商品의 價格을 놓고 흥정을 하거나 賃貸料 때문에 옥신각신하는 일, 또는 骨董品의 價格을 저울질하는 일은 제로섬 協商입니다. 여기서 가장 重要하면서 어려운 點은 協商 中 意見이 오갈 때마다 都大體 어느 程度로 自身의 제시안을 바꿔야 하는지 判斷하는 일이죠. 너무 많이 讓步하면 얻게 되는 價値가 낮아지고, 그렇다고 너무 讓步하지 않아도 協商이 踏步 狀態에 빠질 危險이 있죠. 協商 中에 讓步를 하는 데는 여러 가지 意味가 숨어 있을 수 있습니다. 協商者가 빨리 協商을 마무리 짓고 싶은 것일 수도 있고, 別 意欲이 없는 것일 수도 있으며, 或은 내가 讓步한 만큼 相對方도 讓步하기를 期待하는 것일 수도 있죠. 그 때문에 狀況은 매우 複雜해집니다.
最近 筆者들은 協商에 나서는 이들이 위와 같은 信號에 어떻게 反應하는지 理解하고, 가장 利得이 되는 方向으로 讓步를 提示하는 方法은 무엇인지 알아보기 위해
硏究
를 進行했습니다.
協商에 臨하는 사람들은 普通 協商 라운드가 進行될 때마다 同一하게 金額을 깎아나가는 式으로 讓步案을 提示합니다. 例를 들면 每番 50달러씩 價格을 깎는 거죠. 하지만 設問에 參與한 協商家 中 經驗이 豐富한 6퍼센트는 讓步하는 程度를 漸漸 줄여나가는 다른 方法을 驅使했습니다. 卽 協商 라운드가 거듭될 때마다 讓步하는 規模가 漸漸 작아지는 것입니다. 첫 라운드에 100달러를 깎았다면 그다음엔 60달러, 그다음엔 30달러를 깎아 提示하는 式이죠. 筆者들의 硏究는 바로 이러한 接近이 協商 자리에서 더 많은 價値를 끌어낼 수 있음을 보여줍니다.
讓步를 줄여 나가기
讓步를 漸次 줄여 나가는 것에는 어떤 利點이 있는지 確認하기 위해 筆者들은 한 가지 實驗을 進行했습니다. 다양한 國籍의 MBA 學生을 對象으로 市內에서 寢室 한 個짜리 아파트를 빌려야 하는 狀況을 提示했죠. 郊外로 나가면 비슷한 아파트를 月貰 700~1000달러 線에서 賃貸할 수 있었습니다. 筆者들은 參加者들에게 月貰 1500달러를 要求하는 賃貸人과 아파트 月貰를 놓고 協商해달라고 要請했습니다.
이 硏究에서 賃貸人의 役割은 봇(bot)李 맡았습니다. 協商이 세 番 進展되는 동안 一定한 水準으로 讓步하거나, 漸漸 줄어든 水準으로 讓步하도록 했죠. 卽 學生들 折半에게는 每番 100달러씩 낮아지는 價格(1400달러, 1300달러, 1200달러)의 讓步案을 提示했고, 나머지 折半의 學生들에게는 깎인 額數가 漸漸 줄어드는 讓步案(1300달러, 1225달러, 1200달러)을 提示했습니다. 硏究 參加者가 賃貸人의 讓步案을 受諾하거나 그보다 높은 價格의 提案을 하면 協商은 自動的으로 終了되었죠.
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