하버드비즈니스리뷰

當身이 컴퓨터 앞에 앉아 손가락만 까딱거린다고 해서 좋은 콘텐츠가 나오지는 않습니다 . 當身의 顧客들이 關心을 가질 만한 좋은 스토리와 이미지를 만들기 위해서는 現在 顧客들에게 닥친 問題 또는 未來 顧客들에게 닥칠 問題가 무엇인지 생각해보는 高次元的인 思考가 必要합니다 . 當身은 問題를 認識하고 그것으로부터 重要한 인사이트를 끌어내는 作業을 끊임없이 해야만 합니다 .

어도비 (Adobe) 의 새로운 콘텐츠 마케팅 戰略을 例로 들어보겠습니다 . 몇 年 前만해도 어도비의 主要 그래픽 애플리케이션 비즈니스는 無料 配布 소프트웨어 等의 새로운 競爭者로 인해 골머리를 썩고 있었습니다 .   이에 對한 解決策으로 어도비의 經營陣들은 問題에서 한 걸음 물러나 그래픽에 關聯한 問題에 있어 顧客들이 處한 가장 深刻한 問題가 무엇인가 苦心하는 努力을 보여주었습니다 . 經營陣들은 온라인 小賣 事業者들이 高級스러운 웹사이트를 提供함에도 不拘하고 , 이러한 웹사이트 들에서 顧客들을 誘致해 販賣로 連結시키기 위한 데이터를 確保할 수 없었다는 事實을 알게 되었습니다 . 그래서 어도비는 R&D 에 投資했고 顧客 誘致를 위한 플랫폼을 開發하기 위해 分析 基盤의 프로그램을 만들었습니다 . ‘마케팅 클라우드 (Marketing Cloud) ’ 라고 불리는 이 새로운 플랫폼은 適時適所에 맞는 顧客을 찾기 爲한 맞춤型 이미지를 보여주는 웹사이트라고 할 수 있습니다 .

이를 爲해 어도비는 콘텐츠 마케팅에 엄청나게 力量을 集中했습니다 . 20 名이 넘는 專門家들은 全世界를 旅行하며 블로그 포스팅 을 하고 디지털 마케팅 포럼에서 發表를 했습니다 . 그들은 電子 商去來와 多角度의 온라인 生態系 , 顧客 分析에 對해 討論할 수 있는 곳이라면 스폰서의 資格이 아니어도 그저 그들의 노하우를 傳할 수 있는 곳이라면 어디든 마다하지 않고 參與했습니다 . 이러한 그들의 인사이트는 어도비가 플랫폼뿐만 아니라 얼리어답터로부터 데이터를 끌어내고 있었다는 硏究로부터 나온 것입니다 .

小賣事業者들도 어도비의 行步에 이미 귀를 기울이고 있었습니다 . 어도비의 빛나는 戰略은 小賣事業者들에게 그들이 業界의 리더였다는 事實을 일깨워 주었습니다 . ‘마케팅 클라우드’는 顧客들을 自社의 소프트웨어 加入者로 전환시킴으로써 어도비의 賣出을 增加 시키고 이를 통해 最近 株價를 상승시키는데 큰 貢獻을 했습니다 .

이제 DPR 을 例로 들어보겠습니다 . 여러분들은 當身은 아마도 이 會社에 對해 들어본 적이 없을 지도 모릅니다 . 그렇지만 DPR 은 어렵고 힘들기로 有名한 建設 業界에서 高收益을 實現 시키는 글로벌 建設社입니다 . 一般的인 入札 過程을 통한 프로젝트 受注 代身에 , DPR 은 BIM( Building Information Modeling ) 이라고 하는 새로운 프로세스에 投資했습니다 . BIM 은 顧客들에게 單純한 事業 計劃을 보여주는 것을 넘어 品質을 높이고 , 費用을 줄이기 위해 建物의 完成本을 디지털 시뮬레이션 하는 것이라고 할 수 있습니다 .

