[스케일업] 스트릭 (2) 顧客 流入? 差別的 포지션을 찾아라

疲困한 時代, 마사지 機器 洪水

언제부터인지는 모르겠으나 筆者가 네이버 또는 카카오톡에 接續하면 마사지器 廣告가 보이기 始作했다. 慢性 疲勞에 쩔어 사는 걸 아는 걸까? 아마도 그렇다기보다는, 오늘을 사는 現代人 누구나 疲困한 하루하루를 보내고 있을 테니 이런 廣告가 넘쳐나는 것이 아닐까.

疲勞回復이라하면 예전에는 박카스와 같은 드링크類가 떠올랐다. 요즘에는 마사지器, 溫熱寢臺 等 제법 高價의 製品이 떠오른다. 생각보다 큰(7000억원 規模) 市場답게, 檢索 포털에 ‘마사지器’를 치면 누워서 쉬는 寢臺型부터 銃처럼 생긴 것, 파스처럼 붙여 振動을 주는 것까지 各樣各色의 마사지 機器가 쏟아져 나온다. 어떤 製品이 더 나은지 고르려면 高周波, 低周波, 微細電流가 무엇인지 알야야 한다. 이런것까지 工夫해야 하는 現代人들에게 또 한 番 疲困이 밀려온다.

筋膜弛緩 마사지器, 스트릭?

如前히 疲困한 가운데 스타트업 스트릭을 만났다. 스트릭의 오환경 代表는 젊고 말도, 마사지도 잘한다. 뭐든 잘하는 그였지만, 自負心을 잔뜩 담아 製品을 說明하더니 亦是나 理解하기 어려운, 或은 내가 全혀 理解하고 싶지 않은 어려운 單語를 쏟아내기 始作했다. 筆者는 筋膜弛緩道具 'IASTM'이라는 用語는 처음 들어봤다. 스트릭에서 몇 HZ, 몇 RPM의 微細電流와 微細振動이 나온다는데 그게 높은건지 낮은건지, 그래서 얼마나 좋은건지도 理解할 수 없었다.

스트릭의 마사지器 ‘스트릭 프로’는 儼然히 高技能性 專門製品이다. 그런데, 우리와 같이 마사지에 큰 知識이 없는 一般人들을 相對로 팔아야 하다보니 ‘누구나 쉽게 專門家 水準의 마사지 效果를’이라는 價値提案을 提示한다.

누구나 쉽게 專門家 水準의 마사지 效果를 준다는데 뭐가 問題인가? 顧客에 對한 價値提案(Value Proposition)으로서 나름 明確하지 않은가? 맞다. 그 價値提案의 明確性은 問題가 없다. 問題는 다른 競爭社들도 모두 이와 大同小異한 顧客價値를 提示하고 있다는 것이다. 競爭社의 廣告를 잘 들여다 보라. 그러면 그들도 ‘專門家의 製品’이라거나 ‘쉽고 便하게 專門家의 마사지 效果’를 볼 수 있다고 자랑하고 있다. 甚至於 醫師 또는 物理治療師와 같은 醫療人이 登場하는것도 이쪽 廣告들의 不文律이다.

스트릭은 첫 製品을 出市한 後 約 2年間 생각만큼 成長의 幅을 넓히지 못했다. 여러가지 理由가 있겠지만, 筆者가 가장 먼저 集中한 問題는 바로 이것이다. 數十個의 競爭社가 異口同聲으로 專門家의 製品임을 主張하고 있는 混沌의 市場에서 果然 스트릭은 어떤 差別的 포지션을 갖고 있는가?.

스트릭의 成長을 위해 풀어야 할 問題

비즈니스모델 觀點에서 보면 어떤 마사지 機器 會社든 製品을 熱心히 만들고 SNS, 블로그, 유튜브로 廣告하고 온라인 채널에서 販賣하는 典型的 패턴을 벗어나지 않는다. 寢臺型 製品처럼 高價의 製品은 購買와 렌탈 中 選擇할 수 있다는 것, 低價型 製品은 販促物 等 B2B去來의 對象이 된다는것 程度만 다를 뿐이다.

스트릭 또한 이런 틀에 박힌 비즈니스모델을 벗어나기 위해 많은 苦悶을 했던 것으로 보인다. 一例가 壓力센서를 통해 使用者의 痛症部位를 찾아내고 이에 對한 맞춤型 케어를 提供하는 비즈니스모델이다.

