最近 “어떤 브랜드 좋아하세요?”라는 質問을 자주 한다. 選好하는 브랜드를 보면 그 사람의 價値觀, 正體性, 삶의 志向點, 스타일 等을 大略的으로 알 수 있기 때문이다. 돌아오는 答辯에는 나이키, 無印良品 等 大衆的인 企業보다 메모어, 세터, 헤베더유스 같은 스몰 브랜드가 壓倒的이다.

요즘 消費 트렌드는 多數가 選好하는 一般的인 브랜드보다 작지만 價値 있는 모토를 지닌 ‘스몰 브랜드’에 集中하는 傾向을 보인다. 내가 選擇하는 브랜드가 곧 ‘나’라는 認識이 消費 欲求에 反映되고 있는 것이다.

스몰 브랜드는 自身이 곧 브랜드가 되는 時代, 價値 消費, 美닝 아웃 等의 哲學을 담아 運營한다. 빠르게 變化하는 트렌드에 휩쓸리지 않고 當場 製品을 販賣하는 것에 執着하지 않는다. 그들은 브랜드의 哲學과 價値에 共感하는 사람들을 모으고, 이들이 브랜드의 文化를 즐기는 方法에 對해 苦悶한다. 브랜드와 어울리는 固有의 컬러와 音樂, 香氣까지 選定하고, 특별한 이벤트를 만들어 消費者들과 疏通한다.

스몰 브랜드의 哲學과 스토리만큼이나 重要한 要素는 촘촘한 마케팅이다. 타깃이 明確한 만큼 홈페이지, 詳細페이지, SNS 等 顧客의 津한 趣向을 만족시킬 수 있는 戰略과 實行 能力이 必要한 것. 이를 成功으로 이끌기 위해서는 론칭부터 마케팅, 實行까지 함께해줄 專門家가 必要하다.

스몰브랜더는 작은 브랜드 專門 마케팅 컨설팅社다. 펀딩 플랫폼 스타트업 ‘와디즈’에 入社해 작은 브랜드를 發掘하고 支援하는 일을 한 김시내 代表와 인테리어 企業 ‘아파트멘터리’에서 작은 브랜드를 直接 企劃하고 成長시킨 최용경 代表가 意氣投合해 만들었다. 그들은 론칭을 準備하는 브랜드부터 成功의 班列에 오른 企業까지, 저마다 다른 苦悶에 따른 맞춤 솔루션을 提供하고 實行 過程까지 돕는다. 또 1萬 名의 작은 브랜드 運營者들이 購讀하는 뉴스레터인 ‘스몰레터’를 發行하고, 定期的으로 스몰 브랜드 오너들과 함께 워크숍도 進行하며 그들의 든든한 助力者 役割을 하고 있다.



스몰브랜더는 어떻게 始作됐나요.
김시내 | 와디즈에서 約 2000個의 작은 브랜드를 直間接的으로 接해보니 마케팅 分野의 共通的인 어려움이 보이더라고요. 가장 큰 問題는 廣告 文句, 詳細페이지 製作 等 작은 브랜드만을 위한 情報를 提供하는 곳이 없다는 거였죠. 브랜드 오너에게 마케팅 方法에 對해 물어보면 “여기저기 묻고 찾아보면서 感으로 進行한다”고 하셨어요. 內容을 들어보니 該當 브랜드와는 全혀 맞지 않은 情報高, 豫算도 잘못된 루트로 흘러가는 境遇가 많았어요. 안타까웠죠. 各 브랜드마다 마케팅, 弘報 戰略과 運營 方法은 分明 다르거든요. 와디즈에서 習得한 작은 브랜드들의 成功 戰略과 事例를 함께 나누면 成長에 큰 도움이 될 것 같았어요. ‘브랜드를 위한 生存 方法을 共有해보자’는 생각으로 최용경 代表와 스몰브랜더를 創業하게 됐습니다.

