고 努力해보자.
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