• 會員 數·年間 去來額 壓倒的 1位 패션 플랫폼

• 女性服 市場 擴張 위해 라이벌社 引受

• 自體 生産한 PB商品이 賣出 3分의 1

• “PB商品·높은 手數料…美 ‘빅테크’ 企業 成長戰略”

• “무신사 入店 않으면 收益 나기 어려운 構造…結局 從屬”

• 높은 手數料에 入店 業體는 울相

• 中企中央會 “手數料는 百貨店과 비슷…‘上限制’ 해야”

• “무신사의 ‘競爭 沮害’ 與否 들여다봐야”

‘無盡藏 신발 寫眞이 많은 곳’의 줄임말인 ‘무신사’는 國內 온라인 패션 플랫폼 業界 1位 企業이다. KB證券에 따르면, 2020年 基準 月 使用者 400萬 名, 去來額 1兆2000億 원으로 市場占有率 5.2%를 記錄하고 있다. 무신사는 2019年에는 非上場企業 中 企業價値 1兆 원이 넘어 國內에서 열 番째로 ‘유니콘 企業’ 班列에 올랐다. 2021年 3月에는 企業價値 2.5兆 원으로 評價받았다. 國內 衣類業界의 ‘큰손’ 三星物産, LF, 코오롱인더스트리 等이 무신사를 벤치마킹할 程度로 國內市場에서는 큰 影響力을 行使하고 있다. 業界에서는 “2030을 主 消費者層으로 하는 衣類産業의 가장 큰, 그리고 獨步的인 流通 채널”이라고 評價받는다.

女性服 市場 進出 위해 3000億 라이벌社 引受

2021年 8月 무신사는 業界 競爭者인 ‘스타일쉐어’와 子會社 ‘29cm’의 持分을 100% 引受했다. 12月 29日부터 引受合倂 效力이 發生할 豫定이다. 2020年 基準 去來額 1兆2000億 원, 會員 數 900萬 名으로 業界 內 獨步的인 地位를 지켜온 무신사가 比較的 規模가 작은 스타일쉐어(去來額 1000億·會員 數 770萬 名)와 29cm(去來額 2000億·會員 數 330萬 名)를 引受했지만 이番 引受合倂을 보는 業界 內 雰圍氣는 尋常치 않다.

데이터 分析業體 ‘브來키츠’의 김해근 代表는 글로벌 컨설팅業體에서 勤務하다 現在 國內 한 패션業體의 디지털 戰略팀長으로 일하고 있다. 金 代表는 이番 引受合倂에 對한 業界의 목소리를 傳했다.

“이番 引受合倂으로 온라인 패션 市場이 한쪽으로 쏠릴까 憂慮하는 視角이 많다. 過去 무신사는 新進 디자이너와 新生 業體를 키워주는 役割을 한다는 認識이 剛했다. 그런데 最近 몇 年 새 業界의 評價가 달라졌다. 業界 從事者 사이에서 (무신사가) 自社 利益과 무신사가 投資한 一部 브랜드를 中心으로 플랫폼을 運營한다는 意見이 자주 들린다.”

무신사가 女性服 플랫폼 2位인 29cm 引受合倂에 投資한 金額은 3000億 원. 新世界가 女性服 플랫폼 1位 ‘W컨셉’을 2700億 원에 引受한 것을 勘案하면 ‘웃돈’을 들여 引受合倂에 나섰다고 볼 수 있다. 이러한 積極的인 行步에 對해 무신사가 스타일쉐어와 子會社 29cm를 引受한 背景에는 그間 比較的 脆弱했던 女性服 市場을 攻掠하려는 意圖가 담겨 있다는 分析이 主를 이룬다.



무신사는 會員의 55%가 남성일 程度로 男性服에서 强勢를 보여왔다. 따라서 女性服으로 事業을 擴張하고자 2016年 女性服 專用 플랫폼인 ‘우신사’를 出市했다. 女性 會員들에게 割引 쿠폰을 支給하며 積極的으로 會員 誘致에 나선 무신사는 뜻밖의 暗礁에 부딪혔다.

2021年 3月 온라인 커뮤니티에 올린 한 揭示 글이 發端이었다. 한 會員이 ‘무신사가 1年 넘게 女性 會員에게만 割引率이 높은 割引 쿠폰을 發給해 抗議 大글을 달았는데, 댓글을 削除하고 60日間 會員 資格을 정지시켰다’는 內容의 글을 揭載했다. 이 글이 一波萬波 온라인에 퍼지면서 論難이 되자 무신사는 두 次例에 걸쳐 謝過文을 揭載했다. 同時에 모든 會員에게 6個月間 ‘20% 割引 쿠폰’을 發給하기도 했다. 조만호 代表는 이 事態에 對한 責任을 지고 자리에서 물러났다.

