서울먹거리創業센터, ‘스케일업 위한 IR 피칭이란?’

[IT東亞 권명관 記者] 創業者 또는 스타트업이 겪을 수 많은 難關 中 上位 1~2位를 차지하는 것은 무엇일까. 斷然코 '投資 誘致'일 것이다. 資金은 企業에게 血液과 같다. 아무리 좋은 아이디어와 技術, 熱情, 經驗을 가졌더라도, 資金 없이는 企業 成長 및 成功을 꿈꾸기도 前에 生存 問題에 빠진다. 會社가 損益分岐點을 達成하기 前까지 市場 擴大를 위한 마케팅 資金이나 事業을 推進할 彈알을 保有하지 못했다면, 어떤 企業이라도 버틸 수 없다.

"어떤 會社(스타트業)가 投資者에게 魅力的일까?"

스타트업 從事者라면, 모두가 알고 싶어 하는 質問이다. 萬若 이 質問에 對한 解答을 알고 있다면, 스케일업(成長)은 걱정할 必要가 없으리라. 하지만, 쉽지 않다. 投資 市場은 需要가 供給(投資者 또는 投資財源)을 超過하는 不均衡市場이다. 그리고 처음 만난 投資者를 짧은 時間에 說得시켜야 한다. 날카롭고 冷徹한 投資者에게 좋은 첫 印象을 남겼더라도, 實際 投資를 誘致하기까지 많은 時間이 必要하다. '언제', '누구한테', '얼마나', '어떻게(어떤 方式으로)' 投資를 誘致할지 綿密하게 準備하고 苦悶해야 한다.

서울먹거리創業센터를 통해 ‘스케일업 프로그램’에 參與했던 ‘위미트’와 ‘웰피쉬’도 마찬가지다. 아이디어를 찾았고, 製品 完成을 위해 힘든 時間을 견뎠다. 初期 事業化 資金을 통해 마중물을 마련했고, 한발 한걸음 내딛으며 市場에 對한 挑戰을 멈추지 않았다. 그리고 이제 마지막 關門에 該當하는 投資 誘致를 苦悶하고 있다.

이에 서울먹거리創業센터가 ‘위미트’와 ‘웰피쉬’를 爲한 ‘IR 피칭 敎育’를 마련하고, 패스파인더넷 姜宰相 代表를 모셨다. 姜 代表는 커리어 管理, 人材 育成, 職務 敎育, 社內 스타트업 育成과 ‘Corporate Venturing’ 프로그램 等을 提供하고 있으며, 스타트업 育成 閉鎖型 네트워킹 그룹 알렉스넷의 共同代表이자 비즈니스 基盤 마케팅과 브랜딩 關聯 綜合 컨설팅, 코칭 等을 提供하는 매드해터 마케팅 理事로 活動하는 專門家이다.

IR 피칭, 사람과 만나서 對話를 나누는 過程

姜 代表는 IR 피칭(pitching, 發表)의 基本으로 사람과 나누는 ‘對話’라는 點을 强調했다. 文書 作成과는 다르며, 나름의 스킬과 訓鍊이 必要하다. 말(陰性)과 글(文字)을 통한 意思疏通은 根本부터 다르다. 市場과 事業에 對한 內容을 文書로 아무리 잘 傳達했더라도, 사람과 사람으로 만나는 피칭 자리에서 말套와 態度로 인해 評價가 엇갈릴 수 있다. 잘못된 첫 引上은 致命的인 結果를 불러온다. 所謂 말해 ‘건방지다’, ‘禮義를 모른다’ 等 人性에 對한 評價로 이어질 수 있다.

사람에게 好感을 가지는 데는 非言語的인 要素가 많은 影響을 미친다. '메라비언의 法則'이라고 한다. 美國 UCLA 心理學科의 앨버트 메라鄙諺 名譽敎授가 'Silent Message'와 關聯한 커뮤니케이션 理論으로, 사람間 對話에서 言語的인 要素는 7%에 不過하고, 93%는 非言語的인 要素로 決定된다는 理論이다.

投資誘致를 위해서는 반드시 投資者에게 創業者가 面對面(face-to-face)으로 紹介하는 자리를 가져야 한다. 그것이 바로 IR 피칭이다. 얼굴을 맞대고 對話하는 자리에서 態度와 表情 等은 重要한 影響을 미친다. 成長 戰略, 市場을 冷徹하게 分析한 數値 等 情報도 重要하지만, IT 피칭에서 사람을 相對하며 基本的으로 갖춰야 하는 非言語的 要素를 神經써야 하는 理由다.

姜 代表는 “發表하는 方法, IR 피칭 스킬 等은 大同小異하다. 相對가 거슬려하지 않는 차분한 말套, 重要한 部分을 强調하는 抑揚의 變化, 너무 빠르지도 느리지도 않는 對話 速度 等… 一般的으로 잘 對話하는 方法과 크게 다르지 않다”라며, “다만, 事前에 神經을 쓰고 準備했다는 것만으로 結果는 달라진다. 사람과 만나서 나누는 ‘對話’라는 것을 꼭 記憶해야 한다”라고 說明했다.

萬若 當身이 投資者라면?

이어서 姜 代表는 “‘投資者’, ‘審査者’, ‘意思決定權者’의 立場을 理解해야 한다”고 强調했다. 一種의 易地思之다. 投資者는 事業 成長性과 收益性, 그리고 未來 成長 可能性 等에 對해 가장 큰 關心을 두고 苦悶한다. 하지만, 이 보다 더 重要하게 생각하는 것이 있다. 바로 投資 後 ‘回收’다.

스타트업이 投資를 誘致한 後 正常 軌道에 접어든 事業으로 收益을 남겼다고 假定하자. 그런데 投資者가 充分한 價値를 받고 投資金을 回收하지 못했다면? 該當 投資者 立場에서는 成功的인 投資라고 볼 수 없다. 投資者는 '成功的인 回收'를 目的으로 投資하기 때문에 '回收' 問題는 投資 與否를 檢討하고 決定하는 데 매우 큰 影響을 준다.

마지막으로 姜 代表는 “IR 피칭에 나서는 스타트업 創業者에게 꼭 傳達하고 싶은 말이 있다. 投資者의 卽, 相對方의 立場이다. 스타트업이 投資를 받기 위해 여러 條件을 充足하는 것도 重要하지만, 投資 誘致를 위해 投資者를 充分히 把握하는 것 亦是 매우 重要하다”라며, “投資者가 短期 回收를 願한다고 假定하자. 이럴 境遇, 스타트업이 빠른 速度로 成長해 上場 또는 M&A를 進行할 수 없다면, 長期的으로 投資者와의 關係는 會社 經營에 否定的인 影響을 미친다. 自身의 立場이 아닌, 相對의 立場에서 對話할 수 있어야 한다”라고 說明했다.

글 / IT東亞 권명관(tornadosn@itdonga.com)