위와 같은 IOT型 비즈니스모델로 顧客價値를 差別化한다면 스트릭은 成長을 期待할 수 있을까? 筆者의 個人的 意見은 '多少 否定的'이다. 왜냐면 成長의 플라이휠 모델, 卽 顧客流入 ? 購買 ? 經驗 ? 共有 ? 後續顧客流入으로 이어지는 經路(Path)에서 ‘顧客流入’이라는 問題가 풀리지 않기 때문이다. 勿論 저 IOT 結合 製品이 旣存의 마사지器 對備 ‘次元이 다른 劃期的 價値’를 提供한다면 顧客流入의 問題 또한 풀리겠으나, 그 程度 影響力을 가졌다고 判斷되지는 않는다.

결론적으로 스트릭이 풀어야 할 問題는 ‘顧客流入’이다.

差別的 포지션이 重要한 理由

마사지器의 潛在購買者가 있다고 생각해보자. 그는 네이버를 열고 ‘마사지器’를 檢索한다. 그 結果는 아래와 같다. 다음, 그 다음페이지를 넘겨본다. 大同小異하다. 振動이 되는 마사지 패드가 大勢인 듯 하고 그 中에서 適當한 價格, 適當한 評點을 가진 것을 골라 購買한다. 이와 같은 顧客經驗에서 이 潛在購買者는 스트릭이라는 製品을 만날 수 있었을까? 아쉽게도 ‘마사지器’라는 檢索語를 통해 스트릭이라는 製品을 만날 確率은 거의 제로에 가깝다.

購買 意向이 있는 製品의 情報를 찾는 사람 中 大部分은 네이버 檢索에 依存한다. 따라서 그 檢索語는 ‘顧客流入’의 가장 重要한 始發點이 된다. 그렇다면 어떤 單語를 檢索해야 스트릭을 만날 수 있을까? 無慮 ‘筋膜弛緩 마사지器’라고 檢索해야 當身은 그 貴한 스트릭을 만날 수 있다.

‘筋膜弛緩 마사지器’라는 一般人은 絶對 쓰지 않을 檢索語를 통해 스트릭의 製品을 찾아 냈다 하더라도 또 하나의 고비가 나타난다. 檢索結果에서 眞品보다 上位에 버티고 있으며, 생긴 것은 類似한데 훨씬 低廉한 中國産 類似品이 消費者를 誘惑한다.

이에 對해 오환경 代表는 새로운 製品인 ‘스트릭 미니’ 出市 以後 檢索語를 大大的으로 補完하고 마케팅에 나설 것이라고 밝혔다. 맞다. 檢索語를 大大的으로 補完해야 하는 것은 맞으나, 어떤 方向에서 補完할 것인가가 問題다. ‘마사지器’라는 檢索語는 너무 비싸고 흔하며 수많은 製品과 競爭해야 한다. ‘筋膜弛緩 마사지器’라는 檢索語는 記憶조차 어렵다.

都大體 潛在 購買者들은 어떻게 스트릭의 製品을 發見할 수 있을까? 或은 어떻게 發見하게 만들 것인가? 결론적으로 스트릭만의 포지션이 必要하다. 그 포지션은 卽 스트릭의 代名詞, 키워드가 되고 그래야 代名詞(키워드)를 통해 顧客들을 만날 수 있게 된다.

差別的 포지션 찾기

一旦 市中에 쏟아지고 있는 마사지器들을 區分해보자. 마사지器에 無知한 筆者이기에 形態와 機能的 特徵을 基準으로 無酌定 分類해 보니 大略 이런 그림이 나타났다.

市場에서 所謂 히트製品이라고 불리는 것들은 제各各의 포지션을 잡고 있는 것을 確認했다. 그리고 무엇보다 重要한 것은 스트릭의 位置가 보이지 않는다는 點이다. 적어도 저런 分類에 依해서는.

이 混雜한 市場에서 제各各의 差別性을 내세우기 위해 그 特徵들을 羅列하지만 따지고 보면 그 基準이 되는 것은 1) 形態(附着型/핸드헬드型) 2) 機能的特性 (振動/低周波 等) 3) 適用部位 (얼굴, 다리, 어깨 等)이다.

위에 提示한 基準에 따르면, 스트릭이 差別化한 것은 形態뿐이다. 그러다 보니 스트릭은 IASTM이라는 筋膜弛緩道具의 디자인이 適用되었다고 說明했을 것이며, 筋膜弛緩마사지器라는 어려운 檢索語를 活用하게 됐을 것이다.

새로운 分類基準을 통해 스트릭만의 포지션을 잡아야 한다. 旣存 競爭製品들과 區分되는 槪念的 分類를 통해 스트릭의 포지션을 만들고, 그 포지션에 該當하는 키워드를 先占해야 한다.

筆者가 提言하는 포지션은 아래와 같이 日常管理에 適用되면서도 專門家들이 活用하는 槪念的 포지션(1四分面)을 定하고 그 포지션에 따른 ‘스포츠 마사지器’라는 키워드를 先占하는 것이다.

