• A級, B級 商圈은 存在하지 않는다

• 事業하는 理由와 顧客 要求 一致해야

• GIS 플랫폼으로 商圈 分析해 보라

• 看板·인테리어는 自己滿足만 줄 뿐

누구나 A級 商圈에서 賣場을 열고자 하나 不動産 費用을 생각하면 到底히 엄두가 나지 않는다. 運 좋게 A級 商圈에 進入한다 해도 언제 非人氣 商圈으로 轉落할지 알 수 없으니 戰戰兢兢한다. 이처럼 商圈 트렌드가 빠르게 變化하는 渦中에 立地 選定에 創業 資金의 折半 以上을 쓰는 게 合理的 判斷일까 疑問이 든다. 大體 무엇을 따져봐야 顧客을 끌어모으는 商圈을 찾아낼 수 있을까. 송규봉 延世大 디지인經營大學院 兼任敎授에게 解法을 물었다.

宋 敎授는 美國 펜실베이니아對 와튼經營大學院에서 環境學을 專攻했다. 學業을 마친 뒤 美國 필라델피아에 所在한 CML硏究所에 就業해 主로 지리정보시스템(Geographic Information System·GIS)을 硏究했다. 以後 美國 하버드대 GIS 컨설턴트, 펜실베이니아대 와튼經營大學院 附設 와튼 GIS 랩 硏究員으로 일했다. 韓國에 돌아와서도 20餘 年間 金融圈, 流通社, 建設社, 프랜차이즈業體, 公共機關의 依賴를 받아 GIS 基盤 商圈 데이터를 分析했다. 이는 全國을 對象으로 한 數千萬 顧客의 消費 패턴을 分析해 賣出 豫測 統計 模型을 開發하거나 출점 戰略을 樹立하는 일이다. 延世大 디자인經營大學院과 國民大 AI·빅데이터 MBA 過程 兼任敎授로 活動하며 學生들에게 數年째 商圈 分析 方法을 가르치고 있다. 이 過程에서 그가 얻은 確信은 “世上에는 A級 商圈도, B級 商圈도 存在하지 않는다”는 것이다.

商圈 分析 原理

“요즘 商圈 트렌드가 빠르게 變化하면서 創業者들이 不安해한다. 이른바 ‘商圈 分析家’들이 그 틈을 타고 들어가 商圈을 A級地와 B級地로 나누며 돈을 번다. 商圈을 A級과 B級으로 區分하는 것은 便宜上 좋은 立地와 나쁜 立地, 不動産 費用이 비싼 立地와 低廉한 立地, 流動 人口가 豐富한 立地와 不足한 立地를 區分하기 위한 相對的 槪念일 뿐이다. 이처럼 權利金이나 賃貸料 等을 基準으로 나누는 模糊한 槪念을 모든 場所에 똑같이 適用하는 게 제대로 된 判斷일까 疑問이 든다. 商圈 分野를 오래 硏究한 사람으로서 이런 風潮를 바로잡고 싶다.”

그는 特히 不動産 價格에 따라 만들어지는 有名 商圈에 지나치게 휘둘리지 않으면 좋겠다는 바람을 밝혔다. 그가 有名 商圈이 아닌 알짜 商圈 分析 方法에 關心을 가지게 된 理由다. 宋 敎授는 ‘商圈이 問題라면 商圈을 알아야 하지 않을까’ 하는 心情으로 創業 때뿐 아니라 日常的으로 適用이 可能한 商圈 分析 原理를 硏究했다. 自營業이 苦戰하는 要因으로 그는 ‘上卷 衰退’를 첫손에 꼽는다.



以後 宋 敎授는 GIS 基盤의 商圈 分析 데이터와 實存 人物들의 實際 이야기를 모아 硏究書를 만들었다. 사람들이 商圈을 分析할 때 도움이 될 方法을 提供하겠다는 생각에서였다. 關聯 內容을 담은 冊도 여러 卷 썼다. ‘地圖, 世上을 읽는 생각의 프레임’ ‘商圈은 賣出이다’ 等이다. 每年 平均 90萬 事業者가 廢業하고, 全體 産業 分野에서 創業 5年 後 生存率은 30%에 不過한 狀況에서 그를 만난 건 이에 對한 얘기를 듣고 싶어서이기도 했다.

GIS란 뭔가.

