HBR의 假想 케이스 스터디는 實際 企業에서 리더가 直面할 수 있는 問題와 그에 對한 專門家의 解法을 提供합니다. 이番 事例는 質 에이버리, 마르코 베르티니의 하버드經營大學院 事例硏究 ‘Dollar Tree: Breaking the Buck(case no. 522091-PDF-ENG)’를 土臺로 作成했습니다. 原文은 HBR.org에서 볼 수 있습니다.
윌리엄 피셔 주니어는 事務室 門을 열고 구석에 있는 접이式 金屬 테이블을 가리켰다. 그의 아버지가 달러 빌스
Dollar Bill’s
를 創業한 해인 1957年에 購入한 테이블이었다. 요즘 職員들은 愛情이 담긴 弄談調로 ‘經營陣 會議 테이블’이라고 불렀다. 그 테이블 위에는 沙糖封紙, 文具用品, 물甁, 미니 액션피규어 等 자질구레한 物件들이 山더미처럼 쌓여 있었다.
“代表님, 이게 다 뭡니까?” 달러 빌스의 最高마케팅責任者 로빈 미첼이 작은 목소리로 물었다. 로빈은 왼쪽 귀에 이어폰을 꽂고 中國에 있는 한 有限責任會社 파트너와의 電話 會議를 듣고 있었다.
“쓰던 物件을 앞마당에 내놓고 파는 야드세일 같네요.” 會社의 最高製品責任者 바비 카브레라가 말했다.
“分類實驗에 더 가깝죠. 내가 이 物件들을 各各 얼마에 샀을지 推測해보고 두 個의 더미를 만들어보세요. 한 쪽은 1달러에 산 物件들로, 다른 한 쪽은 5달러 넘게 주고 산 物件들로요.” 윌리엄이 說明했다.
로빈과 바비는 果敢하게 物件을 나누기 始作했다. 5分 만에 1달러 더미에 10個, 5달러 더미에 約 30個의 物件이 쌓였다.
“이게 問題예요. 事實 모두 1달러를 주고 산 物件들입니다.” 윌리엄이 말했다.
“좋은 거 아닌가요?” 로빈이 물었다. “그러면 理事會가 願하는 대로 두 番째 더미에 있는 모든 品目의 價格을 올릴 수 있고 顧客은 거기에 對해 두 番 생각하지 않을 겁니다.”
“아뇨. 顧客들은 우리가 低廉한 價格에 商品을 提供해 주길 期待합니다. 올린 價格에 物件을 팔려면 品質이나 數量도 더 올라가야 합니다. 이미 1달러에 提供하고 있는 商品보다 나을 바가 없다면 5달러, 아니 2달러에도 販賣를 始作하지는 않을 겁니다. 그것은 달러 빌스가 支持해온 모든 價値에 反하는 行動입니다.” 윌리엄이 말했다.
아티클을 끝까지 보시려면
有料 멤버십에 加入하세요.
첫 달은 無料입니다!
