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出典?索
?
:
"交?"
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ニュ?ス
·
書籍
·
スカラ?
·
CiNii
·
J-STAGE
·
NDL
·
dlib.jp
·
ジャパンサ?チ
·
TWL
（
2012年4月
）
|
交?
（こうしょう、
英
:
negotiation
）とは、
合意
に到達することを目指して討議すること
[1]
。
?要
[
編集
]
交?とは、利害?係が生じている中で、合意点を得るために行われる
?話
、議論、取引である。その目標は?方が受け入れることができる諸?件を導き出し、それに合意することである。
[注? 1]
その
ゲ?ム理論
に則って利害?係の在り方から、?者にとって得られる利得の全?が限られた利得獲得の交?を
ゼロ和
交?、?者の利益の全?が限定されていない問題解決の交?を
非ゼロ和
交?として分類できる。ゼロ和交?において交??事者の一方が自らの利益を最大化しようとすると必ず交?相手の利益を最小化することになるため、中間案が見出されなければ合意に到達することは難しい。しかし非ゼロ和交?は交??事者の一方が利益を最大化したとしても相手に損害を?えるとは限らないため、より合意に到達しやすい。ただし?点によっては非ゼロ和交?が困難である場合もあり、互いに?い動機づけが必要となる。
外交交?
は
?約
作成の手段として、また?家間の
?係
を調整する基本的な手段として頻繁に用いられる（詳しくは
外交交?
を?照）。また??でも
裁判
などの他の
紛?
?理の手段を利用する前に交?を?くすことを義務とする場合もあり、交?は?際社?においても??社?においても、利得の主要な調整過程である。
交?過程
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]
交?は主に三つの段階から構成される過程である。交?の最初の段階にあるのが
予備交?
であり、この段階で交?領域と?点の明確化を行う。また交?相手との連絡や交?準備を通じて信??係を構築し、さらに事前に交?相手の交?力や?況を調査し、?部でも交?目標と代替案を準備して交??術を立案する。
さらに
本交?
に移行すると、交?事項についての見解の相違を明らかにするための意見交換、またその?立に?する代替案の提案と?討、合意に到達することが可能と見?まれる諸?件の列?と?討、成約?件の確認が行われる。?件の?け引きや取引きが行われるのは主にこの段階である。
最後の
成約交?
に入ると合意可能な諸?件を文章としてまとめ、その文言について相互に?討する。合意の?容が具?化され、細部の調整や表現などがここで行われる。最終的には合意は文章となり、調印することでその交?は終了する。
交?の技術が無い場合の?況
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]
（1）多くの人は、交?は利益の奪い合いであると考える。
金額の交?であるような場合にも、?純な奪い合いではなく、安定した?係の維持や、信?の確立など、別の?値が??している場合がある。（多くの人は、非ゼロ和交?の場合も、ゼロ和交?だと考える）。
（2）人間には、いったん攻?されると、仕返しをする習性がある。
ゲ?ムの理論
における最も優れた?略の一つに、
しっぺ返し?略
（
tit for tat
）がある。このことは、人間行動に影響を及ぼし、人間の習性になっている。この?略の欠点は、相互にこの?略を採用する場合に、偶然に攻?が起きると、仕返しが永久に繰り返される点である。
（3）人間には、いったん?いになると、全力で勝とうとする習性がある。
?史を通じて、勝った方が、全ての利益を獲得するシステムであった。しかし、交?が?いになれば、良好な?係が失われ、平和的な共存共?は不可能になり、?いの荒?がもたらされる。絶?君主は?率の?さから滅亡し、民主主義?家に置き換わる。
（4）人間には、相手の意?を正しく把握する能力が無い。
社?心理?の
??理論
が明らかにしたことは、人間は相手の行動の意?を正しく把握できないことである。自分自身については、その止むを得ない事情を知っており、痛みを感じ、自分の苦?を共感的に理解しているが、相手に?してはそうではない。根?も無いのに、相手が最低最?の意?を持っていると??してしまうのである。長い
自然?態
の下では、?然の推定であった。
交?の技術
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]
（1）まず、相互に本心を正確に主張しあうこと （
アサ?ティブネス
）
自分の主張を相手に正しく?えることが交?の出?点である。自分にとっては自明の?容でも、言葉にして相手に?えなければ、相手には分からない。ただし、最低?却?格など、通常は相手に言わない事もある。
（2）次に、相手の意?を正確に把握すること
次に、相手の主張を正しく理解して把握することが必要である。有名なオレンジの例では、一つのオレンジを姉妹二人で奪い合うが、姉は?はオレンジの皮だけ欲しかったことが判明して、問題が解決した。
（3）?うのではなく、共同で問題解決を目指すこと
相互に相手の主張や意?を把握した後に、共同で問題解決を目指す。?方が心から?足できる解決策を模索する。
（4）妥結のためのアイデアを可能な限り多く出すこと
妥協案をなるべく多く考案する。「○○を?ってくれれば、△△は?る」のような案も多く出す。この過程で、相手の主張をより正確に把握することが可能になる。
（5）主張?容の差を考えること
野球選手の年俸交?がまとまらない場合に、?期の出?高?い制を取り入れると妥結することがある。?期の活躍の見通しに差がある場合には、それを反映させた案であれば、妥結が可能になりやすい。
（6）安易に??しないこと
安易に??すれば、交?は容易に妥結するが、自分の不?が蓄積する。
（7）原則や客?的な基準に?って、公平に判?すること
その問題について、?に多くの?究が行われていて、?際機?や?外の政府機?が採用する原則や基準が作成されている場合がある。そのような原則や基準を守る。交?において正義は力である。
（8）調停人を利用する場合がある
交?が行き詰まった場合に、原則や客?的な基準を持ち?む目的で、調停人（
交?人
、ネゴシエ?タ?）を利用する場合がある。ただし、調停人にも利害があり、かえって敵?がもたらされ、交?が長引き、紛?が繰り返されることがある。
（9）交?に??する人?を減らす
?限を持つ代表2名の間の交?にする。交?に??する人間が?えると、利害の調整は非常に困難になる。
（10）合意?容を明確にする
合意?容を文章化しておく。合意?容がうまく機能するかどうか確認して修正する。
脚注
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]
注?
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]
- ^
したがって基本的に交?はお互いに利得が得られるウィン?ウィン（win-win）の?係となるはずであり、利害が不一致となればその交?は失敗となる。
[
要出典
]
出典
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]
- ^
Oxford Dictionary
?考文?
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]
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2017年11月
）
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?連項目
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