“一般的으로 人間 生活에 必要한 地理情報를 컴퓨터 데이터로 變換해 效率的으로 活用하기 위한 情報시스템을 뜻한다. 韓國語로는 地理情報體系라고 한다.”

顧客 分布 살펴라

商圈 分析은 왜 重要한가.

“한마디로 돈 때문이다. 創業에 必要한 初期 資金의 折半이 상권과 立地에 投資된다. 또 廢業 時 權利金 回收가 어렵다. 廢業하면 權利金과 施設費를 損害 보는 것은 勿論 다음 賃借人이 契約할 때까지 繼續 賃貸料를 내야 하는 三重苦에 시달린다. 이 中 두 가지가 不動産 費用에서 發生한다. 商圈 分析이 重要한 또 다른 理由는 한番 定하면 바꾸기 어렵기 때문이다. 飮食店이 成功하는 데 갖춰야 할 必須要素 가운데 맛, 價格, 서비스, 雰圍氣는 當場 바꿀 수 있다. 小賣店도 物件의 種類와 陳列 方式은 바꾸기 수월하다. 그러나 背後商權과 入店한 建物은 마음대로 바꿀 수가 없다. 建物 道路 流動客, 街路樹, 街路燈, 交通施設, 住居人口, 入住 企業體 어느 하나 自身이 願하는 대로 바꾸는 것이 不可能하다.”

그럼 商圈 分析 時 무엇을 考慮해야 하나.

“于先 顧客 中心으로 商圈을 解釋해야 한다. 國語辭典에서 商圈은 어떤 곳을 中心으로 商業이 活潑하게 이뤄지는 地域이라고 풀이한다. 反面 美國의 上卷 定義는 脈絡이 조금 다르다. 美國의 都市硏究所는 商圈을 特定 販賣店의 製品과 서비스를 購買할 意向이 있는 顧客들이 生活하는 地理的 範圍라고 定義한다. 흔히 賣場의 位置를 中心으로 商圈을 생각하지만 정작 重要한 것은 顧客의 位置다. 내가 자주 가는 北魚국집은 서울市廳 隣近에서 午前 7時에 장사를 始作한다. 午前 7時 10分 前後로 萬石이 될 程度로 隣近 職場人뿐 아니라 日本人 觀光客, 地方에서 일부러 찾아온 손님들도 북새통을 이룬다. 이 北魚국집의 商圈은 어디까지일까. 서울 地域일까. 全國일까. 東아시아일까. 이처럼 商圈은 顧客과 맺은 關係에 따라 달라지는 相對的 槪念이다. 여기부터 저기까지라고 地圖에 漠然한 境界를 表示하는 것이 아니다. 顧客과의 關係가 넓어지면 商圈은 넓어지고 顧客의 발길이 줄어들면 商圈도 줄어든다. 核心은 自身과 關係를 맺은 顧客의 分布다.”

顧客 分布를 把握한다니 1人 創業者에게는 巨創한 作業처럼 느껴질 수도 있겠다.

“그렇지 않다(웃음). GIS를 活用하면 數百萬 個의 顧客 住所를 매우 짧은 時間에 地圖에 入力할 수 있다. 요즘에는 無料로 公開된 GIS 플랫폼이 많아 使用法만 익히면 無料 프로그램에 無料 公開 데이터를 펼쳐서 願하는 分析을 遂行할 수 있다. 먼저 住所를 地圖 위의 經度와 緯度로 標示하면 顧客의 分布가 한눈에 들어온다. 賣場에서 10㎞ 區間別로 圓을 그려 地圖를 再構成한 뒤 賣場과 顧客이 맺은 距離를 基準으로 地圖를 다시 그린다. 이 地圖에서 賣場과 顧客 位置를 線으로 連結하면 顧客 한 名 한 名과 賣場의 直線距離를 計算할 수 있다. 顧客이 얼마나 멀리서 오는지 漠然하게 想像하던 段階에서 이제 正確한 距離 값을 基盤으로 分析이 可能하다. 이 作業을 每달 每年 進行하면 自身의 商圈이 어떻게 變化하는지도 把握할 수 있다.”

價値·稀少性·模倣不可·組織化

商圈 分析 時 念頭에 둬야 할 事項으로 顧客 中心을 言及했다. 나머지 高麗 事項은 뭔가.

