킬社글로벌 “스타트업의 海外 進出 AtoZ 맡겨주세요”

[IT東亞 차주경 記者] 海外 市場을 ‘機會의 땅’으로 보는 視線이 많다. 人口 數만큼 機會가 많고 購買力도 높아서다. 이제 막 發展하기 始作한 新興 市場, 特히 우리나라와 距離가 가깝고 韓流 文化가 널리 퍼져 있는 東南아시아는 더욱 그렇다.

하지만, 海外 市場 進出은 늘 機會인 것만도, 恒常 成果로 돌아오는 것도 아니다. 的確한 市場 分析과 果敢한 判斷, 精密한 戰略과 豐富한 投資가 없다면 賣出과 成果도 없다. 이 境遇 海外 市場 進出은 오히려 企業을 危機로 몰아넣는다. 그야말로 兩날의 칼이라 할 만하다. 이 兩날의 칼을 잘 드는 名劍으로 벼리는 것이 킬社글로벌(KilsaGlobal)의 役割이다.

2019年 韓國에 法人을 세운 킬社글로벌은 企業이 海外 市場에 進出하기 前 事前 診斷을 하고, 進出 以後에는 컨설팅과 營業 파트너 構築 等 實務를 돕는 企業이다. 킬社글로벌의 韓國 法人 킬社코리아 권오숭 法人長을 서울 麻浦 서울創業허브(SBA) 事務室에서 만났다.

권오숭 法人長은 每年 中小·中堅 企業과 스타트업 100餘 곳의 海外 進出을 돕는다고 밝혔다. 一般的으로 企業이 海外에 進出할 때 賣出을 일으키기까지 約 3年이 걸리며, 이 期間에 쓰는 費用이 約 5億 원이라는 說明과 함께다. 5億 원은 아주 큰 돈이다. 이 돈을 投資했음에도 늘 賣出이나 成果를 거두는 것도 아니다. 그래서 規模가 작은 中小·中堅 企業은 海外 進出을 꺼리고 두려워한다.

“力量과 可能性을 가진 企業이 海外 進出을 꺼리는 것이 늘 아쉬웠어요. 以前에도 企業의 海外 進出을 돕는 서비스가 있었지만, 市場 調査나 進入 戰略 컨설팅 等 情報 傳達 或은 行政 支援 爲主였어요. 海外 進出의 成敗를 가르는 것은 事業 開發을 돕는 곳이 없었는데, 저희는 이것을 擔當합니다.

例를 들어 說明할게요. A라는 企業이 東南아시아 市場에 進出하려고 킬社글로벌에 찾아오면 먼저 그 나라 市場에 進出해도 되는지, 더 많은 機會가 있는 나라는 어디인지부터 檢證합니다. 檢證을 마치면 市場 調査 結果로 進入 戰略을 세우고, 이를 土臺로 事業 開發을 맡습니다. 現地 팀으로서 營業과 마케팅, 파트너 企業 發掘과 네트워크 構築, 投資 誘致와 프로젝트 確保 等 實務를 함께 한다고 생각해 주세요.”

그 동안 우리나라 企業은 海外 進出이라고 하면 大槪 商品 販賣를 떠올렸다. 이제는 商品뿐만 아니라 서비스를 提供하는 時代다. 서비스는 商品처럼 原材料를 사서 만들고 加工하고 輸出入을 神經 쓸 必要 없이, 硏究 開發과 現地化만 거치면 海外 市場에 供給 可能하다. 하지만, 이 때 必須인 서비스 運營의 現地化는 가장 어려운 일로도 꼽힌다.

“킬社글로벌의 長點이 로컬, 現地化입니다. 地域 事業은 그 地域의 專門家가 해야 한다는 것이 哲學이에요. 主로 本社가 있는 싱가포르, 베트남과 인도네시아, 泰國과 말레이시아로의 企業 進出을 돕습니다.

나라마다 있는 擔當 職員이 企業과 한 팀처럼 움직이며 그 나라의 特徵과 文化를 자연스럽게 받아들이도록 도와요. 거기에 法律과 規制 等 그 나라에 있지 않으면 滿足할 수 없는 要素도 檢證합니다. 핀테크, 金融처럼 敏感한데다 나라마다 特徵과 規制가 判異한 서비스는 海外 進出이 어렵지요. 킬社글로벌은 여기에도 對應 可能한 經驗과 柔軟性을 가졌습니다.”