成功·失敗 事例 바탕으로 解決策 提示

스몰브랜더는 어떤 일을 하나요.
김시내 | 사람들에게 작은 브랜드들을 紹介하고, 작은 브랜드들에게는 마케팅과 컨설팅 戰略을 짜주고 있어요. 人力이나 規模의 問題로 컨설팅 實行이 不足한 企業에는 그 過程에 直接 參與해 成長을 돕고 있습니다.
최용경 | 公式的으로는 크게 2가지로 나눌 수 있어요. 뉴스레터와 有料 콘텐츠, 出版社, 北 클럽을 包括하는 콘텐츠 비즈니스와 네트워킹 이벤트, 그룹 워크숍, 컨설팅, 大規模 協業 캠페인을 包括하는 프로젝트 비즈니스로요. 2가지 모두 ‘작은 브랜드를 發見하고 連結하고 함께 成長한다’는 同一한 目標를 基盤으로 합니다.

스몰 브랜드의 基準은 무엇인가요.
김시내 | 저희는 작은 브랜드를 7가지 要素로 正義해요. 雇傭 人員 15名 以下, 長期 비전, 速度에 발맞춘 成長, 顧客 中心 經營 哲學, 브랜드 開城, 投資받지 않은 브랜드, 특별한 製品力 이렇게 7가지 基準을 充足한 企業을 스몰 브랜드로 定義합니다.

賣出은 考慮하지 않나요.
최용경 | 賣出은 後行 指標예요. 規模가 작은 브랜드도 큰 成果를 낼 수 있고, 巨大 브랜드의 後行 指標가 意外로 좋지 않을 수도 있어요. 브랜드의 指向點은 賣出과 같은 個人의 幸福이 아닌 成長, 目標 等과 같은 長期 비전이어야 한다고 생각해요. 이러한 要素에 맞춰 브랜드를 經營하면 事業의 勝敗를 決定하는 顧客, 製品 等에 더욱 功을 들이게 되거든요. 賣出의 크고 작음이 브랜드를 分類하는 基準이 될 순 없다고 생각합니다.

主로 오픈 初期 브랜드와 作業한다고 들었어요. 어떤 苦悶이 있나요.
김시내 | 5年 以下 브랜드들은 問題點이 딱 떨어지지 않아요. 저마다 다른 苦悶을 갖고 있죠. 製品 基盤으로 成長해서 마케팅을 全혀 안 해본 企業도 있고 職員 採用, 非需期와 盛需期에 따른 弘報 플랜이 無知한 境遇 等 그 種類가 다양합니다. 저희는 各各의 苦悶에 맞춰 解決策을 提示하고 플랜을 짜드리고요. 普通 初期 브랜드 代表님들이 겪는 어려움은 타깃을 正確히 모른다는 거예요. 이 境遇는 關聯 冊이나 워크숍을 통해 直接 實行하도록 勸하는 便이에요. 저희가 投入되면 리소스와 費用 負擔이 있으니까요. 그럼에도 解決되지 않으면 저희가 直接 나서 코칭을 해드려요. 製品이 어디에 露出됐을 때 販賣가 잘됐는지, 露出된 곳을 많이 찾는 年齡帶와 性別 等을 追跡해보는 方式으로요.

業界에서 자리를 잡은 企業들과는 어떤 作業을 하나요.
김시내 | 오래된 製造業體 代表님들의 依賴가 많은 便이에요. OEM(注文者의 依賴에 따라 注文者의 商標를 附着해 販賣할 商品을 製作하는 業體)으로 오랫동안 좋은 製品을 만들다가 브랜드를 正式 오픈해야 하는 狀況이나, 새로운 製品의 세일즈 基盤을 다지기 위한 苦悶이 생길 때 SOS를 치세요. 이미 軟式이 있는 브랜드는 哲學과 指向點이 뚜렷한 便이에요. 그걸 바탕으로 브랜드만의 새로운 戰略을 짜야 하기 때문에 플랜을 만드는 데도 꽤 오랜 時間이 걸리는 便이에요. 最小 3個月은 該當 會社의 內部 職員처럼 일하지 않으면 差別化된 戰略을 세우기 힘듭니다. 計劃을 實踐할 때 생기는 施行錯誤를 걱정해 實行까지 依賴하는 브랜드도 있고요.

