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“쿠팡 代身 네이버 멤버십으로 갈아타려 한다. 네이버랑 알리를 합쳐서 쓰면 配送은 좀 느려도 充分히 (쿠팡을) 代替할 수 있을 것 같다.”

쿠팡 와우 멤버십 價格引上直後 X(옛 트위터)에 올라온 한 消費者의 反應이다. 쿠팡은 4月 13日 멤버십 價格을 旣存月 4990원에서 7890원으로 58%假量 급작스럽게 올렸다. 한 番에 3000원 가까이 價格이 引上되면서 쿠팡 顧客들이 멤버십 解止에 나서고 있는 것이다. 쿠팡에서 離脫한 顧客들은 다른 이커머스 멤버십으로 ‘換乘加入’하려는 움직임을 보이고 있다. 그러자 네이버 等競爭社 사이에선 ‘쿠팡 脫退顧客 모시기’ 爭奪戰이 熾烈해지고 있는 狀況이다.

쿠팡이 멤버십 價格을 올린 背景엔 ‘中國 이커머스 企業의 躍進’이 있다. 지난해 쿠팡은 10年間 ‘計劃된 赤字’에 마침標를 찍고 첫 年間黑字轉換에 成功했다. 다만 營業利益率은 1.9%로 低調한 水準이라 向後收益性을 改善해야 한다는 宿題를 받아들게 됐다.

서울 松坡區 쿠팡 本社. [쿠팡 提供]

쿠팡 와우 月 4990→7890원

問題는 最近 알리익스프레스(알리), 테무, 쉬인 等中國業體들이 超低價를 앞세워 國內 이커머스 市場을 빠르게 蠶食하고 있다는 點이다. 쿠팡은 이들 業體와 出血競爭에 나서기보다 멤버십 價格을 引上해 收益을 安定化하고 新規設備投資를 擴大하는 戰略을 짠 것으로 分析된다. 지난달 쿠팡은 2026年까지 3年間 3兆 원 以上을 投資해 全國에서 로켓配送을 實施하겠다고 發表했다.

이 같은 쿠팡 戰略은 國內 이커머스 市長에 ‘멤버십 大戰’을 불러일으키고 있다. 쿠팡 멤버십 顧客들이 가파른 引上幅에 反撥해 離脫하자 競爭社들이 그들을 自社 멤버십에 誘致하고자 프로모션을 進行하고 있는 것이다. 通常 멤버십 顧客은 비(非)멤버십 顧客에 比해 購買額規模가 커 이커머스 企業立場에선 이들을 ‘로크人(lock-in)’하는 것이 關鍵이다.

네이버, 新世界, 컬리 等競爭社들은 모두 破格的인 惠澤을 내걸었다(표 參照). 네이버는 5月 31日까지 네이버플러스 멤버십에 한 番도 加入한 적 없거나 6個月內加入履歷이 없는 顧客에게 3個月無料利用 서비스를 提供한다. 旣存 멤버십 顧客에겐 1萬 원 以上商品購買時無料配送을 實施한다(7월 15日까지). 新世界는 5月 한 달間系列社 G마켓을 통해 新世界유니버스(統合 멤버십)에 新規加入하는 顧客을 對象으로 年會費를 3萬 원에서 4900원으로 約 84% 割引해준다. 이 期間加入하는 顧客에겐 멤버십 1年無料延長惠澤이 提供돼 事實上 2年間 멤버십을 利用할 수 있다. 컬리는 5月 17日까지 컬리멤버스에 새롭게 加入하는 顧客에게 3個月間利用料를 免除해주고 旣存(再加入) 顧客에겐 3個月間追加積立金 2000원을 支給한다는 方針이다. 그 밖에 알리도 지난해 11月 선보인 VIP 멤버십 改編作業을 進行中이다.

“差別化된 멤버십이 選擇받아”

쿠팡은 顧客들의 不滿을 달래고자 特價行事를 進行하는 等收拾에 나섰다. 멤버십 顧客에 한해 5月 7日까지 每週 200餘種商品을 最大 78%까지 割引해주는 것이다. 이커머스業界 한 關係者는 “지난달 쿠팡이츠 無料配達宣言에 이어 이番特價行事도 顧客들의 멤버십 利用效用感을 높이려는 次元”이라며 “쿠팡은 지난해 멤버십 顧客에게 總 4兆 원어치 惠澤을 提供했는데, 올해도 그 以上으로 惠澤을 줄 豫定”이라고 말했다.

專門家들은 “結局差別化된 멤버십이 消費者選擇을 받을 것”이라고 分析한다. 정연승 단국대 經營學部敎授는 4月 17日電話通話에서 “멤버십 加入을 통해 얻을 수 있는 利益側面에서 現在는 쿠팡이 壓倒的 1位”라며 “競爭社들이 單純割引以上의 忠實한 멤버십 惠澤을 提供할 수 있는지가 가장 重要하다”고 말했다. 鄭敎授는 “이미 高地를 占한 쿠팡은 멤버십 價格을 引上하더라도 다른 選擇肢가 없어 顧客離脫率이 높지 않으리라는 自信感을 어느 程度 갖고 있다”고 덧붙였다.