킬社글로벌은 海外 市場 가운데 東南아시아를 注目한다. 이 곳의 人口 數는 6億 7,000萬 名에 達하기에 市場 規模도 크다. 經濟 成長率도 年 平均 5% 남짓으로 높은, 中國과 印度를 이은 有望한 新興 市場으로 꼽힌다.

“東南아시아는 機會의 땅입니다. 生産 中心이던 市場이 消費 中心으로 變한데다, 全體 人口의 50%가 30代 以下 젊은 層이라 購買力도 높아요. 인터넷과 스마트폰이 빠르게 普及 中이라서 消費者가 製品이나 서비스를 보는 基準도 조금씩 높아집니다. 反面, 現地의 技術 水準은 아직 그 基準에 닿지 못해요.

寒流 바람 德分에 只今까지 美國이나 유럽, 日本 서비스를 主로 쓰던 東南아시아 消費者들이 韓國을 注目합니다. 이 곳에 먼저 進出한 우리나라 大企業들도 그 동안 꾸준히 좋은 이미지를 쌓았어요. 商標 認知度와 情報通信 技術力도 알렸습니다. 그래서 우리나라 中小·中堅 企業과 스타트업이 서비스를 갖고 進出해 頭角을 나타내기 좋습니다.

勿論, 까다로운 部分도 있어요. 東南아시아 나라의 經濟 水準 偏差는 아주 큽니다. 言語, 文化 모두 다르기도 하고요. 그래서 이 市場을 攻掠하는 데 徹底한 現地化는 必須입니다. 나라別 運營 모델을 最適化하는 것은 決코 쉬운 일이 아니니 準備를 아주 많이 해야 합니다.”

권오숭 法人長은 海外 進出을 考慮하는 中小·中堅 企業과 스타트업에게 여러 助言을 건넸다. 企業의 力量을 强化하고, 意志를 갖고 果敢히 決斷하는 한便 도움을 받을 現地 파트너를 꼭 만나라는 것이 骨子다.

“海外에 進出하려면 商品과 서비스의 品質, 競爭力을 높이는 것은 基本입니다. 現地化를 위한 柔軟性, 武器가 될 特許를 가지는 것도 좋아요. 勿論, 疏通은 基本입니다. 그리고 가장 重要한 것은 本社의 內需 力量입니다. 우리나라에서 잘 하는 企業이 海外에서도 잘 하는 法이에요.

海外 進出 時 만나는 파트너 企業이나 政府도 우리나라 企業의 力量을 보니, 이를 튼튼히 整備해야 합니다. 海外 進出은 一種의 投資에요. 우리나라에서 安定的인 收益 모델과 投資金을 確保해야 海外 進出에 成功합니다. 中間에 고비가 찾아와도 對應할 餘力을 갖춰야 해요.

經營陣의 意志도 重要합니다. 間或 海外 進出 決定 後, 代表가 實務者에게 모든 것을 맡긴 채 보고만 받는 企業이 있는데요, 海外 進出은 業務가 아니라 새로운 事業으로 봐야 합니다. 卽, 經營 觀點에서 바라보고 事業을 펴야 해요. 經營陣이 意志를 갖고 果敢한 投資와 決定을 斷行하고, 海外 파트너 企業이나 政府를 直接, 積極 만나야 합니다.

企業이 海外에 進出하려면 死活을 걸어야 해요. 規模가 작은 中小·中堅企業이나 스타트업은 더욱 그렇습니다. 機會의 땅이라고 말만 하면서 정작 經營陣이 意思決定에서 빠진다면, 成功이 아니라 그저 挑戰으로만 끝날 거에요.

마지막으로, 海外 市場의 現地 파트너를 꼭 確保하세요. 企業의 力量이 아무리 좋더라도 現地 市場을 理解하지 못하거나 人力, 營業網을 確保하지 못하면 無用之物입니다. 밑 빠진 독에 물 붓는 格이에요. 企業에게 不足한 部分을 채워 줄 現地 파트너는 必須입니다.”

