美國의 初代 大統領 조지 워싱턴은 67歲의 나이에 高熱, 그리고 목의 炎症으로 숨쉬기조차 어려워져 病床에 누웠다. 當代 最高 水準의 治療法을 動員할 수는 있었으나 가장 確實하다고 알려진 治療法은 따로 있었다. 피를 뽑아내는 瀉血이었다. 瀉血은 西洋에서 로마 時代 以後부터 어떤 疾病이든 고칠 수 있는 萬病 治療法으로 여겨졌다. 하지만 12時間 동안 體內 血液量의 折半 가까이를 뽑아낸 워싱턴은 몇 時間 後 死亡했다.
經驗은 分明 便利하다. 經驗은 日常生活 속에서 卽刻的, 自動的으로 學習된다. 그 結果 單 한 番의 經驗으로 主觀이 形成되기도 한다. 經驗이 많을수록 有能해진다는 생각 德分에 自信感이 생기기도 하고, 한 番 몸에 밴 經驗은 平生 동안 持續的으로 活用할 수 있다. 經驗을 無視하고 싶어도 無視할 수 없는 理由다.
醫師結晶學 分野 敎授와 行動科學 專門家인 두 著者 亦是 經驗이 우리에게 어떤 도움을 주는지 硏究하기 위해 모였다. 그러나 硏究를 進行할 수록 經驗이 생각만큼 든든한 同伴者가 아니라는 事實이 드러났다. 經驗이 쌓일수록 自身만의 固定觀念에 빠질 수 있고, 能熟함에 依存하면 創意性을 發揮하기 어렵다. 自身의 判斷에 어떤 誤謬가 있는지 認識하지 못하고, 새로운 아이디어의 成功 可能性을 알아보지 못한다.
特히 急變하는 世上일수록 經驗은 우리의 발목을 세게 잡는다. 온라인 宿泊 共有 플랫폼 에어비앤비의 創業家들은 事業 初期, 다섯 군데 投資社로부터 받은 投資 拒絶 通知文을 公開했다. 이들은 모두 에어비앤비의 事業性을 낮게 評價했다. 1911年에 設立한 美國의 傳統 있는 벤처캐피털 베서머벤처파트너스度 애플, 페이스북, 구글, 테슬라 等에 投資하기를 拒絶했다고 밝혔다. 劃期的인 아이디어일수록 過去의 經驗으로 裁斷하면 未來의 結果를 把握하기 더욱 어렵다는 證據다.
經驗에 따라 判斷하고 行動하면 自己도 모르는 사이에 誤謬를 저지르게 된다. 그만큼 經驗은 넘어서기 어려운 存在다. 따라서 끊임없이 自身이 經驗한 바에 對해 疑問을 提起해야 한다. 著者들은 우리가 겪은 經驗이 뻔한 敎訓으로 이어지지 않고, 자칫 잘못된 結論에 到達하지 않도록 制動을 걸어주는 두 가지 質問을 提示한다. 첫째, 우리의 經驗에서 ‘놓친 것’은 무엇인가? 둘째, ‘無視해야 할 것’은 무엇인가?
例컨대, 우리는 經驗을 되돌아볼 때 普通 처음과 마지막, 피크의 瞬間만 記憶하는 傾向이 있다. 經驗 全體에서 어떤 일이 있었는지는 쉽게 놓친다. 또한 肯定的인 經驗이라도 自身의 期待에 미치지 못하면 否定的인 影響을 줄 수 있다. 經驗을 評價할 때 基準 設定이 重要한 理由다. 自身의 比較 基準이 客觀的 判斷에 妨害가 된다면 果敢히 無視할 必要도 있다.
面刀날, 아침 食事, 커피, 술, 洗濯. 모두 購讀이 可能한 製品과 서비스다. 國內에서 購讀經濟는 온라인 콘텐츠, 이커머스 大企業을 中心으로 막 자리 잡기 始作하는 初期 段階다. 더불어 디지털化를 통해 消費者들의 行動을 하나하나 理解할 수 있게 되면서 購讀經濟가 成長할 餘地는 앞으로도 無窮無盡할 것으로 보인다. 單純히 月 料金制를 받는다고 購讀 서비스가 完成되는 것이 아니다. 넘쳐나는 選擇肢 사이에서 消費者들의 最適의 選擇을 돕는 ‘큐레이션’, 超個人化된 ‘맞춤型 製品과 서비스’, 差別化된 ‘經驗’이라는 購讀 서비스의 核心 價値가 더해져야 한다. 冊은 各 核心 價値를 잘 살려 成長을 이룬 비즈니스 事例와 戰略을 紹介한다.
팬데믹 以後 顧客들이 營業社員들과 대면하기 꺼리면서 세일즈 組織은 非對面 營業에 集中하게 됐다. 畫像會議 툴을 自由自在로 쓰는 디지털 커뮤니케이션 力量과 顧客 데이터, 세일즈 成果 等 데이터를 管理 및 分析하는 力量이 要求되기 始作했다. 顧客의 正確한 理解를 돕는 콘텐츠 製作 力量도 必須다. 强調되는 力量이 바뀐 것처럼 일하는 方式, 成果 管理, 리더십 等 組織의 모든 部分이 바뀌어야 제대로 된 組織 變化를 이룰 수 있다. 팬데믹 以後 온라인 營業을 强化하며 販賣社員 敎育까지 디지털로 轉換한 아우디는 中國 市場에서 온라인 契約으로 前年 對比 19% 增加한 販賣 實績을 올렸다. 팬데믹을 機會의 場으로 만들고자 하는 세일즈 리더에게 一讀을 勸한다.
