В лизинг действительно можно брать все?
Абсолютно. Мы финансируем легковой, грузовой транспорт, спецтехнику, оборудование; недвижимость; квадроциклы, мотоциклы, снегоходы; установки ГНБ (горизонтально направленного бурения), роторные установки, бытовки. Недавно у нас был запрос на ЖД-состав, двухместный вертолет и танкер за 360 000 000 рублей. Мы их одобрили, проекты в работе.
Работаем по всем направлениям, которые есть на рынке: все, что ездит по земле, плавает по воде, летает по воздуху ? ограничений нет. Работаем с коммерческой и жилой недвижимостью. Был кейс, когда мы профинансировали квартиру в Москве. Кроме того, мы и технику поставляем сами. У нас заключены договоры с дилерами на индивидуальных условиях.
Любой запрос клиента закрывается сразу. Мы находимся в Краснодаре, а клиенты ? по всей России. Работаем со всеми республиками: Дагестан, Чечня, Кабардино-Балкария и другими. Можем финансировать проекты в случаях, когда собственник или учредитель бизнеса нерезиденты РФ.
От снегохода до танкера ? это впечатляет. Вам одинаково интересен и микро-, и крупный бизнес?
У нас действительно разные клиенты. Мы работаем с ИП, ООО, ЗАО, МУПами, кооперативами... ≪Партнер≫ всегда на стороне клиента. Например, к нам обращается предприниматель, хочет взять в лизинг дорожную технику. Дальше выясняется, что также ему нужны кредит и банковская гарантия. Тогда мы забираем клиента на лизинг и параллельно на финансирование по кредиту и банковскую гарантию.
Плюс к этому можем сделать занижение кадастровой стоимости. Клиент говорит: ≪У меня коммерческая недвижимость стоимостью 200 миллионов, я плачу сумасшедший налог, помогите≫. И мы абсолютно законно занижаем кадастр до 30%. Соответственно, уменьшаем налог в дальнейшем.
Работаете ли с физлицами?
Да, и это тоже очень важный момент, потому что далеко не все на рынке финансируют физических лиц. Мы же с ними успешно сотрудничаем. Чаще всего такие клиенты запрашивают в лизинг легковой транспорт, кредиты, ипотеку. Для оформления им нужны либо статус самозанятого, либо справка о доходах.
А клиента со сложной финансовой историей возьмете?
Мы берем на лизинг тех, у кого в прошлом были расторжения договоров или испорчена кредитная история, потому что в такие условия может попасть даже крупный миллиардный бизнес. А мы понимаем, как защищать клиента на кредитном комитете, потому что полностью изучаем его историю, знаем, в чем была проблема, почему произошло расторжение. Повторно заходим в проект, готовим его к вынесению на рассмотрение, составляем служебные записки. А если осознаем, что не вытянем, то предупреждаем клиента и не даем ложных надежд на входе.
У нас был случай, когда мы вышли с проектом на комитет, где были против и финансист, и служба безопасности. Но в самом конце соучредитель этой компании спрашивает, кто привел клиента. Ему отвечают: Рамазанова, консалтинговая компания ≪Партнер≫. А за ним последнее слово ? и он говорит: тогда я ходатайствую за этот проект. Потому что он знает, что мы не ведем мошенников и работаем с честными партнерами. В итоге, проект одобрили.
Один из главных выборов предпринимателя: лизинг или кредит. Почему лизинг?
Прежде всего, потому что лизинг получить гораздо проще, чем кредит. Клиенту достаточно только обратиться к нам, дальше мы делаем все сами, а он просто ждет результат. Мы полностью ведем процесс до одобрения и затем сопровождаем на протяжении всего срока договора. Клиенту нужно только приехать на подписание и получить предмет лизинга.
В свое время я работала внутри системы, знаю эту кухню. И в команде у меня специалисты, в которых я уверена.
Какие азы были у вас?
Я работала в лизинговой компании (≪ВЭБ-лизинг≫ ?
Прим. ред.
). Два года была простым менеджером, и еще два года ? ведущим специалистом, после чего покинула компанию. Мне стало тесно в предлагаемых обстоятельствах и формальных ограничениях.
После небольшого отпуска я решила открыть свой бизнес. К тому моменту я уже прекрасно ориентировалась в лизинговой сфере, точно понимала, какие ≪боли≫ есть у клиентов. Провела исследование рынка, досконально изучила лизинговые компании: кто в чем силен, в чем слаб. И сделала свое предложение рынку.
