重要한 顧客을 說得해야 하거나 經營陣에게 發表를 해야 할 때, 或은 判事나 決定權者를 說得하려고 할 때는 當身을 評價하고 있는 사람과의 親分을 잘 다져 놓아야 좋은 結果를 얻을 可能性이 높아요. 왜 그럴까요? 最近 進行된 硏究에 따르면 評價者와 關係를 미리 만들어 놓을 境遇 評價者가 어떠한 證據에 對해 생각하고, 推論하고, 解釋하고, 處理하는지 미리 理解할 수 있는 眼目이 생기도록 해줘요. 그리고 이러한 理解를 바탕으로 메시지를 그들의 입맛에 맞게 맞출 수 있습니다. 이것을 ‘言語的 미러링(linguistic mirroring)’이라고 하죠.
例를 들어, 나의 評價者가 醫師疏通을 할 때 論理的이고 順次的인 推論을 選好한다는 것을 알고 있다면 事實에 基盤한 論據를 가지고 그를 說得할 수 있을 거예요. 反面, 敍事的인 會話體를 좋아하는 評價者에겐 스토리를 가지고 接近하는 것이 낫겠죠. 相對方이 選好하는 意思疏通 方式을 미러링하면 그들은 當身의 말에 說得力이 있다고 생각할 可能性이 높아집니다. 卽, 當身을 評價하게 될 누군가와 親해지면 큰 利得을 얻을 수 있어요.
이 效果를 調査하기 위해 特許 侵害 事件에서 原告를 代辯하는 辯護士들이 判事를 어떻게 說得하는지 살펴봤어요. 우리는 辯護士, 社內 辯護士, 聯邦 判事, 裁判硏究員들과 50回 以上의 인터뷰를 했으며, 1000個 以上의 特許 侵害 訴訟에서 公開的으로 照會가 可能한 資料들을 數値化해 分析했습니다. 이를 통해 判事와 事前에 좋은 關係를 構築했던 辯護士들은 그렇지 않은 辯護士들에 비해 言語的 미러링을 더 많이 驅使했고 더욱 많은 事件에서 勝訴했단 事實을 發見할 수 있었습니다.
特히 이러한 辯護士들은 判事가 데이터에 움직이는지, 或은 感情的 呼訴에 움직이는지, 自信感 있는 態度를 높게 쳐주는지, 아니면 模糊한 餘地를 남기는 主張에 더 좋은 反應을 보이는지, 個人情報 露出을 얼마나 敏感하게 여기는지에 對한 理解가 더욱 뛰어났습니다. 判事, 卽 評價者와의 親密함은 어떤 接近 方法이 共感을 얻어낼 수 있는지를 알아내고 이에 맞는 意思疏通 方式을 驅使하는 데 큰 도움이 됐죠. 一例로 인터뷰에서 한 訴訟 經驗者는 判事에게 被告 或은 被疑者에게 追加 資料를 提出하라는 要求를 하도록 說得할 때 言語的 미러링이 重要하다고 說明했습니다.
“書面을 作成할 때는 ‘내가 要請한 것, 그들이 나에게 준 것, 差異點 或은 差額에 對한 權利나 資格’을 明確하게 提示해야 해요. 아주 論理的이고 單純하게요. ‘잠깐만요, 우리는 白騎士예요. 우리는 몇 달 동안 싸워왔고, 저들은 도둑질과 거짓말을 하는 나쁜 사람들이에요’ 하고 구두로 陳述하는 方法도 있어요. 이런 式으로 判事들이 ‘當身이 白騎士구나’ 하고 생각하게 만드는 거죠. 判事는 書類를 읽을 때마다 當身이 白騎士라고 생각할 거예요. 一部 判事는 이러한 方式을 좋아하지만 프로답지 못하다고 말하는 사람도 있을 거예요. 그 사람들은 ‘相對에 對한 險談만 늘어놓네요’라고 말하겠죠.”
2500萬餘 個 單語가 包含된 1800餘 個 法律 文書의 文體를 統計的으로 分析한 結果, 우리는 訴訟人의 直觀力을 確認할 수 있었습니다. 컴퓨터 文體 分析 分野에서 獨步的인 硏究 妥當性 檢事 道具를 使用해 判事와 辯護士가 作成한 一般 公開用 文書들의 文體를 4가지 要因을 基準으로 삼아 點數를 매겼습니다.
- 分析的 思考.
形式的, 論理的, 位階的 思考가 包含된 標本들이 이 領域에서 높은 點數를 받았습니다. 反面에 非形式的, 個人的, 내러티브 思考方式으로 表現된 標本들은 낮은 點數를 받았죠.
- 說得力.
높은 水準의 專門 知識과 自信感이 드러나 있는 標本들은 이 領域에서 높은 點數를 받았습니다. 自信感이 떨어져 보이거나, 謙遜하거나, 不安해 보이는 文體일수록 낮은 點數를 받았습니다.
- 眞情性.
眞實되고, 個人的이며, 開放的인 文體일수록 高得點을 받을 수 있었습니다. 愼重하고 距離感을 주는 語調일수록 낮은 點數를 받았습니다.
- 感情線.
肯定的이고 樂觀的인 文體일수록 높은 點數를 獲得했고, 걱정스럽거나 好戰的인 語調는 否定的인 感情을 보여주는 傾向을 나타냈습니다.
이 評價 體系를 使用해서 辯護士들과 裁判長들의 文體들을 比較했으며, 辯護士들이 裁判長의 스타일을 미러링하는 程度를 追跡해 봤어요. 그리고 나서 實際 訴訟에서 미러링이 勝訴에 얼마나 影響을 미치는지 살펴봤습니다. 아래 그래프에서 볼 수 있듯이 判事의 言語 스타일을 미러링했던 法務팀의 勝訴率이 顯著히 높았습니다. 우리가 硏究한 標本의 平均 勝訴率은 11.5%에 達했습니다. 이는 特許 訴訟에서의 典型的인 勝訴率 數値이며, 合意로 끝나거나 節次上의 理由로 終了되는 境遇가 많습니다.
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