스포츠 마사지器는 누구나 떠올릴 수 있을 만큼 익숙한 느낌의 用語라서 檢索 等 顧客流入에 適合하다. 이 카테고리를 掌握한 Dominant Player(主導者)도 보이지 않는다. 檢索해보면 익숙한 模樣의 마사지器들만 櫛比하게 나타날 뿐이다.

差別的 포지션에 基盤한 實行戰略

스트릭이 ‘이제부터 우리는 스포츠 마사지器’라고 主張한다 해서 顧客이 그렇게 받아들이는 것은 아니다. 따라서 이제부터는 ‘스포츠 마사지器 企業’으로 顧客으로부터 認定받고 成長하기 위한 實行戰略을 說明하려 한다.

[顧客인지 擴大 ? 콘텐츠 마케팅]

쉽게 말해 유튜브 마케팅이 必要하다. 오환경 代表가 登場하는 유튜브 콘텐츠가 이미 있으나 率直히 別로 보고 싶지는 않다. 마사지라는 좁은 範圍보다 스포츠, 피트니스로 主題를 擴張하고 그에 따른 다양한 專門家가 登場하며 그 專門家의 運動 코칭과 스트릭 마사지器의 活用이 適切히 드러나는 콘텐츠여야 大衆性이 確保될 것이다.

또한 스포츠 種目에 따라 疲勞度가 쌓이는 筋肉이 다르므로 그에 따른 專門的 管理法을 시리즈로 紹介하는 것도 考慮해 볼 必要가 있다.

[채널構築 ? 에반젤리스트 育成]

스트릭은 一部 피트니스 트레이너를 통해 이미 製品을 팔고 있다. 旣存 피트니스센터에서 흔히 보는 運動器具 또는 營養劑 等의 販賣技法과 같다. 스트릭은 이 方法이 그다지 效果的이지 않다고 했다. 그도 그럴 것이 스트릭은 트레이너 立場에서 수많은 製品 中 하나일 뿐이다. 게다가 會員들에게 뭔가를 推薦하고 販賣하는 것 自體가 模樣 빠지는 일인데 熱心히 할 사람이 몇 名이나 되겠는가?

이를 보다 效果的이고 體系的으로 推進하기 위해서는 먼저 스트릭의 마사지器는 專門製品임을 理解해야 한다. 專門製品이므로 ‘아무나 다루는 것이 아닌’ 筋肉管理의 專門家의 製品이며 그 專門性을 갖추기 위해서는 一定 水準의 敎育과 테스트를 거치도록 해야 한다.

公信力 있는 ‘專門的 資格’을 獲得한 트레이너, 卽 ‘스트릭 에반젤리스트’로서의 認證이 提供하게 되면 製品의 제대로 된 價値를 潛在購買者에게 傳達할 수 있는 훌륭한 人的 네트워크(채널)가 構築 될 것이다. 에반젤리스트 立場에서도 올바른 筋肉管理 力量을 갖췄음을 인정받음과 同時에, 製品割引, 販賣에 따른 利益 配分 等 다양한 惠澤이 있다면 相互間 利益일 수 있다. 아무나 할 수 있는 것이라면 아무도 하지 않는다.

專門 製品은 專門家만 쓰지 않는다

이글을 읽는 讀者들 中에 一部는 專門製品, 스포츠 마사지器로 포지셔닝 하면 專門 트레이너만 購買하게 되어 市場을 좁히는 效果가 있지 않을까 念慮하실 수 있다. 하지만, 明確한 事實 하나는 專門製品이라고 해서 專門家만 쓰지 않는다는 것이다.

筆者의 집 한 켠에 3年째 放置된 自轉車도 專門 製品이고 10年째 放置된 카메라도 專門製品이다. 重要한 것은 消費者의 '購買欲求'이고 그 購買欲求를 刺戟하는 '要素'다. 아는 사람만 아는, 그들만의 製品을 消費者들은 願한다. 마사지器 洪水의 時代에서 스트릭이 ‘그들 만의 製品’으로 포지셔닝 되기 바라며 본 BM分析 篇을 마친다.

글 / 人事이터스컨설팅 황현철 代表 實戰 비즈니스모델 컨설팅 專門家. 19年間 비즈니스 戰略, 프로세스, 生産, 品質 等 多樣한 分野에서 現場 中心의 컨설팅을 遂行했으며 이러한 經驗을 土臺로 大企業에서 스타트業까지 實體的 비즈니스모델 컨설팅과 敎育을 進行하고 있다. 本格 企業 劇化 小說 '비즈니스모델러'의 著者이기도 하다.

整理 / IT東亞 차주경(racingcar@itdonga.com)