“商權의 變化다. 앞으로 어떤 變化가 얼마나 일어날지 살펴보는 것이다. 關心을 두고 있는 地域의 人口 統計를 直接 챙겨봐야 한다. 道路의 變化도 살펴볼 要素다. 車輛 移動은 물類, 사람, 돈의 흐름과 이어지기 때문이다. 새로 뚫린 道路 하나가 商圈을 完全히 바꿔놓기도 한다.”

우리 業種이 그 商圈에 適合한지, 그렇지 않은지 알 方法이 있나.

“經營學者이자 美國 유타大 夕座敎授인 제이 바니의 診斷法이 指標가 된다. 바니는 持續的인 競爭優位를 維持하기 위해서는 價値, 稀少性, 模倣 不可, 組織化된 力量을 確保해야 한다고 强調한다. 그의 診斷을 商圈 分析에 適用해 보자. 먼저 내 事業이 關心 商權의 顧客에게 價値를 提供하는지 따져본다. 그들이 願하고 期待하는 有用性이 있는지 살펴보라는 얘기다. 稀少性이 있는지도 살펴본다. 이미 많은 사람이 장사하는 業種인지, 競爭을 克服할 수 있는 差別性이 있는지 等을 돌아보라는 意味다. 다른 사람이 模倣하는 데 얼마나 오래 걸리는지도 따져봐야 한다. 今方 따라 할 수 있다면 持續的인 競爭優位를 維持할 수 없다. 또 差別的 價値를 꾸준히 提供할 수 있는 經營 力量이나 시스템을 갖추었는지, 個人事業者라면 管理 力量이 習慣으로 몸에 배었는지 自問해야 한다.”

反對로 特定 商圈에 적합한 業種을 選擇하는 狀況이라면, 어떻게 해야 하나.

“먼저 그 商圈이 다른 상권과 어떤 差異가 있는지 살펴야 한다. 國內 信用카드 會社에서 카드 決濟 데이터를 바탕으로 商圈 特性을 診斷하기 위해 使用했던 檢討 基準을 紹介하겠다. 單, 分析 基準은 繼續 變할 것이므로 本人만의 分析 基準을 만들기 爲한 參考用으로 檢討하길 勸한다. 有望業種 分析은 크게 顧客, 地域, 商街 및 業所, 賣出이라는 4가지 項目으로 始作한다. 顧客을 分析할 때는 利用客 特性부터 살핀다. 職場人과 住居民意 比率을 따져보고 流動客의 比重도 考慮한다. 性別, 年齡帶別로 顧客層을 따져보는 것은 基本이다. 顧客들의 購買力과 規模도 살펴야 한다. 그다음 考慮事項은 地域 特性이다. 隣接 地域의 中心都市는 顧客의 動線에 影響을 미칠 것이다. 首都圈 廣域市, 中小都市, 觀光地 等 다양한 地域性을 考慮한다. 여기에 顧客의 特性을 덧붙여 立體的으로 診斷해야 한다. 地域 特性을 살펴본 다음에는 어떤 業種이 該當 商圈을 主導하는지, 商權의 中心은 어떻게 形成됐는지 把握하는 게 좋다.”

日刊·主幹·季節別 賣出 特性도 把握해야

그 外 살핀 것은 또 뭐가 있나.

“賣出 項目이다. 어느 時間帶에 商圈이 活潑해지는가. 但只 언제 사람들이 붐비는지 겉모습만 觀察하지 말고 實際 購買가 일어나는지를 봐야 한다. 그냥 지나치는 行人과 消費層을 區分하라는 얘기다. 日刊, 週間, 月刊, 季節別로 賣出 特性이 있는지도 알아봐야 한다. 消費 水準이 어느 價格帶에 形成됐는지도 살펴보면 도움이 될 것이다.”

마지막으로 宋 敎授는 “事業하는 理由와 顧客의 要求가 一致해야만 事業이 本軌道에 오를 수 있다”고 强調했다. 그에 따르면 顧客은 創業者가 왜 事業을 하는지 神經 쓰지 않는다. 오직 顧客 自身에게 必要한지 아닌지만 따진다. 가게 門을 熱든 말든 切迫한 건 顧客이 아니다. 그는 “創業하기 前 自身이 事業하는 理由, 바람직한 事業의 形態, 理想的인 顧客이 누구인지에 對한 確實하고 具體的인 對答을 갖고 있는지 생각해 보라”면서 “事業 計劃이 제대로 準備되지 않은 狀況에서 看板·인테리어, 弘報 等은 잠깐의 自己滿足만 줄 뿐“이라고 꼬집었다.