저는 컨설팅 일을 하고 있습니다. 이 分野는 서비스業에 屬하며, 製造業과는 다른 重要한 特徵이 있습니다. 바로 時間이 經過함에 따라 價値가 消滅한다는 것입니다.
좀 더 쉽게 말씀드리기 위해 제가 100個의 房을 가진 호텔을 運營한다고 假定하겠습니다. 이 호텔에 있는 1001號 房에 오늘 손님이 묵지 않았습니다. 하지만 이 房의 오늘字 投宿權을 來日 다른 손님에게 팔 수는 없습니다.
그래서 서비스 分野에서는 資源을 制限된 時間 內에 適切하게 消耗하는 것이 重要합니다. 이를 管理하는 戰略을 바로 收益性 管理(yield manage-ment)라고 합니다. 다시 整理하자면, 收益性 管理는 일정한 收容力이 있는 資源으로 最大限의 利益을 算出하는 方法입니다.
收益性 官吏를 많이 利用하는 分野에는 앞서 言及한 호텔 以外에 航空機 運送業이 있습니다. 航空機의 座席은 같은 座席이라고 하더라도 票를 購入하는 時期나, 利用 시즌, 團體購買 與否 等에 따라 價格이 달라집니다. 이것은 航空社가 收益性 管理를 통해 販賣量을 最大化하려 하기 때문입니다.
收益性 官吏는 特定 時間帶에 顧客의 要求가 몰릴 때에도 使用할 수 있습니다. 이런 境遇 資源이 制限돼 있으므로 모든 顧客에게 適切한 서비스를 提供할 수 없습니다. 當然히 顧客의 不滿도 높아지겠지요. 이 때 收益性 管理를 통해 消費者들이 特定 期間이나 時間帶에 몰리지 않게 할 수 있다면 무척 도움이 될 것입니다. 卽, 다양한 期間이나 時間대로 消費者를 分散하면 顧客 不滿足을 줄이고, 可用資源의 效率性도 높일 수 있다는 말입니다.
이런 收益性 管理의 構成要素는 크게 價格的인 것과 利用時間과 關聯된 것으로 나눌 수 있습니다. 이것을 2X2 매트릭스로 表現하면 表와 같습니다.
各 四分面에서는 傳統的인 서비스 業種들이 나와 있습니다. 이들 業種에서 使用하는 營業方式을 收益性 管理를 통해 改善한다면 보다 큰 收益을 創出할 수 있습니다.
A
四分面에 있는 劇場을 價格 多邊化를 통해 B四分面으로 옮기는 것이 代表的인 例입니다. 早朝割引을 通해 閑散한 아침時間에 新規 顧客을 誘致한다든가 或은 사람들이 몰리는 週末에 비싼 料金을 받아 顧客을 다른 曜日로 分散시키는 方法 等을 淪� 수 있다는 것입니다.(다 아시다시피 이 戰略은 이미 適用이 된 狀態이지요.^^)
C
四分面에 있는 골프場은 A四分面으로 移動하는 戰略을 擇할 수 있습니다. 이 境遇 各 팀이 各各 다른 홀에서 게임을 始作하게 한다든가, 或은 競技監督官(marshal)李 週期的으로 돌아다니면서 各 팀을 督勵해 競技 時間을 調節하게 함으로써 賣出을 擴大할 수 있을 것입니다.
筆者는 하이테크와 製造分野 關聯 컨설팅을 하고 있으며, CC Korea(Creative Commons Korea)에서 웹 著作物 利用許諾 標示(CCL·Creative Commons Licence) 擴散을 위해 活潑한 活動을 하고 있다.