以後 무신사는 自體 女性服 플랫폼을 育成하기보다는 競爭 業體를 引受하는 方向으로 戰略을 修正했다. 當初 女性服 플랫폼 1位 W컨셉을 引受하려 했으나 新世界와의 競爭에서 밀렸다. 그렇게 引受한 企業이 女性服 플랫폼 2位인 29cm와 母會社 스타일쉐어였다. 스타일쉐어와 29cm는 2021年 9月 基準 決濟金額 基準 性比 分布에서 女性이 67.9%일 程度로 女性服에 强點이 있는 플랫폼이다. ‘웃돈’을 支拂하면서까지 女性服 市場에 進出하겠다는 무신사의 意志를 보여주는 대목.

最近 이러한 무신사의 行步와 더불어 그間 무신사가 自體 商標(PB) 商品을 販賣하는 데 對한 批判의 목소리도 높다. 무신사는 2017年 8月 自體 製作 브랜드인 ‘무신사 스탠다드’를 出市해 販賣해 왔다. 出市 初盤부터 ‘價性比 좋은 商品’ 이미지를 前面에 내세우며 低價에 티셔츠, 바지, 運動服 等 基本 아이템 爲主로 製品을 構成했다.

“PB는 入店 業體 競爭에서 유리할 수밖에…”

무신사 스탠다드는 以後 人氣를 얻어 무신사의 主要 成長 動力源으로 자리 잡았다. 2020年부터는 ‘프리미엄 라인’을 出市해 50萬~60萬 원臺의 商品으로까지 事業을 擴張했고, 2021年 9月 基準 衣類 品目은 4500個에 肉薄한다. 販賣量이 110萬 張이 넘어 話題가 된 ‘퍼펙트 슬랙스’도 무신사 스탠다드 製品이다.

무신사 스탠다드의 賣出도 急增해 2018年 170億 원이던 賣出이 2020年에는 1100億 원, 2021年에는 1700億 원에 肉薄할 것으로 豫想된다. 2020年 무신사 全體 賣出 3319億 원을 勘案하면 賣出 3分의 1假量이 PB 商品에서 發生한 것이다.

問題는 무신사 스탠다드는 PB 商品이어서 販賣 手數料 等 流通費用이 줄어 入店 業體에 비해 低廉하게 販賣가 可能하다는 點이다. KB證券의 分析報告書 ‘무신사-게임체인저스’에 따르면, 무신사 顧客의 主要 消費 金額臺는 △3萬~5萬 원(45.3%) △5萬~10萬 원(30.3%). 따라서 베스트셀러 製品들은 10萬 원 以下 價格帶가 形成돼 入店 業體들과 直接的인 競爭 關係에 놓여 있음을 의미한다.

무신사 入店 業體인 A 브랜드 代表는 “좋은 原緞과 副資材를 使用한 製品 硏究를 위해 創業 以前부터 오랜 時間 硏究했다”며 “市場 反應이 오기 始作할 무렵 무신사 스탠다드가 本格的으로 弘報를 始作해 販賣量이 많이 떨어졌다”고 하소연했다. 그는 또 “무신사에서 팔아봐야 利益이 크게 남지 않아 現在 主力 商品은 旣存에 찾던 顧客 爲主로 自社 웹사이트에서 購入할 수 있도록 하고 있다”고 말했다.

이에 對해 플랫폼 産業을 硏究하는 김병규 연세대 經營學科 敎授는 “플랫폼은 消費者 데이터를 把握하고 있기에 PB 商品은 入店 業體와의 競爭에서 유리할 수밖에 없다”며 다음과 ‘기울어진 運動場’을 說明했다.

“플랫폼은 物件을 販賣하면서 데이터가 蓄積돼 消費者가 어떤 製品을 얼마에 選好하는지, 入店 業體들의 製品 生産 單價가 얼마인지 把握이 可能하다. 이러한 環境에서 入店 業體들이 살아남는 方法은 差別化되는 브랜드 正體性을 갖춰 自社 流通 채널을 利用하는 消費者를 늘리는 수밖에 없다.”

百貨店과 맞먹는 手數料 받는 무신사

무신사가 入店 業體에 받아온 手數料率도 論難이다. 2021年 中小企業中央會가 온라인 패션 入店 業體 500個를 對象으로 實施한 ‘온라인 패션 플랫폼 入店 業體 實態調査’에 따르면, 무신사가 入店 業體에 받아온 平均 手數料는 27.6%. 手數料率에 對해 59.4%의 入店 業體들이 ‘入店 效果 對備 手數料가 높다’(‘높음’ 46.6%+‘매우 높음’ 12.9%)고 答했다. ‘手數料가 낮다’는 應答은 0%였다. 쿠팡, 위메프, 티몬 等 餘他 이커머스의 平均 手數料率은 13.6%였다(2020년 12月 公正去來委員會 資料).

