SALES
팔지 마라, 協業하라
顧客과 더 길게, 더 끈끈하게 關係를 맺는 方法
內容 要約
問題點
販賣者의 15%만 價値 創出을 통해 競爭業體와 差別化한다.
原因
大部分의 販賣者는 旣存 製品이 顧客에게 주는 價値에만 集中한 채 重要한 顧客의 意見을 들으려고 하지는 않는다. 顧客의 檢證을 받지 않은 顧客 管理 計劃은 위시리스트에 不過할 뿐이다.
解決策
트리플 핏 캔버스는 販賣者가 顧客과의 關係에서 不足한 部分을 評價하는 데 도움이 되기 때문에 두 組織이 協力해 未來 革新과 成長을 위한 貴重한 機會를 把握할 수 있도록 해준다.
高級 無線 오디오 시스템 製造業體인 소노스
Sonos
는 2007年 電子 製品 및 컴퓨터 關聯 製品을 綜合的으로 販賣하는 美國 流通業體 베스트바이와 契約을 맺고 美國 全域 600個 以上의 小賣店에서 製品을 販賣하기로 했다. 소노스가 베스트바이 賣場에서 라이브, 인터랙티브, 멀티룸 試演존을 통해 스포트라이트를 받는 代價로 베스트바이는 世界에서 가장 리뷰가 좋은 오디오 시스템 新製品에 對한 接近權을 갖게 됐다. 相互 間 ‘윈-윈’ 契約 이었다. 하지만 10年 後 收益 마진은 줄어들고 있었고, 소노스의 막판 프로모션 變更, 價格 問題, 베스트바이가 戰略的 調整
strategic alignment
不足으로 認識했던 事案 等을 둘러싸고 緊張이 高調돼 있었다. 소노스는 베스트바이 核心 職員들의 離脫과 이것이 두 企業의 파트너십에 미칠 수 있는 影響을 걱정하고 있었다. 2018年 미니애폴리스의 비좁고 窓門도 없는 房에서 베스트바이 經營陣은 파트너십을 위한 더 나은 條件을 提示하지 않으면 會議를 持續할 妥當한 理由가 없다며 事實上의 最後 通牒을 소노스 팀에 傳達했다.
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