Sosyal psikoloji alanındaki guvenilir ara?tırmalara gore insanlar yalan soyler, hatta sıkca yalan soyler. Dikkate de?er bir ara?tırma, insanların bir gunde ortalama bir veya iki yalan soyledi?ini belirledi. Bu durum muzakereler icin de gecerli. 1999 ve 2005’te yapılan ara?tırmalar goz onune alındı?ında anla?ma yapan tarafların, e?er bir fayda goruyorlarsa veya bu yonde bir motivasyonları varsa yalan soylemekten cekinmedi?ini gosteriyor. Genelde bu durum avantaj elde etme fırsatı olarak goruluyor. (Aslında yalan bir sorundur ve kazan-kazan durumu olu?turmak icin gerekli yaratıcı fikirleri baskılayan bir unsurdur.) Bu nedenle muzakereciler bu duruma hazırlıklı olmalı ve bunu engellemenin yollarını bulmalı.

Bircok ki?i, en iyi cozumun kandırmacayı daha iyi tespit edecek cozumler geli?tirmek oldu?una inanır. Genel kanıya gore yalan soyleyen insanlar davranı?larından veya soyleme tarzlarından tespit edilebilir, aynı poker ve di?er blof iceren oyunlarda oldu?u gibi... Ancak deliller bu yargının cok da gecerli olmadı?ını gosteriyor. Bir meta analize (ara?tırmaların da uzerindeki ara?tırma) gore bir insanın kar?ısındakinin yalan soyleyip soylemedi?ini do?ru bicimde tahmin etme oranının yuzde 54 oldu?u goruluyor ki bu yazı-tura atmakla aynı oran. Belirli ?artlar altında?yalanı tespit etmek uzere geli?tirilen teknolojik bir cihaz olan poligraf bile bazen tespitlerde zorlanıyor ve tahminlerinin ucte birinde yanılgıya du?ebiliyor. ?nsanlar?genelde ya?cılıkla gizlenmi? yalanları tespit etmekte beceriksiz kalıyor: Patronunuzun?terfinizin an meselesi oldu?unu soylemesi, tedarikcinizin sizin sipari?inize oncelik?verdi?ine yemin etmesi gibi... Kabullerimizi ve umutlarımızı destekleyen bilgiyi kabullenme seviyemiz cok daha yuksek.

Peki?bir muzakerede aldatılmadı?ınızdan emin olmanın bir yolu var mıdır? E?er tespit etmeye de?il de engellemeye odaklanırsanız olabilir. Diyalogları, kar?ınızdakinin yalan soylemesini cok daha gucle?tirecek bicimde kurgulamaya yonelik bircok bilimsel strateji vardır. Her ne kadar bu yontemler de tamamen guvenilir olmasa da sizi anla?ma surecinde avantajlı hale getirebilir ve maksimum de?eri elde etmenize yardımcı olabilir.

1 Kar?ılı?ı Te?vik Edin
?nsanların ?effaflı?a kar?ı bir zaafı vardır: E?er kar?ınızdaki ki?i size hassas ve ozel bir bilgi verirse siz de bu ?effaflı?a kar?ılık verme gudusu hissedersiniz. Kar?ınızdakine ba?kalarının sırlarını anlatmak bile (hatta yabancı ki?ilerin) bir kar?ılık etkisi olu?turur. Alessandro Acquisti ve George Loewenstein ile birlikte yaptı?ımız calı?malarda New York Times okurlarına yanlı? sigorta bildiriminde bulunmak ve ba?kasının vergi iadesini almak gibi bir dizi etik olmayan davranı? listesi?sunduk. Katılımcıların “birco?unun” bu davranı?larda bulundu?unu?soyledi?imiz ki?ilerin kendilerinin de benzer etik dı?ı davranı?lar gosterdi?ini itiraf etme oranı, cok az ki?inin bu yolsuzlukları yaptı?ını soyledi?imiz ki?ilere kıyasla yuzde 27 daha yuksekti.

