Denne artikkelen mangler
kildehenvisninger
, og opplysningene i den kan dermed være vanskelige a
verifisere
. Kildeløst materiale kan bli
fjernet
. Helt uten kilder.
(
10. okt. 2015
)
Forhandling
/forhandlinger har flere betydninger. Det sentrale i
begrepet
er at forhandlinger er en form for utveksling av meninger om hvordan deltakerne i forhandlingene skal forholde seg etter at forhandlingene er avsluttet. Forhandlinger kan føre til enighet og en felles beslutning, sa som en
avtale
. Men forhandlinger kan ogsa resultere i uenighet og de kan da bli karakterisert som
mislykkede forhandlinger
. Det kan være flere
forhandlingsrunder
eller
faser
for forhandlinger, og det kan være gjenopptatte eller nye forhandlinger samt
reforhandlinger
av allerede inngatte avtaler.
Betegnelsen ≪forhandlinger≫ blir brukt ogsa om det som foregar under de formelle møtene i
Stortinget
.
Forhandlinger forekommer i rent uformelle og
private
sammenhenger, samt i store og viktige
samfunnsmessige
forhold som
fredsforhandlinger
etter
kriger
,
internasjonale
forhandlinger om
traktater
mellom
stater
, forhandlinger i Stortinget og
regjeringen
,
tarifforhandlinger
og lignende.
Det er skrevet mye om hvordan forhandlinger bør forega for a oppna bestemte forhandlings
resultater
. Bl.a.
journalister
,
fagforeningsledere
,
statsvitere
,
psykologer
og
jurister
har skrevet om dette. Særlig i
USA
er det skrevet mange populært formede bøker om
strategi
og
taktikk
under forhandlinger. Det er ogsa lansert en rekke teorier om hvordan folk bør opptre,
posisjonere
seg og for øvrig gjennomføre forhandlinger.
Forhandlinger kan være en samlebetegnelse pa alle de drøftelser og forberedelser som finner sted før det inngas en
avtale
, eller det kan være de drøftinger som foregar pa et enkeltstaende møte.
Forhandlinger er et viktig
rettslig
begrep bl.a. i
kontraktsretten
og
anskaffelsesretten
, herunder i regelverket om
offentlige anskaffelser
samt i
konkurransereglene
i
standardene
NS
8400 og NS 8410. Begrepet forhandlinger brukes bl.a. i
sondringene
mellom
direkte anskaffelse
, konkurranse med forhandling og
anbudskonkurranse
der forhandlinger er forbudt. Ved offentlige anskaffelser over de sakalte
EØS
terskelverdiene
, er forhandlinger som hovedregel forbudt. Unntak gjelder her særlig for
oppdragsgivere
som kommer under den sakalte
forsyningsforskriften
.
Regelverket om offentlige anskaffelser har bestemmelser om hvordan forhandlinger skal forega, bl.a. at oppdragsgiver ikke ma gi noen av tilbyderne opplysninger om innholdet i de øvrige deltagernes
tilbud
. I konkurranser der forhandlinger er forbudt, er det tillatt med visse avklaringer. Men grensen mellom forbudte kontraktsforhandlinger og tillatte
avklaringer
, kan i noen tilfelle være noe vanskelig a trekke.
Det kan oppsta mange rettslige spørsmal i forbindelse med forhandlinger: f.eks. hvorvidt en forhandling er gatt over til a bli en avtalemessig binding, og om en deltakelse i en bestemt forhandling medfører forpliktelser og rettsvirkninger selv om forhandlingene ikke førte til en avtale.
Her er malet a oppna kommersielle eller finansielle fordeler. Slike forhandlinger føres ofte av egne forhandlingsteam.
De som skal kjøpe/selge, mellommann, tvistedommer, observatører, de som skal sjakke antagelsene, de som gjennomfører avtalte straffetiltak.
Den som skal signere, den som skal betale, den som skal motta, den som skal ha endelig nytte, den som skal operere, vedlikeholde eller forvalte, den som har foreslatt handelen, den som danner opinionen om saken, den som tar notater, den som utfører undersøkelser, den som formulerer og oppdaterer beregningene, eksperter og sakkyndige.
Det finnes to hovedstrategier:
- Forhandle for a oppna størst mulig del av fordel med fast størrelse,
- Forsøke a finne ordninger som vil øke fordelen som man prøver a fordele.
Partene kan finne pa mye rart for a kunne flytte resultatet til et omrade som er fordelaktig for dem; disse kan være mer eller mindre etiske, og det finnes mot-taktikker for alle slike: en kilde, sekvensiell forhandling med flere kilder for a samle spesifikasjoner, med flere kilder i auksjon, med flere kilder med lukkede tilbud, hard forhandling, myk forhandling, forhandling med faste prinsipper, forsøk pa a psyke motparten (smigre, avskrekke, paføre skam eller skyld, involvere andre som motparten er avhengig av, bruk av kroppssprak, valg av ord og uttrykk), tidsknapphet, redusert makt hos egen forhandler, endelige tilbud, stadige krav om sma ettergivelser, osv..
Justere følgende faktører igjen og igjen inntil total enighet oppnas: tekniske spesifikasjoner, betalingsplan, akseptable kvalitetsnivaer, leveransetid og kondisjoner, pakking og tillegsleveranser, fordeling av risiko etter leveransen, ansvar og service etter leveransen, osv..
Det er 6 hovedforventninger, 3 angaende egne muligheter og 3 om hva man tror motparten forventer: beste, verste og det mest sannsynlig forventede resultat.
- Forhandling er noe man fører kontinuerlig ofte uten a være klar over det
- Forhandlingsferdighet er en av de mest nyttige og mest skjebnebestemmende ferdigheter i livet.
- En forhandling kan avsluttes med hell nar det verste forventning partene har passert forbi hverandre (overlapper med en rekke mulige løsninger i mellom).
- Ingen forhandling uten at partene kan stole pa hverandre.
- Ingen forhandling uten mulighet til a ga fra forhandlingsbordet.
- Resultat av en hard forhandling gir ofte større behag til partene enn en handel uten forhandling ("Akk! Jeg burde ha bedt om mer" sier ofte den som foreslo løsningen som ble godtatt uten diskusjoner).
- Den som starter høyt, klarer a beholde troverdigheten, og ikke gir etter uten god grunn, oppnar høy resultat, men har ogsa høy risiko for fastlast forhandling.