고종섭 中小企業中央會 小商工人政策部長은 “무신사 入店 業體 折半 以上이 賣出이 5億 원이 넘지 않는 業體들인데, 무신사의 手數料는 오프라인 賣場이 있는 百貨店과 비슷한 水準이라 入店 業體들의 負擔이 크다”며 “이미 政府에 ‘手數料 上限制’를 提案했고, 公正去來委員會에도 意見을 傳達하는 等 이 問題 解決을 위해 다양한 努力을 하고 있다”고 말했다.

이러한 問題 提起에 對해 무신사 側은 “무신사는 타 플랫폼과 달리 廣告, 割引, 쿠폰 等 入店社가 追加로 負擔해야 하는 手數料가 없어 實際 手數料는 15% 程度”라고 答했다.

그러나 오랜 時間 패션 業界에 몸담아 온 B社 代表는 무신사로 인해 零細한 業體들이 겪는 어려움에 對해 다음과 같이 指摘했다.

“新進 디자이너가 브랜드를 만들어도 무신사에 入店하지 않으면 收益 創出이 어려운 構造가 돼버렸다. 個人事業者가 檢索 포털에 ‘키워드’ 檢索 廣告를 하고 싶어도 무신사가 莫大한 費用을 廣告에 쓰고 있어 檢索 優先順位에서 밀려난다. 割引 쿠폰도 大量으로 發給하다 보니 個人事業者는 當해 낼 才幹이 없다. 무신사는 有望한 業體가 보이면 投資 提議를 하고, 낮은 手數料率로 契約을 提示하는데, 그럼 그 業體는 무신사에 從屬되는 結果를 낳는다. 投資 對象을 찾을 때도 옷의 完成度보다는 單價에 맞는 業體를 찾는다는 批判이 많다. 新進 디자이너의 藝術的 感覺에 投資하던 예전 무신사의 모습은 온데간데없는 거 같다.”

引受合倂에 對해 무신사 側은 “네이버, 카카오, 新世界 等 大企業이 市場에 競爭者로 參與하고 있어 市場支配力은 憂慮할 水準이 아니며 이番 引受는 國內市場 擴張보다 海外 進出을 위한 발板”이라는 立場을 밝혔다. PB 商品에 對한 憂慮에 對해서는 “무신사의 PB 製品은 入店 業體와 競爭하기보다는 新規 顧客 誘致에 傍點을 두고 있으며 製品 開發에 쓰인 데이터는 透明하게 公開하고 있다”고 말했다.

한便 무신사의 成長勢는 앞으로도 持續될 거라는 게 大多數 關係者들의 展望이다. 于先 스타일쉐어와 29cm 引受合倂을 통한 시너지가 豫想된다. 무신사는 2021年 初 實時間 生放送으로 商品을 販賣하는 ‘라이브 커머스’에도 進出해 높은 販賣高를 올리고 있다. 2021年 9月에는 하루 賣出 10億 원을 達成한 적도 있다. 8月에는 2030世代 男性 人氣를 바탕으로 男性 코스메틱 事業에도 進出했다. 通常的으로 코스메틱 産業은 原價가 낮고 收益이 높은 高附加價値産業으로 分類된다. 여기에 海外 럭셔리 브랜드들 또한 2030世代 攻掠을 위해 무신사에 하나둘씩 入店하고 있다. 2021年 12月 13日 韓國纖維産業聯合會가 發表한 國內 패션 市場 規模는 43兆3508億 원. 이 中 무신사의 市場占有率은 스타일쉐어와 29cm를 包含하면 7%다.

김병규 敎授는 무신사를 “銳意 注視 對象”으로 指目하며 다음과 같이 指摘했다.

“라이벌 業體를 引受하고, 事業 初期에는 낮은 手數料로 入店 業體를 늘렸다 事業 規模가 커지면 手數料를 引上하고, PB 商品을 販賣하는 것은 美國의 ‘빅테크’ 플랫폼들이 驅使한 戰略과 類似하다. 이番 引受合倂으로 무신사의 市場支配力은 더욱 强化될 것이다. 入店 業體의 費用 增加는 자칫 消費者에게 被害가 轉嫁될 수 있다. 市場支配力을 濫用하지 않도록 무신사를 銳意 注視할 必要가 있다.”

양용현 KDI(한국개발연구원) 規制鳶규센터長은 “現在 公正위는 市場占有率이 50%가 넘는 構圖가 만들어지지 않는 限 直接 規制에 나설 可能性은 낮다”며 “規制 基準은 ‘規模’가 아닌 ‘競爭 沮害’ 與否에 맞춰 들여다볼 必要가 있다”고 指摘했다.

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