Kar?ılık verme gudusu yuz yuze etkile?imlerde de kendini gosterir. Arthur Aron ve Constantine Sedikides’in birbirinden ba?ımsız olarak yaptıkları ara?tırmalar, rastgele secilen ikili gruplarda?birbirlerine bazı ozel konuları acıklamaya yonelik sorular uzerinde calı?an ve ki?ilerin arkada?lık kurma ihtimalinin sadece genel konuları konu?an gruplardan cok daha yuksek oldu?unu gosterdi. (Hatta bu ara?tırmada yer alan ikililerden biri evlendi bile!) Elbette yakın ili?ki kurmak her muzakerenin onceli?i de?ildir. Maurice Schweitzer ve Rachel Croson’ın gercekle?tirdi?i bir di?er ara?tırmaya gore insanlar bildi?i ve guvendi?i ki?ilere daha az yalan soylerken yabancılara daha fazla yalan soyleyebiliyor.

Kar?ılık ilkesini hayata gecirmenin en iyi yolu, ilk olarak sizin stratejik oneme sahip bir bilgiyi acıklamanızdır. (Boylece kar?ınızdaki de bu tur bir bilgiyi payla?ma gudusu hissedebilir.) Orne?in, diyelim ki bir arazi satıyorsunuz. Arazinin fiyatı bu arazinin nasıl geli?tirilece?iyle alakalıdır. Bu noktada araziyi en iyi bicimde de?erlendirecek ve kullanacak ki?iye satmak istedi?inizi soyleyebilirsiniz. Bu, kar?ınızdakinin planlarını acıklamasını sa?layabilir ya da en azından cıkarlar ve ilgi alanları ile ilgili bir diyalog ba?latmanıza zemin hazırlayabilir ve bu da her iki tarafın da faydasına olacak bir anla?mayı ?ekillendirmek icin onemli bir kriterdir. Bu strateji sayesinde muzakerenin cercevesini de siz belirlemi? olursunuz.

2 Do?ru Soruları Sorun
Bircok ki?i kendini durust olarak gorur. Ancak bircok muzakereci rekabetci pozisyonlarını zora sokacak bazı bilgileri gizler. Di?er bir deyi?le, gercekleri gizleyerek veya dile getirmeyerek kar?ılarındakini aldatmı? olurlar. Orne?in, ?irketi satı?a cıkaran birinin cok onemli bir techizatın de?i?mesi gerekti?ini bildi?ini du?unun. Bu bilgiyi saklamak o ki?i icin etik dı?ı bir durum olabilir ancak bu durumu soz konusu etmeyerek hem yalan soylememi? gibi gorunup hem de ?irket icin daha yuksek bir de?er talep edebilece?ini du?unur. “E?er alıcı bunu bana sorsaydı gerce?i soylerdim” diye kendini avutabilir.

Hikayenin tamamının anlatılmaması riski nedeniyle muzakere partnerinizi do?rudan sorular ile test etmeniz onemlidir. Schweitzer ve Croson’ın bulgularına gore kar?ınızdaki ki?ilere kendi ellerini zayıflatacak bir bilgi hakkında soru yonetti?inizde bu konuda durust cevap verme ihtimalleri yuzde 61. Sormadı?ınızda ise bu ihtimal yuzde 0. Ancak bu taktik geri de tepebilir. Aynı calı?madaki bulgulara gore sorgulanan bilgi konusunda katılımcıların yuzde 39’u yalan soylemi?. E?er sorgulamanızı dikkatli ve ozenli yaparsanız bu noktada ciddi yol kat etmeniz soz konusu olabilir. Julia Minson, Nicole Ruedy ve Schweitzer’in ara?tırmaları, soruyu soran tarafın optimistik vurgular (“Techizatın durumu iyi oyle de?il mi?”) yerine pesimistik vurgular kullandı?ında (“Bu ?irketin yakın zamanda ciddi bir techizat ihtiyacı var de?il mi?”) kar?ılarındakinin yalan soyleme ihtimalinin daha azaldı?ını gosterdi. ?nsanların gercek olmayan bir yargıyı onaylayarak yalan soyleme ihtimali gercek bir yargıyı yalanlama ihtimalinden daha fazla.