各 스몰 브랜드의 解決策은 어떻게 찾나요.
최용경 | 그間 經驗하고 모아온 다양한 事例를 통해서요. 저희는 事例의 힘을 믿어요. 큰 컵 브라 브랜드 ‘헤베더유스’의 任員 代表님은 10個月 내내 오직 속옷만 硏究해서 히어로 製品을 탄생시켰어요. 못난이 菜蔬 購讀 브랜드 ‘어글리어스’ 최현주 代表님은 뾰족한 開城, 顧客과 끈끈하게 疏通하는 方式으로 빠르게 立地를 다졌고요. 또 液狀 콜라겐 브랜드 ‘誤니스트’ 김재현 代表님은 마케팅, 製品, 販賣 모두 밸런스가 너무 좋아요. 어떤 것도 놓치지 않고 잘하시니 成功할 수밖에 없죠. 브랜드마다 苦悶과 集中하는 部分이 다르지만, 只今까지 모아온 事例와 成功 方法을 바탕으로 解決策을 提示합니다. 비슷한 出發線에서 始作한 브랜드들의 한발 앞선 成功 事例가 勇氣를 준다고 確信하거든요.

詳細페이지, 오너 인스타그램 計定 活用··· 마케팅 成功 戰略

온라인 弘報가 重要한 時代예요. 스몰브랜더가 생각하는 온라인 弘報의 核心은 뭔가요.
최용경 | 詳細페이지요. 大部分의 스몰 브랜드는 사람을 끌어모으는 이벤트나 方法에만 集中하는 便이에요. 정작 製品을 魅力的으로 紹介하는 詳細페이지는 뒷전인 境遇가 많죠. 제대로 된 詳細페이지 構築은 製品 購買로 轉換할 수 있는 基礎工事가 完璧하게 進行됐다는 意味예요. 작은 브랜드에게 詳細페이지는 製品을 紹介할 수 있는 작고 所重한 機會입니다.

사람들의 눈길을 끄는 詳細페이지 製作 方法이 있다면요.
최용경 | 모든 製品은 特定한 苦衷으로부터 出發해요. 詳細페이지는 사람들에게 그 問題에 對한 解決策을 提供하는 方式으로 이야기를 展開하죠. 뛰어난 詳細페이지는 顧客 스스로도 몰랐던 問題意識을 導出하기도 합니다. 方法은 簡單해요. 詳細페이지 初盤에 問題를 提起하는 거죠. 스포츠 뉴트리션 브랜드 ‘要헤미티’는 “雪糖이 너무 많은 市中의 이온飮料”라는 카피로 詳細페이지를 始作합니다. 여기에 “角雪糖 7個는 초코파이 2個에 該當하는 糖分” “熱心히 땀 흘리고 몇 秒 만에 雪糖물을 꿀꺽꿀꺽 삼키는 것과 같아요”와 같은 文句를 追加해 問題의 深刻性을 高調하죠. 요헤미티의 타깃은 運動을 좋아하는 사람들이에요. 때문에 이온飮料를 마시면서도 糖分에 對한 憂慮가 分明 있을 거예요. 詳細페이지를 읽으면서 그 憂慮가 생길 수도 있고요. 그다음으로 “물을 마시면 되지 않을까?”라는 疑問을 提起하며 顧客이 느낄 糖分에 對한 걱정을 한 番 더 强調합니다. 물을 마시는 것이 解決策 같아 보이지만, 決코 아니죠. 無酌定 많은 量의 물을 마시면 脫水가 일어날 수 있고, 그렇기 때문에 스포츠 選手들이 傳해질 飮料를 챙겨 먹는 것이라고 꼬집으며 또 다른 問題點을 提起합니다. 그 後 最終 解決策으로 ‘要헤미티 워터’를 紹介하죠. 이처럼 問題 提起→解決策 提供 順序로 詳細페이지를 構成하는 거예요. 問題를 直觀的으로 提示한 뒤 解決策을 提供해 顧客이 콘텐츠에 沒入할 수 있도록 하는 거죠.

요즘 브랜드가 가장 많이 하는 마케팅 方法은 인스타그램 活用이에요. 인스타그램을 통해 좀 더 成果를 높일 수 있는 方法이 있다면요.
김시내 | 브랜드 오너의 計定을 積極 活用하는 거예요. 顧客들은 代表의 計定에서 브랜드를 만들어가는 小小한 이야기를 엿보며 브랜드에 對한 愛情을 더욱 津하게 느낍니다. 사람들은 製品보다 사람 냄새 나는 이야기를 더 흥미로워해요. 이너 뷰티 브랜드 ‘誤니스트’, 男性 패션 브랜드 ‘세터’ 等도 代表의 計定을 疏通 채널로 積極 活用합니다. 特히 요즘에는 顧客이 브랜드 計定을 檢索할 때 代表 計定까지 確認할 수 있게 代表의 計定에 브랜드 이름을 더하는 境遇도 많고요.

