달라진 營業人材의 條件, ‘販賣王’에서 컨설턴트로 [光化門에서/김현진]

東亞日報
入力 2022年 5月 14日 03時 00分

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“팬데믹 以後 가장 打擊을 받은 領域은 營業이죠. 사람들을 만나 疏通하는 關係志向的인 活動인데 못 하게 되니 ‘販賣王’으로 불렸던 優秀社員들일수록 더 不安해했어요.”

팬데믹의 그림자를 벗어나 日常으로의 歸還을 圖謀하는 요즘, 再부팅을 앞두고 가장 時急하게 생각하는 領域이 무엇인지 企業任員들에게 물었을 때 돌아오는 答辯中相當數는 營業이다. 사람들을 많이, 直接 만나는 것이 競爭力이었던 傳統的인 營業方式은 코로나 事態以後換骨奪胎를 강요받게 됐다. 글로벌 세일즈 專門 콘텐츠 業體인 ‘비즈니스투커뮤니티’의 設問調査에 따르면 B2B(企業間去來) 營業擔當者의 73.9%는 “코로나 事態로 세일즈 機會를 놓치고 있다”고 答했다.

하지만 危機는 機會이기도 했다. 같은 設問에서 應答者의 26.1%는 “코로나 事態가 오히려 새로운 營業機會를 만들어주고 있다”고도 答했다. 社會的距離 두기 等으로 半强制的으로나마 디지털 革新이 試圖되면서 營業領域에서도 火傷 미팅 플랫폼, 메타버스 等을 活用한 온라인 接點活動이 活潑해졌기 때문이다.

이에 따라 現職營業人들에게 要求되는 役割도 漸漸變化하고 있다. 먼저 소셜미디어, 웹세미나 等을 통한 온라인 疏通이 活潑해지면서 디지털 콘텐츠 및 關聯裝備使用에 익숙한 職員들의 競爭力이 浮刻됐다. 集中力, 傳達의 限界等을 勘案해 온라인에서는 보다 짧은 時間에 含蓄的으로 情報를 提供해야 하기에 個人의 力量中專門性이 浮刻될 可能性이 높다. 한便 ‘人間的魅力 어필’의 힘이 多少 줄어드는 反面, 데이터 管理와 分析을 통한 스마트한 情報管理能力이 顧客과의 네트워크 維持를 위한 必須力量으로 꼽히고 있다.

이에 많은 專門家들은 有能한 營業人의 條件이 漸漸 더 顧客社에 技術과 戰略을 함께 提案하는 ‘컨설턴트’가 될 것이라고 診斷하고 있다. 사티아 나델라 最高經營者(CEO) 就任以後 ‘컴퓨터 于先’에서 ‘모바일과 클라우드 于先’으로 主力事業을 轉換한 마이크로소프트가 좋은 事例다. 戰略이 바뀌자 이 會社에서도 ‘販賣王兄人材’보다 顧客社에 技術的 솔루션을 提案할 수 있는 ‘技術型人材’가 더 脚光받게 됐다. 工學專攻者를 새로 採用해 技術營業職員들로 構成된 部署를 新設하는 等營業擔當者의 役割을 顧客 맞춤型 컨설턴트로 擴大하기도 했다.

팬데믹 以後 달라진 일에 對한 態度, 새로운 世代의 負傷等에도 注目할 必要가 있다. 정덕진 하버드대 經營大學院敎授는 “포스트코로나 時代, 企業들이 優先的으로 注目해야 할 領域은 效率的인 人材管理”라며 “個人의 利益과 公正性을 重視하는 MZ世代構成員들의 特性을 反映해 變動給與比重調整과 같은 補償體系變化도 함께 推進해야 한다”고 말했다.

팬데믹은 不幸했지만 各企業이 다양한 學習機會를 갖는 契機가 되기도 했다. 營業現場에도 디지털化, 效率性, 柔軟性等의 키워드가 새롭게 椄木됐다. 危機 속 값진 經驗들을 달라진 世上에 英敏하게 녹일 수 있는 새로운 營業戰略樹立이 時急한 때다.

김현진 DBR 編輯長 bright@donga.com

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