3 Kurnazlıklara Dikkat Edin
Becerikli muzakereciler co?u zaman sorulara gercek cevaplar vermeyip lafı ba?ka noktalara cekerek gerce?in etrafından dolanabilirler. Ve bu tur kurnazlıkları tespit etme konusunda cok becerikli oldu?umuz da soylenemez. Todd Rogers ve Michael Norton’un bulgularına gore dinleyiciler genelde lafı dolandırma kurnazlı?ını tespit edemez cunku ne soruldu?unu hatırlamakta gucluk cekerler. Ara?tırmacılara gore insanlar mantıklı ama anla?ılması zor cevaplardansa lafı dolandırmaya yonelik cevapları kabullenmeye daha yatkındır.
Ancak dinleyiciler soruyu hatırladı?ı zaman bu kurnazlı?ın onune gecme ihtimali artar. Bu nedenle bir muzakerede masaya bir soru listesiyle oturmak ve kar?ınızdakinin cevaplarını not etmek iyi bir yontemdir. Her bir yanıttan sonra sorunuza gercek anlamda bir yanıt alıp almadı?ınızı kontrol edin. E?er aldı?ınızı du?unuyorsanız bir sonraki soruya gecin.

4 Gizlili?e Takılıp Kalmayın
Ara?tırmalara gore kar?ımızdakilere, onların gizlili?ine cok onem verdi?imizi vurgulamamız durumunda ?uphe olu?turabilir ve daha az payla?ıma gitmelerine neden olabiliriz. 1970’lerde National Research Council yaptı?ı bir ankette bu paradoksun bulgularını ortaya koymu?tu: Ne kadar korumacı olursanız insanlar o kadar sizinle bilgi payla?maktan imtina ediyor. Bu bulgu deneysel ara?tırmalarla da do?rulanıyor. Orne?in Eleanor Singer, Hans-Jurgen Hippler ve Norbert Schwarz tarafından gercekle?tirilen calı?malarda guclu bir gizlilik garantisi alan katılımcıların yarısından daha azı anketi doldurmayı kabul ederken herhangi bir garanti verilmeyen katılımcıların yakla?ık yuzde 75’i doldurmaktan cekinmedi.

Ayrıca, guclu bir gizlilik vurgusunun, yalan soyleme ihtimalini de artırdı?ını belirledik. Buna ilave olarak, soruların resmi bir tonda de?il de daha gundelik bir tonda soruldu?unda insanların gizli bilgileri daha fazla if?a etti?ini gorduk. Bir adayla bir i? goru?mesi yaptı?ınızı ve bu adayın elindeki di?er secenekleri anlamayı amacladı?ınızı du?unun: Acaba ba?ka ?irketlerden de teklif aldı mı? E?er bir gizlilik vurgusu yapmazsanız veya cok zayıf bir vurgu tercih ederseniz i?iniz daha kolayla?abilir: “Hepimiz biliyoruz ki bir suru ba?ka iyi ?irket de var. Ba?ka bir yere gitmeyi du?undu?un oluyor mu?” Elbette ki gizli bilgileri korumalısınız ancak biri size sormadıkca bunu acıklamanın gere?i de yok.