Что вы делаете лучше конкурентов?
Обычно, когда клиент ищет финансирование, он обращается напрямую в лизинговую компанию, но получает отказ, так как, например, не проходит скоринг. Тогда он обращается к агентам. Ему обещают одобрение на хороших условиях, но, не разобравшись в портрете клиента, тоже получают отказы.
Клиент, во-первых, тратит много времени, во-вторых, много сил, в-третьих, не получает того, что нужно. Ему даже могут поднять аванс: на входе говорят ≪мы вас профинансируем без первоначального взноса≫, затем спустя две недели ожиданий и проволочек повышают аванс до 5 ? 10% от взноса, а то и больше.
В тот момент, когда я начала изучать вопрос, поняла, что могу работать абсолютно прозрачно и помочь любому клиенту, который ко мне обратится, потому что выбрала для своей компании, по сути, брокерский формат. Этот шаг оказался верным. Сейчас мы самый крупный лизинговый брокер в крае, работаем по всей России и предоставляем полный комплекс персональных решений в области финансовых услуг: лизинг (от транспорта до недвижимости), снижение кадастровой стоимости, кредитование (факторинг, овердрафт), страхование, банковскую гарантию, оценку, проектное финансирование.
Что значит работать на условиях прозрачного финансирования?
Когда обращаются к нам, мы сразу составляем портрет клиента, узнаем его потребности, прошлый опыт в лизинге, расторжения, кредитную историю, видим рейтинг, формируем отчет. И берем в работу на понятных условиях: честно рассказываем, на что клиент может рассчитывать, и работаем именно на этот результат.
Как вы выстраиваете работу с лизинговыми компаниями?
С заявкой клиента мы проходим четыре отдела, предварительно собрав пакет документов. Сначала готовимся к службе безопасности: если находим какой-то долг (а клиент часто даже не помнит, что у него где-то 50 000 рублей подвисли), сигналим, просим оплатить, так как из-за этой мелочи можно закопаться на первом же этапе. Дальше идем в отдел финансистов, поднимаем декларации, сами изучаем прибыли-убытки. Потом выходим на андеррайтера. Здесь уже вопросы скоринга, первоначального взноса, аванса, сроков. Важно говорить клиенту все, как есть: Иван Иванович, в вашем случае, исходя из всей картины, первоначальный взнос могут поднять с 5% до 10%. Вы должны быть к этому готовы. Если готовы, мы обещаем и гарантируем результат и постараемся отстоять 5%.
Если клиент согласен, начинаем работать, выходим на комитет. Если говорит ≪не потяну≫, не беремся. Мы точно не будем тратить ни свое, ни его время. Пусть он лучше вернется с повторным запросом, и мы все сделаем, нежели сейчас просто обманем его ожидания.
≪Партнер≫ кратно растет из года в год. А на какие суммы вы финансируете клиентов?
За прошлый год мы профинансировали проектов на полтора миллиарда рублей. В этом году цель ? минимум 7 миллиардов, через три года хотим выйти на 10 миллиардов. Это грандиозные планы, но, знаете, когда мы их ставим, у нас все получается. Например, в 2022 году у нас собственный прирост составил 2,5 раза, в 2023-м прибыль увеличилась в 3 раза. Мы строим великую страну, и наш бизнес весь об этом.
Например, сейчас мы участвуем в серьезных проектах федерального масштаба:
- финансирование КТ и СТ на добычу и перевозку угля между терминалами ≪Эльга≫ в республике Саха (Якутия),
- финансирование КТ и СТ для строительства Тихоокеанской железной дороги и угольного морского терминала ≪Эльга≫ в Тугуро-Чумиканском районе,
- финансирование тяжелой СТ для расширения и развития морского порта ≪Совгавань≫ по приказу Владимира Владимировича Путина.
У вас есть еще одна компания ? ≪Железный Восток≫. Чем она занимается?
Это наша торговая компания, которая занимается продажей коммерческого транспорта, спецтехники, оборудования и многого другого. И на нее у меня большие планы. В ближайшее время хочу получить в банках выделенные кредитные линии и начать возить машины и оборудование по запросу напрямую из Китая. А также собираемся открыть несколько торговых представительств (запчасти и расходники) по России, чтобы клиент обращался и в одном месте получал на максимально выгодных условиях и технику, и обслуживание, и детали.