SNS를 통해 마케팅과 弘報를 하는 企業은 特히 팔로어 數, 좋아요 數 높이기에 集中하는 雰圍氣예요. 이 같은 數字가 브랜드 賣出에도 直接的인 影響을 주나요.
김시내 | 브랜드가 傳하고자 하는 바를 正確히 把握하지 않고, 單純히 팔로어나 좋아요 數를 올리는 것은 購買 轉換에 큰 도움이 되지 않습니다. 인스타그램 팔로어 手가 높다고 해서 賣出이 월등하다고 볼 수도 없고요. 브랜드의 賣出 成果를 보고 싶다면 카카오 親舊 數를 確認하는 것이 더욱 正確해요. 카카오 로그인이 連結되어 있고 販賣를 主로 自社 웹사이트에서 進行한다는 假定下에, 親舊 數가 많다는 것은 그 브랜드의 會員 數가 많다는 意味니까요. 2023年 基準 300億 원의 賣出을 達成한 속옷 브랜드 ‘베리視’는 카카오 親舊 數가 22萬 名이 넘지만 인스타그램 팔로어 數는 1萬8000名 程度입니다. 12倍 以上 差異가 나죠. 어떤 브랜드는 콘텐츠 成果의 唯一한 指標로 ‘共有’를 使用한다고 해요. 共有는 周邊人에게 콘텐츠를 알리고 싶다는 意味니까요.

스몰 브랜드가 看過하는 成功 戰略이 있다면요.
최용경 | 수치에 機敏해지는 거요. 브랜드 運營 또한 事業이라는 것을 看過하는 代表님들이 있어요. 製品의 原價率, 플랫폼 手數料, 마케팅 費用 等을 미리 設計한 뒤 론칭__ 追後 일어나는 急迫한 狀況에 對備할 수 있고 새로운 製品 開發, 弘報 等 다양한 試圖가 可能합니다. 原價率을 非合理的으로 높여놓거나 高價의 패키지 使用, 플랫폼 手數料 苦悶 없이 外部 채널에 無作定 入店하면 結局 힘들어질 수밖에 없어요. 그건 顧客을 위한 브랜드가 아닌 代表님만의 유니버스를 만드는 길입니다. 巨創한 무언가를 만들기보다 어떻게 하면 製品을 잘 ‘팔 수 있는지’를 먼저 苦悶해보세요. 장사한다는 마음으로 臨하면 오히려 쉬워질 거예요.

론칭을 앞둔 스몰 브랜드들에게 助言하고 싶은 部分이 있다면요.
김시내 | 론칭 前부터 브랜드 認知度를 키워놓으세요. 이미 顧客이 어느 程度 確保된 狀態에서 製品을 發注할 수 있기 때문에 꽤나 큰 安定感을 느끼실 겁니다. 顧客의 反應도 確認할 수 있고요. 론칭 以前에 하는 마케팅 目標 中 하나는 興味 誘發이에요. 單純히 론칭 事實을 알리는 것 外에도 事前 申請, 인스타그램 이벤트, 製品 關聯 投票 等으로 顧客의 參與를 誘導하는 거죠. 萬若 이벤트를 進行한다면 탄탄한 企劃이 뒷받침돼야 합니다. 패션 브랜드 세터는 블랙 프라이데이 이벤트가 열리기 며칠 前부터 “아직 購買하지 마세요”라는 文句로 始作하는 메시지를 顧客에게 發送했습니다. 곧 歷代級 이벤트가 始作되니 미리 製品을 購買하지 말라는 意味죠. 이런 斬新한 警告性 메시지가 顧客의 腦裏에 크게 박혀 當時 賣出은 勿論, 브랜드 認知度 上昇에도 큰 도움이 됐습니다.

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_{寫眞 金度均 
寫眞提供 스몰브랜더}