5 Sızıntıları De?erlendirin
?nsanlar farkında olmadan bircok ?ekilde bilgi sızdırırlar veya a?ızlarından kacırabilirler. Orne?in bir ?irketin satın alma bolumunde calı?tı?ınızı ve size altı ay icinde teslimat yapacak bir tedarikci ile goru?tu?unuzu du?unun. Anla?mayı imzalamadan once kar?ınızdaki ki?i gec teslimat yapıldı?ında ko?ulların ne olaca?ını sorabilir. Bu, masum bir soru olabilece?i gibi bu teslim tarihini tutturamamanın sinyali de olabilir. Bu nedenle dikkatli olmalısınız.
?nsanlar farkında olmadan bilgi sızdırdı?ında genelde bu bilgiler do?rudur. Akıllı muzakereciler, sadece kar?ılarındaki ki?inin her soyledi?ini dikkatle dinleyerek ve yorumları de?erlendirerek de?erli bilgilere eri?ebilir. Bu, sanıkları sorgulayan ki?ilerin de izledi?i etkili bir taktiktir.

Kar?ınızdaki ki?i bilgiyi saklamaya calı?sa bile bazı sızıntılar olabilir. Calı?ma arkada?larımla birlikte yaptı?ım bazı ara?tırmalarda insanların hassas konularla ilgili bilgileri acıklamaktansa sızdırmayı tercih ettiklerini gorduk. New York Times okurlarıyla yaptı?ımız bir calı?mada gelirleri hakkında yalan soyleyip soylemedikleri uzerine calı?tık. Bir gruba belirli aktivitelere dahil olup olmadı?ını do?rudan sorularla sorduk. Di?er gruba ise dolaylı bicimde yakla?tık ve etik davranı? seviyelerini bir skala uzerinde notlamalarını istedik. ?kinci gruptaki katılımcıların kotu aktivitelere dahil olduklarını itiraf etme oranları ilk grubun 1,5 katı daha yuksekti.

Bir muzakerede de bu tur dolaylı taktikler kullanılarak bilgi edinilebilir. Orne?in, kar?ınızdaki ki?iye sizin icin kabul edilebilir ?artları iceren iki farklı paket sunun. E?er birini di?erine tercih etti?ini soyluyorsa oncelikleri konusunda bazı ipucları veriyor ve muzakerelerdeki belirli unsurları nasıl de?erlendirdi?i hakkında size bir icgoru sa?lamaya calı?ıyor olabilir.

Kar?ınızdaki ki?inin elini acık etmesine yonelik bir ba?ka strateji ?u olabilir: Kar?ınızdakinin ?artlarına bazı finansal yaptırımlar getirecek durumsal ko?ullar ortaya koyun. E?er bu ko?ullara yana?mıyorsa yalan soyluyor olabilir. En azından bu tur bir tavır size daha dikkatli olmanız gerekti?ine dair bir i?aret verecektir. Orne?in, kucuk bir start-up ile muzakere etti?inizi du?unun. Kar?ınızdakiler size iyimser hatta iddialı gelen satı? rakamları sunmu? olsun. Siz bu ?irketi satın alma fiyatını satı? performansına ba?layan bir durumsal ko?ul ortaya atabilirsiniz. Bu, kar?ınızdakilerin daha gercekci tahminler ortaya koymasına ve beklenmeyen durumlara kar?ı kendinizi korumaya zemin hazırlar

ETRAFIMIZ YALANLARLA DOLU ve bu yalanlar muzakerelerde ciddi bir sıkıntı noktası olu?turabilir. ?yi haber ?u ki; arkasında bilimsel gerceklerin bulundu?u bazı taktikler uygulayarak muzakerelerde tarafların en iyi sonucları almasını sa?layabilirsiniz.

Ate?ten Gomlek:

Zor Sorulara Durust Yanıtlar Vermek

Kazan-kazan anla?malar olu?turmak icin bilgi payla?ımı cok onemlidir fakat bu payla?ım dikkatle yonetilmelidir. E?er cok fazla bilgi acıklarsanız kar?ınızdaki avantajlı konuma gecebilir, cok az bilgi verirseniz ortak bir kazanc noktasını yakalama ?ansını kacırabilirsiniz. Peki, durustce yanıtladı?ınızda sizi dezavantajlı duruma du?urebilecek bir soruyla kar?ı kar?ıya kaldı?ınızda ne yapmalısınız?