권오숭 法人長은 킬社글로벌과 함께 海外에 進出해 成功을 거둔 企業으로 스타트業 파토스를 紹介했다. 알고리듬으로 低廉하고 正確하게 高精密 地圖를 만드는 매핑 技術을 가진 파토스는 2020年 싱가포르에 進出했다.

“當時 東南아시아 나라들은 地圖를 自體 製作하지 않았는데, 地圖 主權을 主張하는 목소리가 나오면서 關心이 커졌어요. 하지만, 技術이 不足했지요. 싱가포르도 마찬가지였어요. 國家附加 自體 地圖를 만들기는 했지만, 使用性이 좋지 않았어요.

이 市場을 노린 파토스가 싱가포르 市場 進出을 問議했고, 킬社글로벌의 韓國 팀과 싱가포르 팀이 遠隔으로 協業해 도왔어요. 危險은 줄이고 成果는 높이려고 地圖는 파토스가 만들고, 現地 事業 開發과 運營은 킬社 싱가포르 팀이 集中하는 協業 戰略을 세웠습니다.

파토스는 싱가포르 政府와 電子 指導 서비스와 事業 開發을 위한 相互 協力協約을 맺었어요. 入札 節次 없이 싱가포르 政府 傘下 機關과 바로 契約 可能한 ‘그린 레인’ 認證도 우리나라 企業 最初로 받았고요.

싱가포르 政府의 支援으로 運營되는 다양한 커뮤니티 機關들이 現場 業務를 할 때 쓰는 位置 基盤 모바일 솔루션이 파토스의 作品입니다. 自律走行 時代가 오면 影響力은 더 커질 거에요. 모두 싱가포르 政府가 파토스의 技術力과 現地 運營體系를 信賴한 結果입니다.”

킬社글로벌은 2022年을 포스트 코로나 元年이자 파트너 企業과 跳躍할 時期로 본다. 더 많은, 規模가 큰 機會가 생길 것으로 豫測하고 파트너 機關과 함께 企業의 成果를 極大化할 戰略을 짠다.

“올해 할 일이 아주 많아요. 먼저 킬社글로벌의 企業 支援 서비스를 솔루션으로 만들 거에요. 企業과 海外 市場의 데이터를 分析해 알고리듬으로 만들면, 海外 市場에 進出하려는 우리나라 企業이 나라·類型·戰略別 進出 戰略을 손쉽게 接할 것입니다. 그 만큼 더 많은 企業의 海外 進出을 저희가 돕고요.

펀드도 結成 豫定입니다. 規模가 작은 스타트업이 海外 進出 時 버틸 힘을 보태는 目的이에요. 海外의 IP 投資社와 論議해 現地에서의 資金 調達 方案을 마련하고, 正말 優秀한 企業은 直接 投資도 考慮할 거에요. 이를 土臺로 東南아시아는 勿論 유럽, 北美 等 主要 海外 市場에서의 基盤을 튼튼히 닦을 것입니다.

創業 保育 機關 서울創業허브(SBA)와의 協力도 强化합니다. SBA는 只今껏 國內外 大企業과 스타트업의 企業 協業(CV, Corporate Venturing) 事例를 여러 건 만들었는데요, 이 構造를 함께 强化해서 오픈 이노베이션 對象을 찾는 海外 大企業에게 우리나라의 有望 스타트업을 紹介하는 窓口를 만들려 합니다. 이름을 밝히지는 못하지만, 이미 이름만 들으면 누구나 알 만한 世界 大企業과 그룹社가 킬社글로벌과 SBA의 門을 두드렸고, 곧 成果가 날 거에요.

여러 政府 機關이 公共의 領域에서 우리나라 中小·中堅 企業과 스타트업의 海外 進出을 도운 德分에, 이제 우리나라 企業의 海外 進出의 始作點이 만들어졌다고 생각해요. 킬社글로벌은 이 始作點을 通過한 우리나라의 企業과 스타트업을 成功의 軌道에 올려놓는 役割에 忠實하겠습니다.”

글 / IT東亞 차주경(racingcar@itdonga.com)