BIM 은 複雜하고 , 費用이 많이 들며 , 아직 開發 段階에 있습니다 . 그렇지만 DPR 은 스탠포드대학 (Stanford University) 科의 共同 講義 過程에서 開催하는 포럼을 통해 BIM 를 통해 얻은 情報와 노하우들을 共有하고 있습니다 . DPR 의 콘텐츠 마케팅은 會社의 認知度를 높여주는 것뿐만 아니라 BIM 이라는 시스템을 顧客들에게 刻印시켜주는 役割을 하고 있습니다 . DPR 의 經營陣들은 DPR 이 競爭社들이 앞서 나가는데 도움을 주는 것에 對해 別로 神經 쓰지 않았습니다 . 왜냐하면 그들은 새로운 시스템을 통해 建設 市場 全體를 끌어 올리려고 했기 때문입니다 . DPR 은 市場을 先導한다는 意味에서 콘텐츠 마케팅을 했기 때문에 그 意味가 크다고 할 수 있습니다 .

B2C 에서의 例로 홈디포 (Home Depot) 의 例를 살펴봅시다 . 홈디포의 經營陣들은 顧客들이 스스로 집을 修理하고 싶어한다는 것을 알고 있었습니다 . 그래서 數年間 어떻게 집을 고치는지 紹介하는 冊들과 數百萬 個의 試演 動映像을 웹사이트에 올렸습니다 . 또한 實際 홈디포 賣場에서는 無料로 또는 低廉한 費用으로 簡單히 집을 修理하는 方法에 對한 講座를 들을 수 있게 했습니다 . 집 修理에 對한 새로운 問題들이 發生했을 때나 새로운 道具 또는 材料들이 생긴다면 그들은 該當 콘텐츠들을 새로운 채널을 통해 업데이트 함으로서 顧客들에게 알렸습니다 . 홈디포는 顧客들이 스스로 집을 더 잘 고칠 수 있도록 도와주는 役割을 했고 그 過程에서 콘텐츠 마케팅을 利用하였으며 , 이는 單純히 廣告하는 것 以上의 效果的인 方法으로 自社의 브랜드를 顧客들에게 刻印시킬 수 있었습니다 .

當身의 會社를 위한 멋진 콘텐츠를 만들 수 있는 또 하나의 代案은 外部의 資料를 活用하는 것입니다 . 이것은 더 멋지고 輝煌燦爛하며 재미있을 수 있지만 , 이러한 콘텐츠의 獲得을 위해 競爭社와의 軍備競爭에 갇혀 있는 自身을 發見하게 될 것입니다 . 또한 , 外部의 資料는 眞情으로 當身의 브랜드를 나타낼 수 없으며 , 結局에는 當身의 事業에 實際 價値와는 동떨어져 있을 것입니다 .

콘텐츠 마케팅의 持續的인 成長을 위한 唯一한 方法은 우리가 살고 있는 이 世上이 미치도록 멋지고 재미있으며 , 즐거운 일이 많다는 것을 顧客들에게 알리는 것입니다 . 萬若 當身이 只今 이렇게 하고 있고 이것을 통해 有用한 인사이트와 解決策들을 發見했다면 , 當身은 顧客들을 끌어당길 수 있는 强力한 材料들을 많이 가지고 있다고 할 수 있습니다 . 그리고 當身의 콘텐츠는 곧 顧客들에 心臟을 찌를 것입니다 .

飜譯 | 正芽鱗 (HBR 포럼코리아 , www.hbrkorea.org)

피터 時핸 (Peter Sheahan)

피터 時핸 은 컨설팅 業體 ChangeLabs 의 創業者이자 代表이며 , 戰略에 關한 3 個의 冊 著者입니다 . 그는 現在 主要 顧客 問題를 解決하는 專門性에 投資하는 會社들에 對한 冊을 쓰고 있습니다 .

‘Produce ContentMarketing That Customers Care About’→ 原文 바로가기