NE YAPMAMALI?
Yalan soylemeyin. Yalan soylemek isteyeceksiniz. Soylemeyin. Etik, ahlaki ve yasal argumanları bir kenara bırakırsanız ve yakalanırsanız itibarınıza ve kar?ınızdakiyle olan ili?kinize zarar gelebilir ve tum anla?ma tehlikeye girebilir. Ara?tırmalar, sıkıntı ya?anan noktalarda durust davranıldı?ında ve daha sonra cok iyi ili?kilerle sonuclanan bircok anla?ma oldu?una ve icinde kandırmaca ve yalan bilgi veren, bir sıkıntı ya?andı?ında da suya du?en bircok anla?ma oldu?una i?aret ediyor.?

Rol yapmayın. Genelde gorulen ve hatalı bir di?er yakla?ım da Todd Rogers’ın “oyun oynama” olarak adlandırdı?ı davranı? tarzıdır. Bu davranı?ın temelinde aslında do?ru olmayan bir algı yaratmak icin gercekci ve ahlaki yargıları ve ifadeleri dile getirmek yatar. Ara?tırmalar, eski ABD Ba?kanı Bill Clinton’ın Monica Lewinski ile bir cinsel ili?kisi olup olmadı?ına yonelik verdi?i cevabı ornek gosteriyor: “Cinsel bir ili?ki yok, do?ru olan budur.” Teknik olarak bu ifade do?ruydu zira ili?ki bugun de?il gecmi?te ya?anmı?tı. Ara?tırmalara gore insanlar, bu tur laf dola?tırmaları en az do?rudan yalan soylemek kadar yanlı? goruyor.

Kacınmayın.? Ucuncu bir genel tavır da cevap vermekten kacınmaktır. Kate Barasz, Michael Norton ve benim yaptı?ımız calı?malar, bu tavrın olumsuz bir bilgiyi acıklamaktan cok daha kotu etki yaptı?ını gosteriyor. Orne?in bir calı?mada, de?eri 100 doların ustunde urunleri caldıklarını itiraf eden ki?iler bu soruya yanıt vermekten kacınanlara gore daha guvenilir olarak nitelendirildiler.

NE YAPMALI?
Yonlendirin.? Kısa vadede, zorlu sorularla kar?ı kar?ıya kalan politikacıların tavırları o?retici olabilir. Bu yontemlerden biri konuyu ba?ka noktaya cekerek soruyu geci?tirmektir. Daha once de belirtti?imiz gibi insanlar sorulara verilen geci?tirici ve dolambaclı yanıtları tespit etmekte cok iyi de?ildir, bu gerce?i kullanarak bazı bilgileri gizlemeniz mumkun olabilir. Di?er bir yontem de baskın cıkıp soru soranı sorgulamaktır. Bu tur bir tepki dikkatleri da?ıtabilir ve konuya sizin hakim olmanızı sa?layabilir.?

Dikkatli payla?ın. ?E?er uzun vadeli bir oyunun icindeyseniz gercekleri acıklamak i?inize yarayabilir. Bu tavır guven olu?masına, i?birli?i sayesinde daha iyi sonuclar elde etmenize ve sorunu birlikte cozmenize zemin hazırlayabilir. Ancak dezavantajlı duruma du?memek icin payla?ıma kucukten ba?lamanız gerekir: Oncelikle belirli ama cok da onemli olmayan bir bilgiyi ortaya koyun. E?er kar?ınızdakiler de bir ?eyler acıklayarak buna kar?ılık verirse biraz daha acıklayın. Kar?ınızdakinin de bir ?eyler acıklamadı?ı durumlarda dezavantajlı hale du?me riskiniz olabilir.